Отдел прямых продаж. Второе дыхание.

Сегодняшний материал актуальной бизнес - информации посвящен вопросам эффективности работы отдела прямых продаж и его основным функциям в компании. Имея гигантский опыт  в построении отделов прямых продаж и конкретные результаты по росту количества абонентов у операторов связи, хочется поделиться опытом преодоления трудностей в части наращивания абонентской базы силами агентов по продажам.

Не своевременная реакция на изменение рынка.

Зачастую в компанию "ТелекомНовация" обращаются операторы, которые построили новую сеть, но при этом не получили желаемого прироста абонентов. Или провайдер занимал лидирующие позиции на рынке, но после активных действий со стороны конкурентов,  компания потеряла значительное количество абонентов.

Всегда возникал вопрос: "Почему компания-заказчик не начала усиливать свои позиции на рынке за счет изменения структуры работы и создания отдела прямых продаж? Ответом всегда было: "Мы считали, что у нас и так все хорошо". Как правило, текущее положение компании на рынке - это не заслуга руководства компании или отдельно взятых сотрудников, оно не отражает их реальную компетенцию и силу выстроенных процессов работы, это лишь показатель несравнимо малой активности конкурирующих компаний.

Мышление и убеждения руководства оператора.

На практике часто сталкиваемся с убежденностью руководства в том, что поквартирные обходы и звонки вызовут негатив жителей города к бренду компании, что затраты на отдел прямых продаж не оправдано высокие. Понятно, что в данном случае в сравнение идет стоимость привлечения (SAC) абонента в пассивном канале. Действительно, в отсутствии каких-либо значимых активностей со стороны оператора, и как следствие, наличия ярко выраженного баланса притока/оттока, разница в SAC активного и пассивного канала может достигать 2-3 абонентские платы. Но, при этом и приток абонентов имеет четкую прямую зависимость от количества действующей абонентской базы.

Если же мы хотим видеть значительный прирост абонентской базы, то одним из мощнейших драйверов этого процесса является развитие прямых продаж. Преодоление баланса притока/оттока за счет активного канала (подчеркиваем, с возможно большей стоимостью привлечения) ведет к росту общей абонентской базы, а значит и к увеличению притока в пассивном канале с меньшем SAC.

Отсутствие понимания в необходимости наращивания эффективности отдела прямых продаж.

Многие наши клиенты считают, что отдел прямых продаж это завод-автомат, который без остановки должен приносить абонентов без какого-либо участия со стороны руководства.

Даже если взять созданные при участии специалистов "ТелекомНовации" отделы прямых продаж, то средний срок их деятельности составляет около пяти лет. Очевидно, что технологии, переданные в период становления отдела, не могут без внесения изменений работать с той же эффективностью. Так же важно не только корректировать бизнес-процессы работы отдела прямых продаж с учетом изменений рынка, но и вносить постоянные изменения в работу смежных подразделений компании: техническая служба, абонентский отдел, контакт-центр.

Отдел прямых продаж при правильной организации его работы является одним из самых эффективных инструментов в быстром наращивании абонентской базы, основными  функциями которого является:

• повышения уровня лояльности  и узнаваемости бренда компании. По сути, агенты прямых продаж – это возможность личного общения с каждым потенциальным абонентом, возможность донести ему абсолютно любой посыл, который нам интересен и при этом, развеять сомнения и возражения абонента. Другими словами, компания имеет говорящую рекламу, которая готова преодолевать любые убеждения потенциальных клиентов;

• формирование "сарафанного радио". Посещение или звонок агента прямых продаж, создает краткосрочное информационное поле, которое способствует созданию тем для обсуждения потенциальными абонентами самой компании, ее услуг и дополнительных сервисов;

• оперативная обратная связь о качестве сервиса и услуг провайдера, и, как следствие, выявление недобросовестных сотрудников или неэффективных процессов работы в компании;

• работа над удержанием и возвратом абонентов в компанию. После того, как отдел прямых продаж набрал силу своих компетенций и сформировано его ядро, можно переходить в стадию более глубокого взаимодействия с другими подразделениями компании. Например, ресурсы отдела прямых продаж используются в актуализации контактных номеров действующих абонентов, возврату ушедших абонентов, "отработке" квартир, из которых переехали абоненты и т.д.;

• кадровый резерв компании. Принимая во внимание тот факт, что в отделе прямых продаж работают преимущественно студенты, оператор имеет возможность по окончанию их обучения в образовательном учреждении рассматривать кандидатуры агентов в качестве сотрудников других подразделений компании;

• привлечение новых абонентов.

Учитывая вышесказанное и понимая необходимость расширения спектра возможностей отдела продаж на стремительно изменяющимся телекоммуникационном рынке, компания "ТелекомНовация" предлагает вашему вниманию следующие дополнительные программы  онлайн- семинаров "Организация прямых продаж физическим лицам".

•  "Эффективные продавцы, как инструмент развития компании".
• "Создание отдела прямых продаж, используя эффективных продавцов".
• "Привлечение новых абонентов в агрессивной среде".
• "Трансформация одела продаж в коммерческий блок".
• "Постоянный финансовый рост компании и что его тормозит".

Дополнительные программы позволяют не только сформировать другой взгляд на задачу роста абонентской базы силами активных продаж, но и получить конкретные рекомендации и пошаговые инструкции: как за счет правильного выстраивания процессов работы коммерческого блока можно увеличить абонентскую базу.

Отличительной особенностью данного направления деятельности является способность подстраиваться под конкретную ситуацию и рыночные условия. Другими словами, мы имеем возможность подкорректировать данную программу под особенности вашей компании и рынка, на котором она работает.

Более подробно о программах онлайн-семинаров в соответствующем разделе нашего сайта tcnov.com.

Всегда готовы к общению и взаимовыгодному сотрудничеству.