Учимся продавать услуги "по крупному".
Государственный сектор в экономике России оценивается в 40%, квазигосударственный, за счёт крупных компаний с госучастием, и того больше. И конечно, всем очевидны шаги, которые правительство делает по повышению прозрачности и доступности государственного сектора для среднего и малого бизнеса.
Подхватил эту инициативу и крупный бизнес, акционеры которого следят за эффективностью компаний, но, так как они лишены возможности контролировать оперативное принятие решений, то по аналогии с государством вводят институциональный механизм повышения эффективности – тендерные закупки. Это широкий рынок и операторы связи частично уже втянулись в этот процесс. Почему частично?
Есть две причины. Первая - не все компании рассматривают подобные механизмы. Кто-то считает, что слишком маленький, кто-то не верит в прозрачность в собственном регионе, а некоторые не рассматривают в принципе. Вторая - даже оператор, декларирующий, что он участник этого процесса далеко не всегда делает это эффективно на все 100%. Симптомы этого:
- не полный или не качественный мониторинг федеральных, региональных и коммерческих отраслевых сайтов;
- отклонение заявок по причине некорректного предоставления информации;
- ошибочный анализ конкурсной документации и технического задания Заказчика;
- не верный расчет затрат на участие в тендере и исполнения государственного контракта при подаче коммерческого предложения Заказчику.
Помимо этого путаницу вносят новации, ежегодно появляющиеся в законодательстве, регулирующим сферу госзакупок. Так, решение принятое годом ранее о возможности ряду муниципальный (государственных) учреждений осуществлять закупки по 223-ФЗ ("О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц") привело к сокращению конкуренции и заключению государственных контрактов без проведения конкурса. Число таких контрактов в 2016г. превысило 60 % от общего числа заключенных договоров. В связи с этим с 01.01.2017г. Правительство РФ обязало ряд ГУПов и МУПов осуществлять закупки, используя конкурсный подход, т.е. по 44-ФЗ ("О контрактной системе в сфере закупок").
Со стороны конкретного оператора связи в городе N всё это может показаться некими несвязанными вещами, но если посмотреть на систему целиком, то видно, что государством постоянно ведется процесс её оптимизации, стимулирования полноты и прозрачности участия. Т.е. идёт процесс её становления в количественном качественном проявлении и в скором времени она окончательно утвердится.
Что это значит для оператора связи? Что как только закончится процесс становления системы закупок государственными и крупными корпорациями, начнется процесс становления навыков работы с ней всех операторов. Соответственно, тот оператор связи, который пройдёт этот процесс быстрее, тот получит преимущество за счёт того, что он уже "как рыба в воде", а конкуренты только подтягиваются. Вот именно за счёт скорости становления технологии работы с госзаказами оператор на время получит преимущество, ведь как только этот процесс завершится у конкурентов, все опять окажутся в равных условиях.
Вероятно, похожей логикой руководствовался наш давний клиент "ЛАНТА" г. Тамбов. Уже имея в штате сотрудников занимающихся работой с госсектором, для клиента было очевидно, что эта область может быть улучшена и требует комплексного подхода.
В результате проведенной компанией "ТелекомНовация" предварительной оценки уровня компетенций было сформулирована потребность в повышении уровня подготовки, отвечающих за это специалистов и сформирована программа дистанционного курса:
По результатам прохождения курса, представители компании "ЛАНТА" выразили нашей компании благодарность за проделанную работу и наметили пути дальнейшего совершенствования компетенций своих сотрудников.
Более подробно о новой услуге для оператора связи мы расскажем в наших последующих выпусках обзора актуальной бизнес-информации.
