vk_logo twitter_logo facebook_logo googleplus_logo youtube_logo telegram_logo telegram_logo

Можно ли интернет-провайдеру увеличить существующие продажи в сегменте государственных закупок?

Дата публикации: 20.06.2017
Количество просмотров: 780
Вот уже полгода в нашем портфеле есть услуга "Государственный заказ и коммерческие тендеры для операторов связи". Как любой новый продукт она постепенно завоёвывает "место под солнцем". Несмотря на это, определенные наблюдения уже успели сложиться и в этом материале мы хотим поделиться ими.
 
Текущая ситуация работы операторов связи с государственными закупками напоминает нам отношение последних к прямым продажам пятилетней давности. Тогда операторы не считали прямые продажи технологией, превалировало мнение "возьму "мальчика-бегунка", он, так или иначе, сделает продажи". Как следствие, огромная разница в достигнутых результатах увеличения абонентской базы и лидерства на рынке тех, кто в свое время начал воспринимать организацию прямых продаж как технологию и финансовый план. А сколько было мифов: "Абоненты, привлеченные активным каналом – это халявщики", "В нашем городе на вас собак спустят или с топором выйдут на площадку", "Я сам наберу студентов, пусть работают" и т.п.
 
В реалиях сегодняшнего дня отношение к прямым продажам кардинально поменялось. К проектам организации данного канала привлечения абонентов операторы пытаются подойти вдумчиво, искать даже незначительные "ручейки" роста эффективности, понимая, что это чуть ли не единственный способ приумножить абонентскую базу и противостоять игрокам федерального уровня, таким как "Ростелеком" или "ЭР-Телеком".
 
В сегменте государственных контрактов и коммерческих тендеров, на наш взгляд, обстановка сложилась как 5 лет назад по активным продажам. Есть две крайности. Первая – оператор связи вообще не участвует в этом направлении, вторая - оператор считает, что он и так выигрывает максимум.
 
Первую крайность мы рассматривать не будем ввиду очевидности того, что работу в данной сфере нужно однозначно начинать. Вторая интересна тем, что нет однозначного ответа на вопросы: "Существуют ли инструменты для объективной оценки достигнутого максимума продаж, который декларирует оператор?" или "Насколько технологично оператор работает с инструментом государственных закупок?". К тому же, все вышеперечисленные вопросы можно интерпретировать в другом ключе: "Как можно повысить объемы продаж услуг оператора связи в этом канале?". На наш взгляд ответить на эти вопросы позволит аналитика, проведенная по такому же принципу, как при оценке продаж в сегментах B2C и B2B.
 
Часто в жизни мышление переворачивается с ног на голову, путается причина со следствием. В случае государственных контрактов – это когда оператор мыслит не от объёма этого рынка в зоне покрытия его сети, а цепляется за имеющиеся в компании процессы и наработанные связи. Симптомов проявления искусственных самоограничений может быть много: крупный федеральный оператор снижает цены ниже рентабельности, отсутствие желания воздействовать на потенциальных абонентов через ФАС, чтобы не поссориться с существующими клиентами, наличие договоренностей с игроками рынка, отсутствие сотрудника, который бы полноценно занимался коммерческими тендерами и т.д.
 
При ближайшем рассмотрении подобные симптомы несостоятельны. Никакие договоренности с крупными операторами не могут действовать в долгосрочной перспективе, так как они завязаны на конкретных людей, которых в любой момент могут перевести на другую должность, повысить, уволить, как поведут себя пришедшие взамен спрогнозировать невозможно. Снижать цены в долгосрочной перспективе себе в убыток никто не будет, выигрывая сейчас с предложением минимальной цены, создается возможность работать с клиентом в последующих годах уже по адекватным ценам. Причиной отказа работы с ФАС служит недостаток знаний по инструментам государственных закупок, процедурам принятия решения по закупкам в различных учреждениях, отсутствие долгосрочного видения развития системы и того, куда ее ведет правительство РФ. Загруженность сотрудника – симптом, причиной которого является отсутствие понимания потенциальных объёмов этого сегмента и, как следствие, невыделение компанией на данное направление дополнительных ресурсов.
 
Как мы уже сказали, чтобы "излечить" симптомы, целесообразнее подойти к сегменту государственных закупок по аналогии с работой в сегменте B2B.
 
Что мы делаем первым шагом, когда необходимо системно взглянуть на варианты увеличения продаж в B2B? Определяем ёмкость рынка в привязке к сети. То же самое нужно сделать и в работе с сегментом В2G. Важно отметить, сейчас говорится только об объёме, без оговорок из серии "нас туда не пустят" и т.п. Очень часто мы не видим весь "пирожок", потому и планируем от достигнутого, вместо того, чтобы мотивировать себя целью пробить барьер.
 
Совсем недавно в нашей практике был проект, цифры по которому мы хотели бы привести в качестве иллюстрации.
 
Ответственный сотрудник одного крупного оператора средней полосы России декларировал, что c "госниками" работа ведется эффективно и нет никаких предпосылок предполагать об обратном. Мы попросили продемонстрировать динамику по заключенным договорам за несколько лет. В среднем получалось, что ежегодно оператор заключает около 60 договоров с одними и теми же организациями на сумму каждого чека до 1 млн. рублей. Бизнес-процесс, по которому осуществлялась работа, ограничивался встречами и контактами с представителями вышеобозначенных организаций для обсуждения условий будущих тендеров, на которых они будут "играть закупки" в очередном году, т.е. новым абонентам по сути неоткуда было взяться.
 
Параллельно с этим проектная команда "ТелекомНовации" провела анализ по открытым данным системы государственных закупок и выявила следующие количественные показатели по этому региону в зоне покрытия оператора:
 
 
- количество государственных и муниципальных заказчиков в городе составило 420 организаций;
- заключили договора с другими операторами (в основном с компанией "Ростелеком") на доступ в сеть Интернет - 360 организаций;
- у нашего клиента не было ни одного контракта более 1 млн. рублей. В то же время, например, у компании "Ростелеком" были контракты и на 7 млн., и 10 млн. рублей при сопоставимых зонах покрытия в регионе.
 
Таким образом, наш клиент занимал в "штуках" чуть менее 20% доли рынка по данному сегменту, в деньгах ещё меньше.
 
На вопрос: "Почему не проводится работа с заказчиками кроме имеющихся 60 организаций?" был получен ответ: "Не хотим ссориться, были негативные прецеденты". Расплывчатые ответы были получены и на вопросы об оценке объема рынка для работы с государственным сектором, точные цифры никто не назвал. Отсюда вывод: сама задача не была сформулирована на уровне стратегии компании по работе в сегменте данного региона объёмом несколько сотен миллионов рублей.
 
Мы уверены, что если бы руководство оператора подошло к решению вопроса с позиции правильной оценки потенциала продаж крупным абонентам и необходимых инструментов для его реализации, то результат был бы значительно выше. Никто не говорит, что надо действовать по принципу "всех убью, один останусь". Работая с рынком, можно постепенно наращивать свою долю, главное, чтобы результат был экономически оправдан в долгосрочной перспективе.
 
В следующих выпусках материалов, посвященных государственным контрактам, мы подробнее остановимся на рекомендациях о последовательности действий с целью увеличения рыночной доли в этом секторе.
 
Подробнее об услуге "Государственный заказ и коммерческие тендеры для операторов связи" вы можете ознакомиться на нашем сайте
Ссылка на материал, для размещения на сторонних ресурсах
/news/press-release/31909/mojno-li-internet-provayderu-uvelichit-suschestvuyuschie-prodaji-v-segmente-gosudarstvennyih-zakupok-.html

Обсудить на форуме

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи

Зарегистрироваться