Эта статья была написана после проекта по постановке активных продаж для оператора связи, крепко стоящего на ногах. Даже такие компании не пренебрегают активными действиями. В этой публикации мы разбираемся в причинах данного явления.
Причина обращений компаний имеющих сети с небольшим количеством абонентов понятна. Деньги в строительство вложены и теперь надо
любыми способами "включать" привлечение. Чем быстрее будут приходит абоненты, тем меньше успеют обесценится инвестиции. Сократиться срок окупаемости и начнет формироваться доход. Без активных продаж добиться этого практически невозможно.
Что может заставить ввязаться в активные продажи оператора, который имеют высокую рыночную долю? При высокой рыночной доле он обеспечен высоким объемом входящих обращений по "сарафанному радио". При этом стоимость привлечения у него низкая. Как раз по этим показателям его стремяться догнать все конкуренты.
Грамотный руководитель умеет ставить цели как стратегические, так и тактические. Возможно, именно эта полезная привычка людей, стоящих у руля успешных компаний, помогает таким фирмам удерживать свою долю на рынке в течение длительного времени.
Причин для применения активных продаж в компаниях, где и так все хорошо с продажами, может быть несколько:
Руководство нашего клиента "Ланта" осознавало все вышеперечисленное полностью или частично. В результате наши компании нашли друг друга, и был проведён комплексный проект по созданию отдела продаж для этого оператора.
Несмотря на то, что в Тамбове нет Эр-телекома и территория от агентов-конкурентов свободная, проект не был простым. Что же потребовало максимальной концентрации сил?
Во-первых, это большой масштаб сети т. к. "Ланта" подключает практически по всему городу. Во-вторых, отсутствие кандидатов хоть сколь-нибудь знакомых со спецификой продаж в телекоме. В-третьих, затянувшаяся раскачка проектной группы ТелекомНовации" и необходимость оставить команду на четвертый неплановый месяц.
В процессе реализации проекта были успешно решены эти и другие задачи. Плановые показатели достигнуты. Большую помощь в этом оказала проактивная позиция Заказчика: его стремление вникнуть в процесс и совместно решать возникающие сложности. Именно такой подход помогает наших клиентам успешно управлять достигнутыми результатами и улучшать их после того, как мы подписываем акт выполненных работ.