От начинающего агента по продажам до супервайзера: как подготовить эффективного продажника за 12 месяцев

Сегодня мы побеседовали с Артуром Назмутдиновым, руководителем группы прямых продаж одного из интернет-провайдеров в северном регионе, для которого проводили комплексный проект. Свой карьерный путь от начинающего агента прямых продаж до супервайзера он прошел меньше чем за год при поддержке компании "Телекомновация".

Как это было читайте в интервью, которое взял у Артура один из его непосредственных кураторов, участвовавших в реализации проекта и становлении специалиста, управляющий партнер "Телекомновации" Валентин Куринька.

Расскажите, что было до того, как вы пришли в отдел прямых продаж провайдера. Где и кем работали?

До отдела прямых продаж нигде не работал, как раз находился в поиске. Со мной связались по телефону рекрутеры "Телекомновации", которые приехали на проект и пригласили на собеседование.

Я помню, что вы некоторое время сомневались, стоит ли работать в этом направлении. Почему все-таки решились?

Да, я долго сомневался работать ли в отделе прямых продаж, так как раньше никогда не пробовал себя в этом, и не представлял, что это за работа. Кроме того, были определенный сомнения в том, что там можно действительно заработать деньги. Но решил себя попробовать, проверить свои силы и способности и в итоге пошел в гору.

Как вы начинали? Что входило в ваши обязанности на первоначальном этапе?

Я начинал как рядовой агент прямых продаж. Главная обязанность – "делать заявки" (закрывать абонента на подключение к оператору) – путем поквартирных обходов и продвижения услуг провайдера.

Тут первое, что я понял, важно, чтобы у тебя было хорошее настроение, потому что с плохим настроением ты не сможешь продать ничего. Это работа с людьми, они это чувствуют. А дальше, конечно, нужно обучения и понимание того, что ты продаешь.

Как стали супервайзером? Какую поддержку для этого получили от сотрудников "ТелекомНовации"?

Телекомновация приехала в город для продвижения услуг провайдера, меня взяли на работу и обучили. Это очень важно первоначально пройти обучение, попробовать себя в полях вместе с консультантом, с его поддержкой. Потом постепенно я начал "делать заявки", у меня стало получаться.

Ребята из "Телекомновации" обеспечили квалифицированное обучение и курирование на всех этапах развития как агента по продажам, особенно в те моменты, когда были нулевые результаты в продажах. Поддерживали, иногда даже давили, чтобы я смог преодолеть свои внутренние барьеры и раскрыть свой потенциал полностью.

Когда осознал все процессы, уже сам стал наставником и стал обучать других агентов по продажам. Приходили новые ребята, и я вводил их в курс дела, поддерживал, помогал справляться с "нулями". Обучал, корректировал речевые модули.

После этого стал старшим агентом. В подчинении была группа агентов, с которыми я стал работать. Это был мой первый опыт в управлении людьми. На этом этапе тоже получал поддержку от своего куратора из "Телекомновации" уже в вопросах руководства группой. Выполнял нужные показатели продаж уже с группой, в которую входили новые ребята, стажеры и агенты с опытом работы. Помогал им выполнять их показатели продаж и показатели для всей группы. При этом уже начал заниматься и подбором персонала и обучать этих агентов с нуля.

Таким образом, спустя примерно год за хорошие достижения в этом направлении я стал супервайзером. У меня большая группа в подчинении (сколько человек?), есть свой план продаж, свой кусок территории, на которой я работаю, обучаю агентов отслеживаю показатели, стратегически планирую ее развитие, чтобы увеличит проникновение на этой территории.

Как считаете, эта поддержка была важна для вашего становления как специалиста и карьерного роста?

Важна была поддержка "Телекомновации" и вообще этот шанс. Я бы мог пойти работать официантом и получал бы за 12 часов 600 рублей, а сейчас могу заработать за час 4000 рублей, приводя провайдеру 4 абонентов. Конечно, без системного обучения и постоянного "подталкивания" со стороны наставников этого бы не получилось.

Как оценивает вашу работу руководство компании?

Руководство довольно. План выполняется. Вот и в этом месяце обучил агентов в полях и вместе со стажерами выполнил план отдела. Так что продажи делаются, и группа работает хорошо. Директор компании доволен в целом внедрением прямых продаж в компании, так как видит реальный доход и постоянный приток новых абонентов.

Думаю, я стал ценным сотрудником для компании, так как приношу постоянный результат. Например, за 3 часа, которые проводятся в полях, я могу сделать 12 заявок. Это хороший показатель привлечения.

Какое напутствие можете дать коллегам, начинающим свой путь в прямых продажах в сфере телекома?

Не останавливаться, идти всегда вперед. Не нужно унывать. Преодолевать самого себя. Если что-то не получилось, подойди к наставнику и спроси, что сделал не так. И тогда все получится. Результат будет спустя время, даже если очень долго не получается.

Камнем преткновения в начале моего пути становились и технические моменты. Например, я во время обучения долго не мог запомнить схему подключения телевидения и интернета, какие провода куда идут, все психовали уже и объясняли коллективно. Дошло до того, что генеральный директор нарисовал мне схему подключения, и я долго носил ее с собой как ценную реликвию (смеется). Сейчас все осталось позади, и я сам вспоминаю об этом со смехом.

Я до сих пор помню первую неделю своей работы в полях, за которую я не собрал ни одной заявки. И в тот день, когда я уже собирался уходить из прямых продаж, я сделал 3 заявки. Несмотря на то, что первый месяц показатели были низкими и я не мог выйти на достойный уровень оплаты, но не сдавался.

И в итоге я сейчас не жалею, что проделал такой путь. Поэтому верьте в себя и двигайтесь вперед к вашей цели.

Комментарий "Телекомновации": толчком к росту ваших сотрудников может стать не только комплекный проект по внедрению прямых продаж, но и обучение на сборных курсах или  проект, выполненный в формате "Подбор и обучение отдела прямых продаж".