vk_logo twitter_logo facebook_logo googleplus_logo youtube_logo telegram_logo telegram_logo

Все на выборы своего интернета

Дата публикации: 17.08.2017
Количество просмотров: 751

Как в условиях ограниченного бюджета получить максимальный эффект от проводимого маркетингового мероприятия на фоне крупномасштабных кампаний федеральных операторов, не ограничивающих себя в рекламных расходах?

Что эффективнее? Нестандартная идея продвижения мероприятия или во всех отношениях выгодное предложение, которое достаточно разместить на листовке?
 
Сегодня мы предлагаем вашему вниманию достаточно провокационный проект рекламной кампании "Все на выборы своего интернета!". Практический пример всех этапов подготовки, которые реализуются в рамках услуги "Разработка маркетинговых акций на привлечение и удержание абонентов" для операторов связи.
 
Конкурентная среда и текущее положение провайдера на рынке смоделированы, но не далеки от истины любой среднестатистической ситуации. Основная наша задача – демонстрация принципа формирования нового предложения, которое может быть адаптировано уже под конкретную ситуацию.
 
Допустим, мы имеем оператора связи – твердого середнячка, предоставляющего услуги доступа к сети Интернет и телевидения. Диапазон тарифных планов доступа к сети Интернет, на котором сосредоточена основная доля всей базы абонентов, составляет от 300 до 600 руб. за 25 и 100 Мбит/с соответственно. Абонентская плата за услугу ТВ: 300 руб. и 150 руб. в пакете с Интернетом. Конкуренция на рынке сбалансирована и за исключением одного "нехорошего" провайдера все предлагают примерно одинаковые по стоимости тарифные планы.
 
Приступим к реализации маркетинговой акции:
 
1. Определяемся с основными целями, которые требуются достичь в рамках проведения мероприятия.
 
В нашем варианте маркетинговое мероприятие преследует цели увеличения доли продаж пакета услуг Интернет + ТВ как за счет новых абонентов, так и за счет допродаж второй услуги действующим абонентам. Вторичная цель – увеличение среднего ARPU компании.
 
2. Определяемся со стратегией.
 
Нам бы хотелось выделиться на фоне однотипных предложений "коллег по цеху", поэтому выбираем стратегию эмоционального типа, когда рациональные доводы к подключению уходят на второй план, а в приоритет ставятся образы, игра слов, элементы юмора и провокация в хорошем смысле этого слова.
 
3. Разрабатываем креативную концепцию мероприятия и главные стимулирующие аргументы.
 
Поиграем в выборы!
Это так актуально на сегодняшний день. Тариф – это кандидат на выборах, предложение к подключению – предвыборные обещания кандидата.
 
В качестве стимулирующего фактора к подключению используем бесплатное пользование услугой телевидения при подключении пакета Интернет + ТВ в определенный промопериод.
 
 
Я - тариф "ПРОСТОЙ"
Предлагаю Интернет до 30 Мбит/с всего за 375 руб. в месяц.
Выбери меня и получи ТВ на три месяца в подарок.
 
 
 
Я - тариф "ВЫГОДНЫЙ"
Предлагаю Интернет до 50 Мбит/с всего за 475 руб. в месяц.
Выбери меня и получи ТВ на полгода в подарок.
 
 
 
Я - тариф "УДАЧНЫЙ"
Предлагаю Интернет до 70 Мбит/с всего за 575 руб. в месяц.
Выбери меня и получи ТВ на год в подарок.
 
 
 
Я - тариф "ЛУЧШИЙ"
Предлагаю Интернет до 100 Мбит/с всего за 675 руб. в месяц.
Выбери меня и получи ТВ на полтора года в подарок.
 
 
 
"Начинка" тарифных планов должна соответствовать позиционированию нашего предложения. Для новых абонентов – это пакет услуг по цене Интернет и, соответственно, иметь выгоду по сравнению с конкурентными предложениями или в скорости, или в цене. Для действующих абонентов – это возможность смотреть телевидение бесплатно и при этом увеличить скорость на своем тарифе за незначительное увеличение ежемесячной абонентской платы.
 
4. Определяемся с целевой аудиторией:
 
  • абоненты конкурента пакета услуг: Интернет + ТВ. Возможность подключения пакета за меньшую абонентскую плату;
  • абоненты конкурента услуги Интернет. Возможность подключить пакет услуг (возможно даже с увеличением скорости) и не платить за услугу ТВ определенное время;
  • действующие абоненты услуги Интернет. Возможность подключить бесплатно вторую услугу до пакета с одновременным увеличением скорости на тарифе.
 
5. Определяемся с каналами коммуникации.
 
Если бюджет маркетинга ограничен, то для данного мероприятия достаточно подъездной расклейкой и Direct mail. Из условно бесплатных каналов – это интернет-баннеры на корпоративном сайте, промопосты с голосованием в социальных сетях. Не лишним будет "покреативить" с униформой агентов прямых продаж (помощники кандидатов), оформлением абонентского отдела (избирательный участок), устроить флешмобы. Конечно, безусловным подспорьем для создания определенного ажиотажа послужило бы использование наружной рекламы или реклама на транспорте. Все-таки выборы, надо этому соответствовать.
 
6. Разрабатываем механику проведения мероприятия.
 
Заводим новые тарифы в биллинг, акцию, по условиям которой абонент по окончании промопериода автоматически переводится на базовый тариф. Разрабатываем положение о проведении мероприятия. Готовим инструкции для сотрудников абонентского отдела, службы подключения, агентов прямых продаж.
 
Пассивные каналы коммуникации и прямые продажи в первую очередь направлены на привлечение новых абонентов. Действующие абоненты в части допродаж второй услуги до пакета "в руках" сотрудников абонентского отдела. Для этого формируются списки абонентов в разрезе тарифных планов с целью продаж "правильных" тарифов каждому из сегментов. 
 
7. Разрабатываем макеты рекламных материалов.
 
Например, листовка А5:
 
 
 
А дальше остается только реализовать все задуманное, при необходимости внедряя корректирующие или дополнительные усиливающие мероприятия.
 
Сразу отвечаем на вопрос: Да! После акции часть привлеченных абонентов уйдет. "Бегуны" были, есть и будут. При любом расчете окупаемости очередного предложения обязательно необходимо закладывать процент оттока. Как показывает практика, любое стимулирующее предложение будет экономически обоснованным, если этот процент не превысит 15. В противном случае лучше задуматься над качеством услуг, сервисным обслуживанием, ТВ-контентом, разнообразием дополнительных преимуществ и прочим.
 
В заключении хочется сказать, существует множество видов маркетинговых мероприятий, но всех их объединяет одно – они не могут быть успешными без тщательной подготовки и грамотной реализации. Нестандартные решения или идеи обязательно выполнят функцию узнаваемости бренда и увеличат продажи. Используйте их, вы получите положительный эффект и вряд ли что-то потеряете. Вы обязательно найдете такое решение, которое "сработает", вызвав общественный резонанс и простимулирует приток новых абонентов.
 
 
В свою очередь компания "ТелекомНовация" предлагает для своих клиентов услугу "Разработка маркетинговых мероприятий на привлечение и удержание абонентов" или комплект уже разработанных кейсов маркетинговых акций для самостоятельной реализации. Более подробно об услуге и продуктах по соответствующей ссылке.
 
До конца августа на комплект материалов "Кейсы для самостоятельной реализации маркетинговых акций" действует скидка в размере 50% от ее стоимости.
 
Готовы ответить на вопросы и приглашаем вас к сотрудничеству.
Ссылка на материал, для размещения на сторонних ресурсах
/news/press-release/32254/vse-na-vyiboryi-svoego-interneta.html

Обсудить на форуме

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи

Зарегистрироваться