vk_logo twitter_logo facebook_logo googleplus_logo youtube_logo telegram_logo telegram_logo

Бедный юрик 107

Дата публикации: 26.10.2010
Количество просмотров: 24749
Автор:

В начале октября на nag.ru был поднят очень щекотливый вопрос о тарифах на услуги доступа к сети интернет, вернее их различиях для клиентов-юридических и физических лиц. Статья, между прочим, собрала больше сотни комментариев с весьма полярными мнениями: от «грабеж среди бела дня» до «все честно, все справедливо». Часть комментаторов, видимо отраслевых специалистов от телекома, с пеной у рта доказывала, что такие цены обоснованы. Другие, ни к кому себя не причисляющие - эти доказательства старательно опровергали. В прошлом декабре таким же вопросом задавался обозреватель Comnews Данила Шеповальников.

Я, как человек знакомый с ситуацией изнутри, решил этот вопрос немного развить и развеять некоторые мифы.

Итак, почему в тарифах на безлимитный интернет для юридических и физических лиц существует гигантский разрыв? Отличается ли реально чем-то интернет для тех и других? Справедлива ли цена на интернет для "юриков"?

Я работаю в сфере телекоммуникаций - в небольшой телекоммуникационной компании в городе с населением 600 000 человек. Количество наших клиентов - несколько сотен. Подавляющее большинство - юридические лица, хотя есть и несколько многоквартирных домов с физиками. Предоставляем интернет, ставим городские телефоны, сдаем в аренду каналы связи. В силу того, что контора у нас небольшая, мне иногда приходится вылезать за рамки своих технарских полномочий и влезать в дела коммерческого отдела.

Итак, каков реальный разрыв между ценами в нашей компании? Сравним безлимитный доступ на скорости в один мегабит в секунду. Тариф для «физиков» - 490 рублей. Тариф для юриков - договорной, но средний прайс – 4-5 тысяч. Т.е. цена практически одинакового интернета для юрика и для физика отличается на порядок, или в 10 раз.

Различия в цене есть, это мы установили доподлинно. Обоснованы чем-то эти различия или нет?

Желая выяснить причины десятикратной разницы в ценах, я отправился к тем людям, которые, в общем-то, их устанавливают – сотрудникам коммерческого отдела. Вопрос был задан двум менеджерам коммерческого отдела (они непосредственно работают с клиентами) и заместителю директора. И всем я задал вопрос - чем они могут объяснить такую разницу.

Ответы порадовали. Менеджеры начали что-то рассказывать про то, что для юриков «интернет – это рабочий инструмент», и говорить всякие глупости типа «они же налоги платят» (при чем тут это?). Зам сказал «ну все так делают». Все ответы свелись к банальному - "у юриков больше денег" и  "ну так повелось". Согласитесь – это не аргумент.

Комментаторы в интернете оказались более компетентны, их мнения более аргументированы. Попытаюсь разложить по полочкам их аргументы и снабдить их своими комментариями, с точки зрения реального положения вещей в моей компании. А потом сделать некий вывод. Итак, поехали.

Все аргументы сторонников того, что дорогие тарифы для юрлиц обоснованы, сводятся к следующим:

1. У корпоративных клиентов, якобы, значительно выше качество связи

Отчасти, это правда. Но далеко не всегда и не везде. Качество связи примерно одинаковое у всех. И если на нашей сети случаются сбои, то одинаково страдают и физики и (лирики) юрики. Ибо опорная сеть (по крайней мере, в нашей компании, предполагаю и в других компаниях нашего уровня - аналогичная ситуация) одна и для тех и для других.

Более того, в погоне за максимальной прибылью с минимальными издержками некоторые здания у нас подключены "гирляндой" от соседних зданий по меди (с помощью VDSL модемов)!!! Скорость ограничена несколькими мегабитами пропускной способности VDSL, кроме того, эти модемы виснут постоянно, раз в месяц точно приходится ездить, перезагружать. От повисшего модема страдает целое здание юрлиц, платящих огромные тарифы за пресловутое "высокое качество".

2. Для юриков выставляются приоритеты на магистральном канале

Приоритеты? Да, бывает. Из нескольких сотен наших абонентов, высокий приоритет имеют 3-4. Причем (вот ведь комедия!), среди них есть бюджетные организации, которые еще и платят в 3 раза меньше других. Остальные - платят много, но их интернет самый обычный.

3. Для них закупается более качественное и дорогое оборудование

Дорогое оборудование? Не смешите. Знаю, на чем сеть построена у нас (своими руками ставил большую часть железа), видел, на чем её строят конкуренты. Самое обычное дешевое оборудование. Дорогой в нашей сети только маршрутизатор Cisco. Все остальное - обычные свичи второго уровня категории SoHo от народного производителя D-Link и китайские медиаконвертеры. Абсолютно одинаковые D-линки стоят и в бизнес-центрах, и в жилых домах для физиков. Но физики за свой интернет платят по 500 рублей, юрики - по 5000. За что?

4. Интернет у магистрального провайдера для юриков закупается дороже, чем для физиков

Вот это - вообще бредовое утверждение. У нас магистраль от ведущего магистрального провайдера. Не буду называть конкретно, но это лидер на магистральном рынке. Он отдает нам за вполне конкретную сумму определенную полосу. Без каких-либо ограничений по количеству трафика. И ему глубоко параллельно, кому мы потом перепродадим эту полосу. Посадим мы на неё физиков, юриков или сами пользоваться будем. На цену полосы это не влияет никак.

5. Владельцы бизнес центров требуют большую плату за допуск в здание, им приходится платить откаты

Нас в большинстве случаев пускают в здание БЕСПЛАТНО. Иногда - даем администрации бесплатный интернет. Отдельное помещение под оборудование практически никогда не арендуется - нам хватает куска стены под лестницей для размещения там маленького шкафчика за 2000 рублей из магазина электрики. Так как это офисное здание, а не неохраняемый чердак в многоквартирном доме - даже антивандальных шкафов (они стоят дороже) не нужно. Иногда оборудование размещается над подвесными потолками (где покрывается толстым слоем пыли – это к слову о качестве).

6. В случае с юрлицами, затраты на строительство линии приходятся на меньшее количество клиентов, нежели при подключении многоквартирного дома с физиками

Не всегда справедливо. Если подключается бизнес центр на 300 офисов - чем это принципиально отличается от жилого дома на 200 квартир? Ничем.

Да, часто бывают клиенты, находящиеся в отдельно стоящих зданиях. Например - гипермаркеты, до которых приходится строить отдельную линию. Но в этом случае - разговор особый, см. ниже.

7. Из-за больших затрат на подключение клиента, вырастает срок окупаемости проекта

Ага, затраты больше. Только в нашей компании они ПОЛНОСТЬЮ перекладываются на плечи клиента-юрика. Вы хотите, чтобы мы подключили ваш магазин? Это вам будет стоить 90 000 рублей - 40000 за протяжку 200 метров кабеля от ближайшей муфты, 5000 за пару медиаконвертеров, 10 000 за работу монтажников и еще директору на обед нужно оставить. Причем линия, построенная ПОЛНОСТЬЮ за счет клиента, и оборудование (купленное за его же счет) остается в собственности компании-оператора. Через полгода клиент съезжает из этого здания, а линия связи и оборудование остаются оператору. Удобно, что уж там.

Так что срока окупаемости проекта в данном случае ВООБЩЕ НИКАКОГО НЕТ. Потому что построенная линия окупилась сразу же, как только клиент оплатил инсталляционный платеж (плату за подключение). Правда, в последнее время такая политика начинает давать сбои – конкуренция растет и клиент все реже готов платить астрономические суммы за подключение.

8. Юрлица сильнее загружают канал

И что? Они оплатили свой мегабит - пусть пользуют как хотят. Больше, чем позволит канал, все равно не загрузят. Кроме того, некоторые физики ухитряются качать настолько непрерывно, что выкачивают на своих 500-рублевых тарифах в разы больше некоторых организаций. Почему тогда юрики вынуждены платить в 10 раз больше?

9. Юрлицам, за их деньги, оказывается больше внимания, их оперативнее обслуживают, в аварийных ситуациях их проблемы решают быстрее

На самом деле, в нашей компании приоритет в обслуживании имеет тот клиент, который громче орет. Совершенно серьезно. Отдельной техподдержки, в которой сидели бы специальные девушки и принимали звонки от разгневанных клиентов у нас нет – все звонки о проблемах приходят технарям. А технари – это живые люди и слушать крики в свой адрес им не хочется. Черт с ним, с крупным клиентом, обслуживающимся на тарифе за 10 000 в месяц. Он пока спокоен – и ладно. Надо вот этого крикливого предпринимателя с тарифом за 1000 починить чтобы отстал.

Есть у нас замечательный пример. Подключили банкомат одного регионального банка, причем на помегабайтный тариф. Платит банк за трафик 250 рублей в месяц, зато каждый раз, когда до его банкомата пропадает связь на 3 минуты, пишет нам письма с требованием объяснений и перерасчета. Без преувеличений. Реально, даже за 3 минуты. И ведь не пошлешь его лесом – хоть и худой, а клиент! Пересчитываем, уменьшаем счет на несколько копеек.

Думаю, даже в компаниях с непробиваемой техподдержкой больший приоритет получит тот, кто активнее ест мозг провайдеру.

10. При работе с юрлицами больше возни с бухгалтерией

Чистая правда. Счета, акты, счета-фактуры и т.д. и т.п. бесконечными кипами заваливают нашу контору в начале каждого месяца. Но не стоит же вся эта бумажная волокита четырех тысяч рублей? Ну, можно накинуть рублей 500. Но не 4500. Полно возможностей снизить количество бумажек – например, предложить клиенту заплатить за полгода вперед и сделать ему за это скидку. И не каждый месяц бумажки ворочать, а раз в полгода.

Кстати, тому банку из предыдущего пункта со счетом в 250 рублей/мес. также предоставляется (с доставкой курьером) полный пакет бухгалтерских документов.

11. Интернет для юрлиц - это рабочий инструмент, а значит должен стоить дороже

Кому должен? Почему? Когда юрлицо покупает автомобиль чтобы возить на нем булочки по магазинам, этот автомобиль стоит ровно столько же, сколько и для любого физлица. И никого не волнует - для поездок на рыбалку покупается автомобиль или для работы. Цена одинакова. Профессиональный фен для парикмахера стоит дороже китайского домашнего ширпотреба, но он имеет гораздо более высокое качество изготовления и надежность, изготовлен из других материалов. А чем принципиально отличается "профессиональный" интернет, который является таким же товаром (пусть и нематериальным) от интернета "ширпотребного"?

Взвесив все «за» и «против» я нашел только один реальный фактор, который обосновывает более высокие цены для клиентов – юридических лиц. Это цена обслуживания линии (кабеля) для клиента, пользующегося этой линией единолично. Т.е. если для подачи услуг какому-нибудь газетному киоску приходится содержать 800 метров кабеля (а это, в том числе, и ежемесячная плата за подвеску кабеля, которая для такого участка может достигать у нас 3-4 тыс. рублей), то в таком случае никак не выйдет обслуживать клиента по тарифу 500 р/мес. и тарифы в 5000 рублей  вполне оправданны.

Получается, что высокая цена на интернет для юрлиц не обоснована практически ничем. И это косвенно подтверждается тем, что даже среди юриков тарифы могут отличаться в разы – кто-то платит 15 тысяч за десять мегабит, а кто-то - 30 тысяч за четыре. Разница объясняется просто: сколько может дать клиент – столько с него и слупят.

Да, интернет для юриков должен стоить дороже. Но не в 10 раз. Высокие цены обоснованы следующими факторами:

- стереотипом, что тариф для юрлиц должен быть на порядок дороже;

- желанием получить максимальную прибыль;

- низкоконкурентной обстановкой на рынке корпоративного интернета.

Текущая цена на корпоративный интернет в большинстве случаев несправедлива и может быть легко снижена в 3-4 раза. Другое дело, что в такой ситуации многие конторы, типа моей, просто разорятся. Ибо изначально вся их бизнес-модель была построена на том, чтобы получать высокие прибыли с небольшого числа клиентов. У них высоки издержки, потому что минимизировать их никто не пытался. Ибо зачем? Клиент, пока, готов оплачивать оператору работу бухгалтерии, менеджеров, технического отдела, ради сотни клиентов.

Думаю, что ситуация будет меняться со временем. Цены постепенно падают. На рынок приходят крупные игроки, которые смогут зарабатывать не за счет высоченных цен, а за счет оборота. Тогда мелким игрокам типа нашей компании придется менять мировоззрение - расширять сети, сливаться с другими мелкими операторами, минимизируя издержки на инфраструктуру и повышая производительность труда сотрудников. Использовать одну единую кабельную сеть вместо пяти дублирующих друг друга. Золотые будут времена. А пока - мы имеем то, что имеем.
От редакции: если у вас есть чем поделиться с коллегами по отрасли, приглашаем к сотрудничеству
Ссылка на материал, для размещения на сторонних ресурсах

Материалы по теме

04.10.2010
«Юрики» и «физики» 200

20.07.2006
Интернет под бомбами

/news/newsline/19803/bednyiy-yurik.html

Комментарии:(107) комментировать

26 октября 2010 - 9:53
Robot_NagNews:
#1

Материал:
В начале октября на nag.ru был поднят очень щекотливый вопрос о тарифах на услуги доступа к сети интернет, вернее их различиях для клиентов-юридических и физических лиц. Статья, между прочим, собрала больше сотни комментариев с весьма полярными мнениями: от «грабеж среди бела дня» до «все честно, все справедливо». Часть комментаторов, видимо отраслевых специалистов от телекома, с пеной у рта доказывала, что такие цены обоснованы. Другие, ни к кому себя не причисляющие - эти доказательства старательно опровергали. Я, как человек знакомый с ситуацией изнутри, решил этот вопрос немного развить и развеять некоторые мифы.

Полный текст


26 октября 2010 - 9:53
Гость_Роман._:
#2

И что самое не понятное как с этим бороться.


26 октября 2010 - 9:53
Гость_Rafael_:
#3

Дааа ребята вы живете в лесу!!!


26 октября 2010 - 10:12
wanderer_from:
#4

Роман, вы зачем все военные тайны раскрываете?

На самом деле, все аргументы детские. Любое ценобразование состоит из трех пунктов - затраты, логистика и покупательская способность.

В данном случае играет главную роль, как раз последнее. И не надо придумывать себе врага, особенно, когда его нет.


26 октября 2010 - 10:15
Гость_зaм.гeн.дирeкторa_:
#5

Увaжaeмый aвтор,любaя увaжaющaя сeбя фирмa-провaйдeр нe будeт рeзaть ширину кaнaлa юрлицa.К примeру, у нaс для физиков используeтся коэффициeнт мультиплeксировaния 1:7,a для юриков 1:1.Т.e. eсли нaм чeстный мaгистрaльный мeгaбит обходится зa 2800 р,то для окупaния ТОЛЬКО кaнaлa мы можeм выстaвить тaкой цeнник.Для физиков с тaким коэффицeнтом сeбeстоимость кaнaлa 400 рублeй (2800/7).Добaвьтe сюдa остaльныe рaсходы фирмы и вы увидитe логичноe объяснeниe огромной рaзницe в тaрифaх.


26 октября 2010 - 11:33
Гость_knjaz_:
#6

Гость_зaм.гeн.дирeкторa

Не то, чтобы не верю. А просто врете, что не мультиплексируете юриков.


26 октября 2010 - 11:40
Никола Тесла:
#7

Просмотр сообщениязaм.гeн.дирeкторa (26 октября 2010 - 09:15) писал:

Увaжaeмый aвтор,любaя увaжaющaя сeбя фирмa-провaйдeр нe будeт рeзaть ширину кaнaлa юрлицa.К примeру, у нaс для физиков используeтся коэффициeнт мультиплeксировaния 1:7,a для юриков 1:1.Т.e. eсли нaм чeстный мaгистрaльный мeгaбит обходится зa 2800 р,то для окупaния ТОЛЬКО кaнaлa мы можeм выстaвить тaкой цeнник.Для физиков с тaким коэффицeнтом сeбeстоимость кaнaлa 400 рублeй (2800/7).Добaвьтe сюдa остaльныe рaсходы фирмы и вы увидитe логичноe объяснeниe огромной рaзницe в тaрифaх.


1. а в чем смысл не мультиплексирования юриков?
2. если в общем потоке 1 Гбит/с свободно 200 Мбит/с и при этом коэфицент мультиплексирования полосы примерно 1:10 - кому это мешает жить? а если 1:100 при тех же исходных данных?
http://forum.nag.ru/forum/index.php?showtopic=61327 - показательно в этом смысле.

с юриков берут потому, что они могут платить, а байки про качество и пр... - это анахронизмы...


26 октября 2010 - 11:55
Гость_baltika9_:
#8

Не буду оглашать тарифы своей конторы - жутко дорого )))
Кто сказал что юрик не может в своем офисе поставить прошитый роутер с 3g или wimax модемом? по деньгам в 10,000 укладываемся, абонентская в районе 1000 руб месяц. качество связи не супер, но это лучше чем 4,5,6,7 тонн в месяц отдавать.

p.s. слышал что в бизнес центрах стали что-то типа глушилок организовывать дабы избавляться от такого "халявного" подключени


26 октября 2010 - 12:09
Гость_semen_:
#9

МдЯ! Я поражен! Это реально самый убогий телеком про который я слышал!


26 октября 2010 - 12:30
Гость_Kn1ght_:
#10

таушш..
дома я плачу 300руб в месяц за 12-36мбит (правда пред оплата за год в перед)
а на работе фирма покупает 3мбита за 7000руб в месяц... качество примерно одинаковое.
Начальство все активнее думает о йоте =)


Обсудить на форуме

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи

Зарегистрироваться