Нововведения в продуктах компании «ТелекомНовация» в 2018 году. Часть 1.
По нашим наблюдениям большинство средних и малых Интернет-провайдеров очень консервативны и годами используют одни и те же методы работы с абонентами. Любая перестройка существующих процессов идёт тяжело. Суть большинства начала наших диалогов с новыми клиентами можно охарактеризовать так: "Увеличьте мне абонентскую базу/выручку таким образом, чтобы мне ничего при этом не делать и не тратить, потому что нет ни денег, ни людей".
К сожалению, или к счастью, так не получается – только совместная работа даёт ощутимый результат. И это хорошо нас стимулирует искать аргументы и предлагать операторам связи точки роста в различных сегментах, постоянно адаптируя наши продукты и разрабатывая новые. Об этих изменениях мы и расскажем в этом и ближайшем выпусках.
Важнейшие изменения, произошедшие в нашей методике – оценка оттока и притока на входящих обращениях, как двух частей единого целого. Т.е., когда мы рассматриваем отток и приток не как два разных процесса, а как один взаимосвязанный. Именно отток генерирует поток входящих обращений новых абонентов. Подробно мы рассматривали это в целом цикле статей в 2017 году:
При таком подходе результат в части прироста абонбазы достигается эффективнее:
Раньше мы отдельно воздействовали на отток абонентов, а отдельно на входящие обращения. Это приводило к "перекосам" в плане затрат: значительная часть средств направлялась на попытки увеличить входящий поток, т.е. на то, что и так должно было стать нашим. Как правило безрезультатно – весь входящий поток все равно "съедается" естественным оттоком (и наоборот). Объем базы годами стоит на месте, не уменьшаясь, но и не прирастая.
Теперь, когда мы видим взаимосвязь притока с оттоком, мы можем утверждать, что раз абоненты оттекают, то они обязательно "притекут". Куда же им ещё деваться, если отток есть у всех провайдеров? Это приводит к оптимизации затрат: достаточно поддерживать рекламно-информационные мероприятия на уровне конкурентов, чтобы обеспечить максимально возможный поток входящих обращений. А высвободившие средства перенаправляются на дорогие мероприятия по привлечению новых абонентов. Которые, и только которые, по нашим наблюдениям, и приводят к приросту объема базы.
Основное отличие от похожих программ – учитывается специфика интернет-провайдера. На этом курсе мы показываем, как решить проблему низких продаж не столько за счет мониторинга площадок, сколько за счет организации работы с гос.заказчиками, как с корпоративными клиентами.
Ведь мониторить площадки не проблема. Проблема в том, что никто из сотрудников операторов на предтендерном этапе не прорабатывает с "госниками":
возможность аренды каналов, там где нет собственной сети;
разбиение очень крупных лотов, т.к. для гос.бюджета нет цели "чтобы было кому-то удобно покупать всё в одном месте", есть цель – экономия;
вариантов изменения тендерного задания на дополнительные услуги,
использование, так скажем, "серых" приемов на самих торгах,
и т.п.
Отсюда, на вопрос: "А почему вы так мало выигрываете?", – и возникают такие ответы, как:
"У нас нет там сети",
"Мы не можем закрыть все точки",
"Это слишком низкая цена",
и т.п. симптомы.
Наш онлан-курс как раз и отвечает на вопросы, какие инструменты эффективны для реализации стратегии предтендерной проработки и как повысить тендерные продажи на рынке телекоммуникационных услуг.
Многие наши клиенты, небольшие операторы, имеют достаточно "бедно" оформленные рекламные кампании, полиграфию, сайты и т.п. В то же время на их территориях работают федеральные операторы "Ростелеком", "МТС", "Билайн", "Дом.ру". И качество их материалов и логика рекламных кампаний сильно отличаются в лучшую сторону.
Тут даже не вопрос того, что "красивая листовка" приведёт к росту продаж (практически не приведёт), а вопрос уровня: не хочется выглядеть хуже, чем федерал. Но как всегда на местах всё упирается в кадры – нет в небольших городах маркетологов, понимающих специфику провайдеров. Да и нечего делать маркетологу у провайдера с базой до 20-30 тыс. абонентов на полную ставку – его просто нечем будет загрузить по основному функционалу.
С услугой "Удалённый маркетолог – разработка рекламной кампании" оператор связи решает задачу разработки рекламной акции только тогда, когда она действительно нужна. В среднем 1 раз в 3 месяца.
И даже если отбросить качественную составляющую самостоятельно разрабатываемых рекламных кампаний и просто сравнить затраты на нашу услугу и наличие маркетолога в штате, то средняя стоимость этой услуги от нашей компании – 9 тыс. рублей в месяц.
Чтобы не перегружать выпуск, про остальные нововведения мы расскажем в следующих выпусках в течении первого квартала.
