vk_logo twitter_logo facebook_logo googleplus_logo youtube_logo telegram_logo telegram_logo

А если ген.директора уволить, а нанять агентов продаж? Эффективность возрастёт?

Дата публикации: 02.11.2017
Количество просмотров: 729
Постановка вопроса кажется кощунственной. Кто генеральный директор, а кто агент! Но жизнь богата на проявления и один наш клиент-оператор сделал именно так.
 
Если быть точнее, речь идёт об исполнительном директоре. Ведь у генерального две имманентные составляющие: ответственность и принятие решений. А здесь генеральным директором был собственник (на нём ответственность), а вот исполнительный – как раз принимал решения и их исполнял. Его-то и уволили.
 
Зачем нужен директор.
Возникает вопрос: зачем в компании полномочия по единоличному принятию решений? С точки зрения бизнес-логики ответ один – для роста эффективности. Отсюда же вытекает иерархия – кто-то управляет, кто-то исполняет.
 
Это классическое диалектическое противоречие на уровне компании, которое способствует развитию. В основном через цепочку обратной связи: "Спросите у работников, что они чувствуют/видят/думают… Оттолкнитесь от их возможностей и принимайте решение". Это не более чем способ адаптации к изменениям внешней среды. Т.е. мы не знаем, какая она, и поэтому вынуждены как слепой постукивать палкой (получать информацию "снизу") и потом делать шаг.
 
Это хорошая стратегия и работает уже столетия. Но она не дает ответ на вопрос: можно ли идти быстрее, через сколько шагов ждут препятствия и т.п. Она позволяет двигаться только шаг за шагом. Это, конечно, тоже развитие – поступательное. Но если бы мы знали параметры внешней среды заранее, то слепой ты или нет, уже неважно – впереди безопасно. И шли бы не шаг за шагом, а мчались стремглав и без риска "улететь".
 
Причем тут продажи.
Как раз такую реалистичную картинку будущего развития на рынке доступа в интернет и дают прямые продажи:
  • Во-первых, они сразу дают оценку роста проникновения и выше неё не прыгнешь. Несмотря на кажущееся различие городов и условий конкуренции, разброс роста проникновения от проработки активных продаж составляет 4%-6% от зоны покрытия за 12 месяцев. Всё. Выше не прыгнуть, хоть "Стива Джобса запускай "в поля".
  • Во-вторых, прямые продажи позволяют более точно бюджетировать коммерческие расходы, строго соотнося затраты и результат.
  • Во-третьих, они начинают "тянуть" компанию за клиентом. Абоненты, которых приносят прямые продажи – требовательные. Им обещают высокий уровень сервиса, 100% качество работы и удобное комфортное подключение. Прямые продавцы составляют "противовес" техническим службам, которые часто костенеют и работают по принципу "мы так работали всегда". Создается нужное противоречие, способствующее движению технической службы вперёд. Но не максимально возможное движение (типа искусственных интеллектов и всяких нейронных сетей). Это уже излишне и может скатиться к "игрушкам". А лишь – необходимое.
 
 
Входящие продажи не создадут такое противоречие, т.к. это восстановление оттока. Людям, которые обратились к вам сами, услуга уже необходима – они подключатся почти на любых условиях..
  
 
  • В-четвертых, прямые продажи помогают осознать, что величины оттока и входящих продаж зависят не от того, кто стоит "у руля", а от размера абонентской базы (в большинстве своем).
 
Из этого следует, что рутинные бизнес-процессы должны быть оптимизированы, автоматизированы и подогнаны к ежемесячному объёму притока/оттока. И если это ещё не сделано – это не вопрос того, что перед исполнительным директором ещё "непаханное поле". Это вопрос – а сможет ли он это сделать в принципе, если не сделал до сих пор.
 
Поэтому его и уволили?
Примерно такой логикой и руководствовался наш клиент (небольшой оператор с базой 5000 абонентов), когда решил расстаться с исполнительным директором:
  • агенты сделают работу по развитию "старой" территории, которую другими способами всё равно не реализовать;
  • техническая служба временно "напряжется" подключая увеличившейся поток абонентов;
  • остальные же сотрудники компании и так привыкли день за днём делать одно и тоже. Отсутствие директора не скажется на их процессах.
 
Конечно не зная деталей, мы не беремся утверждать, что это однозначно правильное решение. Но достаточно часто активные продажи дают компании больше, чем попытки раскачать руководителей или ротация топ-менеджеров.
 
Компания "ТелекомНовация" готова оказать консультацию по любым вопросам касаемые привлечения абонентов в сегменте юридических лиц и работы с действующей абонентской базой, которые вы можете задать, воспользовавшись формой обратной связи.
Ссылка на материал, для размещения на сторонних ресурсах
/news/press-release/100034/a-esli-gen-direktora-uvolit-a-nanyat-agentov-prodaj-effektivnost-vozrast-t-.html

Обсудить на форуме

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи

Зарегистрироваться