vk_logo twitter_logo facebook_logo livejournal_logo googleplus_logo youtube_logo telegram_logo telegram_logo

Как создать отдел продаж? Реальный кейс постановки прямых продаж у оператора «Завод РТА», г. Междуреченск.

Дата публикации: 27.10.2016
Количество просмотров: 891

Первоначально, что приходит на ум, это найти сотрудников, рассказать об услугах, которые предоставляет компания, и пусть ищут абонентов или нанять, переманить от конкурентов уже профессиональных агентов, изначально заплатить им больше, но быть уверенными, что их деятельность сразу будет приносить результат.

В первом варианте есть риски, что в результате люди принимаются на работу, вяло берутся за дело, продажи не удовлетворяют руководство компании, начинается большая текучка в отделе. Проблема создания отдела по второму варианту – хороших "продажников" мало, меньше 10% от количества рабочих мест, где они нужны.

Так или иначе, сформировать отдел продаж значительно проще, чем построить по-настоящему эффективную систему продаж. Систему, позволяющую планировать и стабильно увеличивать объем продаж, набирать сотрудников без опыта или с небольшим опытом работы, делая из них квалифицированных агентов по продажам, гарантировать уровень продаж, несмотря на сезонные спады активности потенциальных абонентов, побеждать в конкурентной борьбе и расширять долю рынка.

Комплексный проект постановки прямых продаж физическим лицам компании "ТелекомНовация" - услуга по постановке отдела прямых продаж и телемаркетинга. Сегодня мы расскажем более подробно, что кроется под формулировкой: "Проект позволяет заказчику системно пройти все стадии, начиная от реалистичного, согласованного и проработанного плана, заканчивая работоспособной командой, выполняющей плановые показатели, а также получить ощутимый экономический эффект с первых месяцев работы". Расскажем на примере постановки отдела прямых продаж у оператора связи "Завод РТА", г. Междуреченск от первого лица – руководителя направления развития прямых продаж для операторов связи компании "ТелекомНовация" Валентина Куринька.

Валентин Куринька: "Важно отметить что компания "Завод РТА" берет свое начала еще с 70 годов, когда она занимались ремонтом радиоаппаратуры. Примечательно, что это, пожалуй, единственная компания на телекоммуникационном рынке Междуреченска, которая развивалась исключительно на собственные денежные средства (1997 г. начало строительства сети кабельного телевидения, 2006 г. предоставление услуги Интернет), что нельзя сказать об ее основных конкурентов. Конечно, в таких условиях компании было достаточно трудно конкурировать, имея доходы лишь с моно услуги ТВ, которая на российском рынке приносит от 150 до 300 рублей с одного абонента в зависимости от региона".

1. Подготовительный этап.

На этом этапе компания "ТелекомНовация" осуществляет оценку перспектив продаж оператора связи – четкого представления реального на настоящий момент объема привлечения новых абонентов. Оценка потенциала продаж не требует от Заказчика каких либо денежных затрат, так как проводится удаленно по средствам анкетирования или интервью с руководителем компании.

Полученная гипотеза, отражающая достижимый, по оценки компании "ТелекомНовация", процент роста проникновения далее подлежит проверке на исследовании "в полях".

2. Этап планирования и подготовки проекта.

Самая востребованная услуга операторами связи, так как этап позволяет не только подтвердить теоретические данные по росту продаж в рамках развития отдела прямых продаж, но и даёт полную картину предстоящего проекта, позволяет оценить потребность во всех необходимых ресурсах. И очень важно, что он основан не на статистике других городов, а на ситуации конкретной компании-заказчика. В результате клиенты "ТелекомНовации" имеют возможность принять осознанное решение о вхождении или не вхождении в подобные проекты.

Валентин Куринька: "Проведя первый этап для компании "Завод РТА", мы не только оценили потенциал рынка и получили финансовую карту для отдела продаж, но и смогли проанализировать качество работы смежных структурных подразделений компании, оценивая количество заявлений, которые в итоге были подключены от общего числа собранных нами на данном этапе. Не редко бывает так, что часть заявлений не подключается, и многие Заказчики пытаются найти этому самое легкое объяснение - данный канал приносит не качественных абонентов. Хотя на практике могу с уверенность сказать, порой сотрудники компании, которые отвечают за координацию абонентов (согласование времени прихода монтажников) и их подключение не обладают нужными компетенциями для работы с такой категорией абонентов или отсутствуют необходимые бизнес-процессы. А данные абоненты менее устойчивые к длительным ожиданиям монтажников и отсутствию определенного сервиса в обслуживании. На моей практике много примеров разных компаний, с которыми мы вошли в проект по созданию отдела продаж, которые в итоге предпочли комплексный подход организации привлечения новых абонентов, заказав обучение сотрудников абонентского отдела и call центра.

По истечению недельной работы проектной команды "ТелекомНовация" был подготовлен итоговый отчет. Для примера могу сказать, как правило, затратная часть на организацию прямых продаж составляет 300 000 – 400 000 руб. ежемесячно. Через 10-11 месяцев проект полностью выходит в окупаемость и начинает приносить доходы в геометрической прогрессии. Поэтому, не смотря на то, что создание отдела продаж требовал значительный объем ежемесячных денежных средств, совместно с руководством компании мы разложили все затратные части, рассчитав период окупаемости, и приняли решение двигаться в направлении комплексного проекта создания отдела продаж. Определяющим стал тот факт, что, не смотря на разницу во времени запуска отдела силами "ТелекомНовации" и без нас составляющую 1,5 - 2 месяца, риски не сформировать функционирующий отдел, "просесть" в продажах и как следствие значительно увеличить срок окупаемости, при самостоятельной реализации во много раз выше".

3. Этап формирования подразделения прямых продаж и телемаркетинга.

"Сердце" комплексного проекта постановки прямых продаж, результатом выполнения которого является сформированная команда агентов, передача технологии непосредственно сотрудникам Заказчика и интеграция нового отдела в структуру компании.

Валентин Куринька: "Необходимо отметить, что данный этап включает в себя значительное количество решений административных и стратегических вопросов, знакомство проектной команды с компанией и налаживание коммуникаций со смежными отделу продаж подразделениями компании. Первые дни начались с поиска необходимого оборудования для отдела продаж в разных "уголках" компании. К удивлению коллег, основная часть необходимого оборудования была найдена на складах и кабинетах других структурных подразделений, что позволило значительно снизить затраты на обустройство отдела продаж.

Иногда мы сталкиваемся с определенным недопониманием в первичной коммуникации с сотрудниками компании (все через директора, я не знаю, мне некогда). На мое удивление в компании "Завод РТА" мы получили не только поддержку со стороны сотрудников, но и реальную помощь в решении многих задач, сотрудники задерживались после работы, что бы помочь нам или ускорить решение каких либо вопросов. Это и отношение Генерального директора компании Костенко Вадима, который уже на первой встречи собрал всех сотрудников в большом зале для нашего знакомства. На текущий момент это единственная компания, сотрудникам которой мы вручили благодарственные письма за реальную помощь и активное участи в жизни отдела продаж. Здесь мы смогли увидеть, что штатный программист реализовал необходимые технические средства для отдела прямых продаж за 10 дней, тогда как в некоторых компаниях на это уходило до полу года. Монтажник, который не только допоздна работал, но и постоянно вносил разные идеи и предложения по налаживанию более эффективного сотрудничества исходя из специфики компании. Отдел технической поддержки, которые осуществлял координацию заявлений и давал моментальную обратную связь, по сути, стараясь включить каждого абонента не смотря на очевидные не доработки новеньких агентов. Ну и конечно отдел маркетинга, который работал вместе с нами над разработкой стратегии, тарифных планов и оформлением отдела продаж. Энтузиазм коллег просто впечатлял. Все это позволило эффективно преодолеть предпроектную подготовку и стартовать с продажами.

Иногда, в условиях необходимости подготовки "площадки для старта", акклиматизации проектной команды к рынку, качеству кандидатов на должность агентов по продажам на рынке труда, в первый месяц мы имеем низкие показатели. Но сделав все правильно, и расставив приоритеты в сторону подбора персонала и обучения агентов, убедившись, что они могут сделать результаты даже в период адаптации, с помощью сотрудников "ТелекомНовации" уже за 2 недели не только были достигнуты плановые показатели, но и перевыполнены на 10%.

Определенные трудности были и с подбором персонала. В частности, долго не могли найти второго руководителя группы прямых продаж. Кандидаты приходили, работали неделю и не справлялись. За все время проекта мы провели более 12 конкурсов на данную позицию с участием от 3 до 6 человек, провели первичную адаптацию более 8 кандидатов. В общей сложности за первые два месяца работы перебрали порядка 500 соискателей на разные позиции, провели первичную адаптацию и обучение более 100 стажеров и на выходе второго месяца работы все-таки достигли нужной штатной численности отдела продаж. В результате - перевыполнение плана продаж второго месяца на 30% и хороший временной задел для отдела продаж с целью полного погружения в компетенции на практическом уровне. На текущий момент процент выполнения плановых показателей 3 месяца уже самостоятельной работы отдел продаж (без участия в продажах сотрудников "ТелекомНовации) составляет 90%."

4. Заключительный этап.

Начало автономной работы отдела прямых продаж. Отойдя от оперативного управления деятельностью отдела, сотрудники "ТелекомНовации" осуществляют мониторинг выполнения плановых показателей и вмешиваются только в случае проблемных ситуаций.

Валентин Куринька: "Еще раз хотелось бы отметить, насколько комфортно было работать с генеральным директором компании "Завод РТА" Костенко Вадимом Сергеевичем. Не приходилось проваливаться в излишние споры и дискуссии. Мы просто совместно оценивали цифры и принимали серьезные решения и о структуре отдела продаж, и о необходимых ресурсов для него. Поражала оперативность решения вопросов и предоставления нужных инструментов для отдела продаж. На текущий момент проект в Междуреченске находиться в завершающей стадии. Мы планируем увеличить наше присутствие там еще на пару недель, что бы окончательно закрепить практические компетенции сотрудников отдела продаж. Так же мы ведем совместные работы по повышению компетенции сотрудников абонентского отдела, для создания единой работы подразделений компании с целью наращивания абонентской базы, что по моим оценкам по сравнению с предыдущим годом и началом текущего, превзойдет все ожидания собственников компании "Завод РТА".

Прямая зависимость между количеством новых абонентов и затрат на их привлечение, возможность усилить продажи на проблемных сегментах сети с низким проникновением, задействовать внешние финансовые инструменты финансирования этих работ без нагрузки на бюджет компании - это только малая часть преимуществ сотрудничества с компанией "ТелекомНовация" в рамках построения отдела прямых продаж физическим лицам.

Помимо описанного в нашем материале комплексного проекта создания отдела, мы предлагаем своим клиентам и другие варианты сотрудничества. "Подбор и обучение команды агентов" - организация потока кандидатов на должность менеджеров прямых продаж, обучения и первых стажировок набираемых сотрудников, без создания отдела прямых продаж. "Агентская схема" - организация прямых продаж на территории Заказчика без создания отдела прямых продаж. Возможность самостоятельной постановки отдела прямых продаж, используя разработанную нами методическую документацию "Прямые продажи физическим лицам. Руководство по самостоятельному внедрению"

В основе определения выбора любого варианта сотрудничества, лежит результат оценки перспектив продаж оператора связи – четкого представления реального на настоящий момент объема привлечения новых абонентов и затрат. Дальше Заказчику остается согласиться или нет с условиями привлечения. При положительном решении, задача выполнения плановых показателей целиком и полностью ложится на компанию "ТелекомНовация"

От редакции: если у вас есть чем поделиться с коллегами по отрасли, приглашаем к сотрудничеству
Ссылка на материал, для размещения на сторонних ресурсах
/user/notes/30400/kak-sozdat-otdel-prodaj-realnyiy-keys-postanovki-pryamyih-prodaj-u-operatora-zavod-rta-g-mejdurechensk-.html

Обсудить на форуме

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи

Зарегистрироваться