В условиях жесткой конкурентной борьбы среди провайдеров и, как следствие, обилия рекламных и стимулирующих предложений у большинства потенциальных абонентов сложилось скептическое отношение к рекламе. Особенно это ярко проявляется, когда в рамках продвижения услуги по доступу в интернет или цифрового телевидения, нового тарифа, дополнительного сервиса потребность для абонента не очевидна – "уже пользуюсь услугой, ничего не надо", "мне хватает скорости", "особых претензий к своему провайдеру не имею" и т.д.
Если такие возражения имеют место быть (в случае, когда продвижение осуществляется только посредством маркетинговых инструментов с отсутствием требуемого количества заявок) – есть довольно эффективный способ противодействия им.
Вместо того, чтобы "убеждать" потенциального абонента в том, что ему нужен ваш тариф или новая услуга, предложите ему самому решить, есть ли у него в этом потребность. Дайте несколько признаков, симптомов возможных проблем, которые ваша услуга решает. Еще лучше - подскажите "правильный ответ":
- хотите высокоскоростной тариф с выгодой?
-хотите гарантированное качество услуг?
-хотите обменять старую приставку на многофункциональный цифровой приемник?
-хотите два месяца бесплатного пользования услугами?
"Хочу!" - одно из маркетинговых мероприятий комплекта материалов "Кейсы для самостоятельной реализации" компании "ТелекомНовация", где в полной мере используется данный прием, когда абонент, дающий утвердительный ответ, тем самым признается, что этот посыл (например, в рекламной листовке) относится именно к нему.
Принципы подготовки и этапы разработки маркетинговой акции мы рассматривали в материале "На семь шагов вперед. Ключевые моменты подготовки эффективной рекламной кампании", нестандартные решения в продвижении маркетинговых акций в материале "Как одна банка сгущенки может увеличить приток новых абонентов". Цель сегодняшнего обзора полезной информации – применимость одной и той же концептуальной идеи к различным текущим ситуациям на рынке, целям и задачам, стоящим перед провайдером, на примере рекламной акции "Хочу!".
- "Хочу максимум". Высокоскоростной тариф более 100 Мбит/с;
- "Хочу ночное ускорение". Повышение скорости на тарифе в установленное время суток;
- "Хочу дешевле". При соблюдении условий положительного баланса лицевого счета, абонентская плата на тарифе уменьшается ежемесячно на определенный процент;
- "Хочу три месяца в подарок". Предоставление дисконта в установленный промо период.
"Хочу ТВ бесплатно". Различные вариации продвижение цифрового телевидения:
Продвижение комплекса дополнительных услуг/сервисов.
"Хочу! Все желания в одном тарифе":
Способы продвижения маркетингового мероприятия, используемые каналы коммуникации с действующими и потенциальными абонентами оператор определяет сам, в зависимости от имеющихся возможностей, как организационных, так и финансовых.
Из числа бесплатных или малобюджетных инструментов на момент написания статьи "на ум" пришли следующие:
Флэшмоб с раздачей рекламно-информационной полиграфии силами нанятых промоутеров или существующих агентов прямых продаж.
Униформа для агентов прямых продаж или применение в их работе механизмов отложенной лояльности – использование визитных карточек, гарантирующих дополнительный дисконт в случае подачи заявки на подключение через агента (увеличивает КПД агента и/или является способом скрытых продаж недорогого тарифа)
Чтобы увеличить доход компании, нужно привлекать больше абонентов. Мысль хотя и совсем не новая, но единственно правильная.
Одним из основных способов, безусловно, является маркетинговая активность оператора. И даже, если компания ограничена в средствах или не целесообразно использовать стандартные каналы коммуникации из-за малого покрытия сети, всегда можно придумать механизм заметного, а значит, эффективного привлечения абонентов. Экспериментируйте, как сказал Эрик Берн: "Пустые макароны имеют один и тот же вкус, сорта различаются соусами".
С уважением, компания "ТелекомНовация" - практика привлечения и удержания абонентов для операторов связи
