В своей, недавно опубликованной статье Виктор Бритько сравнивает искусство продавать с одним из самых жестких видов спорта – боксом. Причем, интереснее всего читать эту статью с точки зрения человека, у которого имеется не только немалый опыт в сфере продаж, но и разряд по боксу. Согласиться с таким сравнением можно, пожалуй, только в том смысле, что и к бою, и к продажам нужно готовиться. Но для того, чтобы выиграть бой или завершить продажу в свою пользу, одной лишь подготовки мало.
В боксе вся магия происходит на ринге во время боя. В продажах - во время телефонного разговора или встречи. Подготовка не может гарантировать тебе победу, но поможет отработать внештатные ситуации как во время боя, так и во время переговоров с клиентом. Подготовка начинается задолго до боя/переговоров. В зале - с изучения азов боксерской техники, отработки комбинаций ударов и повышения своих физических качеств. В кабинете за своим рабочим столом - с изучения своего продукта и продуктов конкурентов, их слабых и сильных сторон. Но это все не гарантирует тебе победу, ведь полученные знания нужно уметь применять и, самое главное, не бояться их применить.
Так в чём верно предложенное Виктором сравнение искусств продаж и боксирования на ринге? Выходит, ровным счетом ни в чём. Поскольку готовиться необходимо абсолютно к любому процессу в нашей жизни. Даже, прежде чем начать мыть пол, необходимо сначала подготовиться: поднять всё, что лежит на полу, пропылесосить, навести моющее средство… Или, прежде чем взять кредит, необходимо для начала собрать определенный пакет документов для того, чтобы его одобрили.
Так что же, нам теперь сравнивать продажи с мытьём пола или кредитом в банке? Думаю, это не совсем правильно.
Безусловно, готовиться нужно ко всему и всегда, занимаешься ли ты продажами, боксом или просто собираешься помыть пол в доме. Но расспрашивать каждое утро у своих менеджеров о том, как они будет делать план, какими способами, кому звонить, причины возможных отказов и.т.д. – это лишнее. А если ещё к этому всему добавить вышеперечисленные рекомендации Виктора:
- Освежить знания по продукту: чем он хорош, какие преимущества, почему его должны хотеть приобрести (этого недостаточно – он классный, его продаю я, у нас дешевле).
- Освежить знания о конкурентах (этого недостаточно – я слышал от бабушек на лавочке у подъезда, что у них дешевле).
- Определить целевую аудиторию/потенциального клиента и способы его определения/поиска.
- Проговорить, продумать, проиграть успешные сценарии продажи (легко/средне/тяжело/невозможно).
- Размять речевой аппарат, если продажа будет осуществляться посредством устного общения (скороговорки и т. д.).
- Настроиться любить, уважать, понимать и сопереживать клиенту, как старому другу, но младшему по возрасту или статусу, так сказать, по-отцовски.
- Психологическая установка/ресурсное состояние: посмотреть, прослушать мотивирующий ролик, вспомнить свою предыдущую продажу или любой другой успех (если продаж еще не было), почувствовать этот успех.
То времени на продажи вообще не останется!
Уделять подготовке половину рабочего дня перед тем, как сделать звонок – слишком непозволительная роскошь. Необходимо еще в самом начале старта продаж изучить продукт, найти его сильные стороны и понять для себя, как его лучше преподнести клиенту. Выработать в голове такой скрипт, который поможет отработать абсолютно любое возражение. Ведь продажи – это в первую очередь искусство ведения переговоров. Как договоришься - так оно и будет. Понятное дело, что не всегда получается договориться с клиентом, но ведь не получиться может по разным причинам: возможно человек принимающий решение сейчас не в духе и он отказывает всем… Или же вы просто разговариваете не с тем человеком. Ведь говорить с техническим директором о том, что ваше решение дешевле их текущего, или с коммерческим директором о том, что продукт, который предлагаете вы, более многофункционален, проще в эксплуатации и.т.д., скорее всего приведет к отрицательному завершению сделки. Но, тем не менее, выбор смены поставщика или выбор нового зависит от них обоих. И результат уверенных и умелых переговоров с тех. директором о технике, а с коммерческим директором - о деньгах, скорее всего, будет в вашу пользу. Даже, если решение понравилось только одному из них, он всегда может повлиять на решение другого, видя в вашем продукте важное для него преимущество.
Не собираюсь оспаривать методы продаж Виктора Бритько. Но по его рекомендациям можно вечно готовиться к продажам и... так и не начать! Если мы говорим о холодных продажах (надеюсь, речь в статье шла именно о них), то основное время подготовки должно уходить на поиск клиента, которому может быть действительно интересна ваша услуга, поиск ЛПР в компании и его контактов, изучение контекста, в котором варится компания (текущий набор услуг, конкуренты, проблемы). После чего уже можно звонить и общаться.
Конечно, с какой то периодичностью нужно делать срез по проделанной работе, скажем в пятницу, раз в неделю-две, сесть и отработать с менеджерами наиболее частые возражения, обсудить причины успеха или провалы некоторых сделок. А если в компании есть возможность записывать разговоры с клиентами, то попросить менеджеров предоставить записи трех лучших и трех худших разговоров после чего всем вместе разобрать их.
Основная идея, которую я хотел бы донести - не требовать с менеджера соблюдать кучу формальных правил и делать план "от забора до обеда", а предметно анализировать его недоработки и вместе учиться их исправлять.
Алексей Нефедов,
24часаТВ
Ваш уровень понимания в продажах достаточен, хочется с вами конкурировать. Но вы забыли, что победы куются на тренировках, а на соревнования идут для получения результата. Так и в продажах, но можно просто ждать магии. Кстати, один мой знакомый занимался боксом, а потом в зал купили грушу, и он ушел из спорта. Постарайтесь больше не пропускать в голову, от этого ноги начинают болеть, или это от чая, я не помню, но вы разберетесь. И давайте сразу перейдем к торту, начинайте скидываться. Адрес тот же, торт пришлите в этот раз побольше.