В одной из серий «Идеального оператора» было множество пожеланий описать реальный опыт аффтара на тему применения знаний-умений-навыков в боевых условиях российского бизнеса. Поскольку я в очередной раз (второй уже за текущий год) сменил место работы, а наработки по определённой теме в новой компании не востребованы ввиду абсолютно другой специфики работы, я решил поделиться с читателями nag.ru совершенно конкретной задачей, которую я в свое время решил. Данная статья не входит в сериал «Идеальный оператор», а является самостоятельной темой. Причина – описываемая ситуация не имеет абсолютно никакого отношения к Идеальному Оператору. Зато имеет отношение к: а) менеджменту; и б) к современной практике ведения бизнеса в Российской Федерации. Речь пойдет об организации продаж телекоммуникационных услуг нашему дорогому Отечеству.
Велено было начать словами: «Когда я работал в должности менеджера (не сказать, что ТОП, но в довольно большой должности) у одного из средних крупных региональных операторов». Собственно, с этих слов и начинаю. Итак, была поставлена задача – увеличить рыночную долю в области продаж услуг связи (хочу заметить, работал я у универсального оператора, который оказывал весь спектр телекоммуникационных услуг от передачи данных и голосовой традиционной телефонии до сотовой связи в стандартах GSM и даже немного CDMA) в конкретном секторе. А именно – продажа услуг связи государственным заказчикам. Задача была поставлена именно так – увеличение доли. Топ-менеджмент не стал заморачивать свои светлые головушки определением и уточнением показателей – просто нужно было выполнять поставленный план продаж, а одним из элементов декомпозиции был и данный сектор. Сроки также не были четко определены – по умолчанию, конечно, всех интересовал текущий срок горизонта планирования, сиречь, «до конца календарного года». Поскольку на должность я заступил в марте, то у меня было ровно 9 месяцев…Додумывая за руководство задачу, я уточнил для себя таки количественный показатель – удвоение доли. Чего уж там мелочиться.
Для начала было определение возможности поставленной задачи. Справедливости ради, хочу отметить, что цифру «удвоение доли» я поставил, естественно, после того, как проанализировал все входящие цифры. На момент постановки цели общая доля была порядка 25%.
Не хочу сейчас останавливаться на вопросе, как таки я посчитал эту цифру. На самом деле, это очень просто – согласно 94-ФЗ от 21.07.2005 «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд» (этот Закон дальше будет краеугольным) все совершенные госзакупки соответствующие органы обязаны заносить в соответствующие реестры. Остается только нарыть эти реестры из общего публичного доступа (сходите на zakupki.gov.ru для начала) и проанализировать их. Все цифры будут с точностью до рубля в каждом определенном секторе и в каждом конкретном регионе. Так что вопрос с мониторингом текущей ситуации решается не просто, а очень просто – необходимо наладить регулярное получение этой информации.
Систем мониторинга госзакупок с вменяемыми ценами и качеством на тот момент существовала ровно одна – компания trade.su. Сегодня их несколько больше, причем trade.su неуклонно катится в СГ (к Нокии, в общем). Если вы попробуете сегодня повторить тот же трюк, то рекомендую присмотреться к системе SELDON. Впрочем, работая только на рынок госзаказчиков и только в одном субъекте Федерации, можно обойтись исключительно собственными силами и наладить мониторинг самостоятельно. Мне же был просто жизненно необходим сторонний арбитр. Во-первых, субъектов управления у меня было больше одного (несколько филиалов), во-вторых, если я буду сам собирать статистику, а затем карать или поощрять филиалы, то очень быстро встанет вопрос о моей личной объективности – а не манипулирую ли данными. Надо сказать, что данными я таки манипулировал, но только в самом начале и только на пользу дела – учил коллег проверять информацию и принимать самостоятельные решения.
В общем и целом, научно обоснованный и выстроенный процесс выглядел так:
Вся схема укладывается в общий подход научного менеджмента:
Короче, я закрылся как мотивационной стороной контроллинга (коэффициенты премирования, что представляет собой сладкую морковку для достижения цели), так и стимуляционной (это уже вилка в задницу, чтоб менеджеры быстрее бежали к своей морковке).
Самое главное – все результаты и вся имеющая отношение к сабжу информация заносилась в БД, которая была доступна всем менеджерам. Кто-то относился к этой БД более серьезно, кто-то менее, но пользовались практически все. База данных, конечно, это громко сказано – на самом деле была банальная экселевская табличка, в которой хранилась полезная информация по текущим и произошедшим торгам. Все знали кто и сколько выиграл/проиграл. Какие-то тонкие моменты обсуждались еженедельно в режиме ВКС. Процессно и организационно вопросы решал ключевой менеджер (ваш слуга). Корректировку планов делал так же ключевой менеджер.
Но прервусь от описания менеджерских этюдов – это дело не благодарное (менеджмент не является наукой, чего бы там не говорили всевозможные коучи), а лучше попробую изложить в картинках, как работает 94-ФЗ в приложении услуг связи. Сразу хочу предупредить, что в одной статье, даже пускай и очень объемной, описать всех тонкостей невозможно. Да и бессмысленно, на самом деле. Закон имеет массу подзаконных актов и их толкование. Но общее представление для тех, кто сталкивается с этим Законом, нижеизложенные картинки дадут.Я постараюсь использовать как можно меньше текста, но как можно больше картинок. Если у кого-то возникнут вопросы – постараюсь дать свои объяснения в комментариях.
Начну, пожалуй, от печки:
На все эти вопросы ответов нет. Это риторические вопросы. Хотя судя, например, по работе Алексея Навального, в последнее время есть причина считать главным таки гражданское общество.
Вместо введения в 94-ФЗ я обычно показываю вот такое видео:
Суть видео заключается в том, что при работе с госчиновниками нужно иметь две вещи: знание законов и наглую морду отсутствие боязни с ними спорить.
Государственная система Российской Федерации выглядит таким образом:
Ну да, это довольно сложная система и, естественно, описать ее одним слайдом невозможно, хотя я попытался. Суть, которую нужно уяснить каждому менеджеру – в РФ есть ТРИ уровня власти. Федеральный, региональный и местного самоуправления. Причем, последний уровень в систему госвласти не входит. Структуру федеральных министерств и ведомств смотрите тут (на слайде ссылка устарела). Практическая ценность в том, что как минимум смотреть объявленные торги на соответствующем сайте – федералов на упомянутом zakupki.gov.ru, региональных – на соответствующем сайте Субъекта РФ, а муниципальные закупки объявляются на муниципальном сайте. В некоторых регионах (почти во всех, на самом деле) муниципальные закупки публикуются на центральном региональном ресурсе.
Описание матрешки бюджетов в РФ:
Ну и следует помнить о главной финансовой беде Этой Страны – бюджет верстается в течение года и не факт, что не будет подготовлен и утвержден ровно 1 января нового года. А еще все очень хотят потратить деньги именно в ноябре-декабре, чтобы «выбрать остатки». Это очень плохая практика, которой пользуются множество нечистоплотных чиновников. И нечистоплотных же конкурентов. Но воспринимать ее нужно как данность, ибо исправить без вмешательства Высших Сил в обозримом будущем эту ситуацию невозможно. Ни Президент, ни Премьер-министр с этой бедой точно не справятся.
Вся деятельность в области госзакупок ОЧЕНЬ подробно описана в том самом 94-ФЗ. Кроме того, есть еще Гражданский и Налоговый Кодексы и масса подзаконных актов. А еще в 94-ФЗ вносятся довольно много изменений – это очень такой живой Закон. Так что следите за изменениями. Из последних веяний и сплетен могу только отметить, что давно уже обсуждается вопрос распространения влияния 94-ФЗ на различные госкорпорации и любые хозяйствующие субъекты с долей Отечества в качестве собственника. И даже на все открытые акционерные общества. Правда, слухи такие муссируются очень давно, а действующие корпоративные правила по закупке у всех корпораций разные. Наиболее поставлен процесс у энергетиков. Хуже всего у госкорпораций типа Транснефти. Я сталкивался со многими корпоративными тендерами, но ни у одной конторы нормальной бескоррупционной процедуры, даже близко напоминающей 94-ФЗ, нет.
Схема взаимоотношений внутри госзаказчиков:
Смысл в том, что функции собственно заказчика и организатора торгов стараются разделить. Есть заказчик, а есть организатор торгов – и это надо понимать. Здесь и далее - в квадратиках указаны статьи 94-ФЗ, где есть подробнейшее описание что да как.
На слайде ниже сделана попытка описать структуру комиссии по размещению заказа. Описывать создание и процедуры, проводимые комиссией смысла большого нет – все имеется в 94-ФЗ. Читаем ст. 4, 6 и 8:
Это, пожалуй, ключевой вопрос участия в госзакупках. По замыслу авторов Закона есть только два три фактора, при которых вашу организацию не допустят к торгам:
Вот схема – изучайте:
Требования к участникам при размещении заказа более чем подробно описаны в ст.11. По сути, Правительство РФ, заказчик, уполномоченный орган не вправе устанавливать иные требования к участникам размещения заказа. Ст.11, ч.4 кроме как:
Все вышеуказанные требования предъявляются (согласно Закону) ко всем участникам заказа. Проверка соответствия участников размещения заказа, требованиям, указанным в п.2-4 части 1 и пункте 2 части 2 настоящей статьи, осуществляется Заказчиком, Уполномоченным органом, конкурсной или аукционной комиссией. Заказчик, уполномоченный орган, конкурсная или аукционная комиссия не вправе возлагать на участников размещение заказа. Обязанность подтверждать соответствие данным требованиям – этот пункт, кстати, является серьезным завоеванием того самого гражданского общества. Еще в 2006 году каждый потенциальный поставщик должен был собрать кучу бумажек по типу «наша компания не является банкротом и не имеет задолженности в бюджеты любого уровня», заверенные в совершенно неожиданных местах – от налоговой, до санэпидстанции. С 2007 года эти безумные бумажки отменены, что правильно – госзаказчик пусть сам проверяет «задолженности в государственные бюджеты», благо он и есть «государственный заказчик».
Ограничусь одним единственным слайдом. Все просто:
В запросах котировок для ликвидации ЧС мне, слава Аллаху, участвовать не приходилось. Но комментарии будут следующее:
Один из способов защиты теперь уже Отечества от недобросовестных поставщиков (вы не поверите, но и такие тоже есть!) помимо вышеописанных условий допуска есть обеспечение. Обеспечение – это сумма денег, которая переводится потенциальным поставщиком либо в обеспечение заявки:
Либо в обеспечение заключаемого государственного контракта:
Отсутствие денег на означенном счете является основанием снятия с пробега торгов. В любом случае, если в документации отсутствует копия платежки с отметкой банка о перечислении денег, то вас снимут с торгов. В случае аукционов в электронной форме обеспечение присутствует всегда.
Как и любой хитрый заказчик, госзаказчик имеет свои собственные интересы, которые иногда расходятся с интересами поставщиков. Причины нарушений могут быть любые – от, мягко говоря, некомпетентности заказчиков, до явного сговора с вашим конкурентом и коррупции. 94-ФЗ предусматривает механизм защиты – читаем главу 8:
Самое главное нужно понимать, что чиновники такие же люди и так же боятся быть посаженными в тюрьму. И еще раз пересмотрите видео в начале сей статьи. Нужно просто не бояться отстаивать свои интересы и нужно знать Законы. А любое письмо в вышние инстанции да еще с обоснованным наездом является весьма неприятным инцидентом для чиновника любого уровня. Засим совет – если ваши законные интересы и права (запомните это словосочетание – оно модное и очень хорошо обрывает истеричных теток в темных кабинетах, которые считают себя очень важными) нарушаются, пишите жалобы. Пишите запросы. Это не сложно. Нужно только прочитать Закон и погуглить по интернетам – вполне возможно, что подобные жалобы уже кто-то писал и в реестре жалоб ФАС нечто подобное уже есть.
Поскольку статья получилась и так уже довольно объемной, но я еще даже и не приступил к главному, принимаю решение разбить статью на две части. В следующей части будут описаны уже реально действующие бизнес-процессы с учетом как законодательства, так и внутренних ограничений конкретной организации.
P.S. На вопрос о названии статьи, отвечаю – Государство является самым надежным покупателем на настоящий момент. Это доказал кризис 2008 – те операторы, которые оказывали услуги госструктурам в больших количествах, оказались более устойчивыми и по отношению к тем, кто таковых не оказывал. А поскольку контракты заключаются на определенный срок, то и рыночные колебания цен в течение всего срока действия госконтракта не меняется.
Материал:
В одной из серий «Идеального оператора» было множество пожеланий описать реальный опыт аффтара на тему применения знаний-умений-навыков в боевых условиях российского бизнеса. Поскольку я в очередной раз (второй уже за текущий год) сменил место работы, а наработки по определённой теме в новой компании не востребованы ввиду абсолютно другой специфики работы, я решил поделиться с читателями nag.ru совершенно конкретной задачей, которую я в свое время решил.
Полный текст
Очень хорошая статья!
Сам недавно столкнулся и начал изучать это поле :)
Жду продолжения.
как-бы ничего нового и неизвестного...
НО, все замечательно структурировано и изложено четко ясно и без воды
автору респект!
Миша, все верно пишешь и система почти работает, на уровне 80-85% участие, нет только важнейшего параметра - мотивации манагеров, еще никто не получил премий за выигранный конкурс. Мосунов единственной мотивацией называет возможность продолжать работать в компании, руководство ФЭС считает что это вообще входит в должностную инструкцию и нефиг платить за выигрыш конкурсов, вот и решай что это - мотивация или демотивация.
2Гость_vmn5_*: Ну давай без фамилий. :)
Вот как ты думаешь, почему я ушел?
да мне больше нравится закон о полиции http://www.mvd.ru/news/45775/ и вот ролик( http://rutube.ru/tracks/3534932.html ) как его можно понять- и я с ним с роликом согласен... теперь дядю Свинова просто так не заставишь выполнять законы теперь он закон
...
Михаил! (уж извините, что обозвал Вас Алексеем в прошлый раз)
Тема интересная и актуальная.
Но понятие "честный конкурс" у меня никак не ассоциируется с данной категорией клиентов.
Эти клиенты получают услуги часто:
а) по звонку сверху (приказали заключить контракт с тем-то и тем-то и "конкурс" превращается в пустую формальность. Конкурсная документация затачивается под нужного поставщика и выиграть другому просто невозможно (не пройдет по требуемым параметрам))
б) по предварительному сговору заказчика и "внучатого племянника"-поставщика услуг. Помолчу как такие контракты заключаются. В госконторах ответственность за принятые решения размыта так, что крайним оказывается клерк, оформляший конкурс, но никак не должностное лицо, подписавшееся под контрактом. И на одну разрешительную доверенность должностного лица есть десяток "запретительно-согласующих" инстанций. Любого конкурсанта можно так "завести за когягу" в бюрократических катакомбах, что выиграет конкурс тот, кто нужен, а не тот у кого лучше и дешевле... Примеров не буду приводить. Их вон, как грязи, на каждом шагу. По ящику для идиотов каждый день показывают "разоблаченных", но ни разу не показали "посаженных по статье с конфискацией имущества" кроме неполиткорректно поведшего себя Ходора... Все знают кто и какие фирмы лоббирует, но никто не хочет или не может поймать за руку т.к. формальности все соблюдены и по закону (на бумаге) все чисто, все согласно действующим инстркциям
в) по рандомно-случайному контракту т.к. "деньги жгут ляшку" (в прямом смысле слова!) не освоишь вовремя - снимут голову с плеч, не предоставишь во время первичные документы в бухгалтерию - казнь будет вдвое мучительнее, и поэтому вариантов не остается кроме как подписываться под халтурно выполненной работой и платить за нее не столько, сколько она стоит, а столько сколько есть денег в наличии...
Схем гораздо больше чем три описанные. Язык отсохнет перечислять... :(
И это, оставляет лишь призрачный шанс "независимым" поставщикам услуг на честный выигрыш в конкурсах.
И если честно, Михаил, я разочарован, что "практикум" Вы решили описать на примере гоззакупок. Это совсем другая действительность не имеющая ничего общего с нормальным, по моим понятиям рынком. :(
- а что такое "СГ (Нокия в общем)"?
- нифига себе глухое замкадье! Почти центр Курска, рядом с курской Красной Площадью. Центр Курской области.
не могу не пропиарить систему поиска госзаказов multitender.ru - всего 1000р в месяц и значительно удобнее чем seldon и trade.su