vk_logo twitter_logo facebook_logo googleplus_logo youtube_logo telegram_logo telegram_logo

Создание команды активных продаж для небольшого оператора (отзыв клиента)

Дата публикации: 07.12.2017
Количество просмотров: 290
Невозможно без активных действий преломить ситуацию "топтания на месте" и получить прирост абонентской базы.
 
"Сарафанное радио", реклама, работа с абонентами в офисах продаж – позволяют включить только тех, кто уже готов к этому. Но ежемесячный отток планомерно "съедает" все эти подключения. И так год за годом.
 
Восемь лет назад компания "Интелеком" добавила к услугам кабельного телевидения услуги высокоскоростного доступа в Интернет. За счет очень широкого охвата (их кабельным телевидением пользовались около 70-80% жителей города) была идея подключить подавляющее большинство абонентов КТВ к пакетному предложению. Но оказалось, что они не спешили "клевать" на такое выгодное предложение.
Достаточно долго руководство компании считало, что ситуация сама раскачается. Тем более, что при поверхностном рассмотрении казалось, что рост идет. Но затем отношение к ситуации переломилось. Стало понятно, что деньги, вложенные в рекламу и "сарафанное радио" не ведут к росту числа абонентов – эти каналы для организации "ПРИРОСТА" не эффективны. Вдобавок конкуренты в лице "Ростелекома" и местного оператора активизировались - начали оттягивать на себя часть абонентов за счет акционных предложений, дополненных их активным продвижением в виде обзвона и контактов "лицом-к-лицу" с потенциальными абонентами.
 
Именно тогда и зародилось понимание, что получить рывок в проникновении можно только за счет создания собственного отдела активных продаж. Чтобы не тратить время на эксперименты, а также из-за высокой загруженности руководства компании, было принято решение обратиться в компанию ТелекомНовация.
 
Был проведен первый этап оценки потенциала продаж, на котором определили:
  • конверсию активных продаж,
  • количество агентов, необходимое для охвата территории,
  • уровень заработной платы агентов и супервайзера,
  • объем затрат на маркетинговую поддержку и организацию работы отдела.
По итогам был рассчитан план продаж на два года и сроки окупаемости проекта.
 
Сразу после оценки стартовали работы по становлению службы прямых продаж. В сжатые сроки были найдены и обучены агенты прямых продаж и супервайзер. Разработан и внедрен регламент работы отдела, адаптированы обучающие материалы, отлажена система мотивации сотрудников.
 
По результатам первого месяца отдел перевыполнил план на 106%. Все агенты и супервайзер прошли аттестацию, включающую в себя не только выполнение плановых показателей продаж, но и знание всех норм и правил и понимание бизнес-процессов.
 
Более подробная информация об этапах создания команды активных продаж:
Планирование и подготовка проекта
Подбор и обучение команды
Ссылка на материал, для размещения на сторонних ресурсах
/news/press-release/100291/sozdanie-komandyi-aktivnyih-prodaj-dlya-nebolshogo-operatora-otzyiv-klienta-.html

Обсудить на форуме

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи

Зарегистрироваться