Толчком к этому материалу послужило получение отзыва нашего клиента ПАО "Тывасвязьинформ" о совместной работе по обучению большого коллектива руководителей и специалистов активным продажам физическим лицам, корпоративным абонентам и управлению оттоком, организованном нашей компанией.
Мы уже не раз писали о специализированных курсах повышения квалификации для интернет-провайдеров. Но ещё никогда не говорили о преимуществах именно корпоративного формата. А между тем, он востребован у средних и крупных операторов, т.к. позволяет с минимальным отрывом от производства решить вопрос эффективной подготовки рабочих групп начиная от 5 и до нескольких десятков человек.
В каких ситуациях преимущества корпоративного формата очевидны?
1. Компания планирует запуск активных продаж по физлицам или юрлицам, понимая, что нельзя просто взять одного человека (даже имеющего опыт) и сказать "теперь ты занимаешься". Активные продажи слишком сильно затрагивают основные бизнес-процессы (подключения пользователей техслужбой, абонентского отдела, строительства и модернизации (часто оказывается, что где-то новые включения затруднены и нужна модернизация или прокладка трубостоек), даже финансовый блок, т.к. вырастает потребность в денежных средствах и точности планирования).
Корпоративный курс по организации активных продаж позволит собрать всех ответственных руководителей в одном месте, чтобы все могли оценить насколько сильно будут затронуты их службы. Важный момент: все наши курсы рассчитаны и на организаторов процесса, и на исполнителей за счёт блочной системы построения. Топ-менеджерам не обязательно проходить практическую часть по тренингам продаж в квартирах (хотя и это полезно, т.к. позволяет получить информацию о реакции абонентов из первых рук), их часть курса – это организация комплексного процесса, расчёт экономических показателей новых подразделений. Также как и линейным руководителям, и исполнителям ближе вопросы конкретных кейсов "в полях", но если они увидят как активные продажи влияют на экономику и другие службы компании в целом, то это заставит их действовать более осознанно и тоже приведёт к росту результатов.
2. Провайдер уделяет внимание обучению персонала, отправляя на различные курсы в разные города страны. Это, конечно, хорошо и развивает интеллектуальный капитал компании за счёт разных мнений и навыков. Но проблема не специализированных курсов в том, что даются некие общие методики или модели. Например, крупнейшие застройщики жилой недвижимости страны отчитались, что за первое полугодие 2016 год увеличили свои продажи почти в два раза по сравнению с прошлым периодом. Но можно ли использовать их методы у нас? А наши у них? Очевидно, что нет. Некоторые коллеги, конечно, считают, что надо переносить опыт других отраслей экономики на нашу почву и мы тоже с этим согласны. Но с единственной поправкой, что перед этим в компании отточить до "блеска" хорошо работающие кейсы из проводной связи.
Корпоративный формат курса позволит не распылятся в подготовке, а начать "собирать грибы там, где они есть", внедряя гарантировано работающие методики единой командой.
3. Компания просто достаточно крупная (например, с разнесенными по разным городам участками сети) и проведение обучения в корпоративном формате даёт возможность и сэкономить на транспортных расходах и получить у группы единообразное понимание задачи, которой курс был посвящен. А помимо экономии транспортных расходов для удаленных от центрального федерального округа операторов, сама стоимость обучения 1 специалиста в корпоративной группе начиная с 5 сотрудника начинает ощутимо падать и для группы 10 человек уже гораздо ниже, чем учить их поодиночке.
Еще раз повторимся, что подобные преимущества больше проявляются для средних и крупных провайдеров.
Формат же сборного обучения, когда курс проводится на нашей территории для группы представителей разных компаний, больше подходит небольшим операторам, а также тем, кто решение о внедрении пока не принял, но хочет более подробно ознакомится со спецификой активных продаж физлицам и корпоративным абонентам, управлению оттоком. Подробнее о программах обучения можно почитать в разделе "Тренинг-центр" на нашем сайте.
Хертек Сылдыс Орлановна,
генеральный директор ПАО "Тывасвязьинформ"
Приятно и познавательно было сотрудничать с профессионалами своего дела. У многих сотрудников компании повысился уровень знаний. Надеемся, что будем применять полученную теорию на практике. Выражаем благодарность тренерам "Телекомновации"!.
