vk_logo twitter_logo facebook_logo googleplus_logo youtube_logo telegram_logo telegram_logo

Как работают активные продажи юридическим лицам: 6 этапов комплексного внедрения

Дата публикации: 14.06.2016
Количество просмотров: 937

Можно ли и нужно ли активно продавать юридическим лицам? Таким вопросом задаются компании, когда подходит момент насыщения рынка и нужны новые методы привлечения клиентов. В этой статье мы расскажем о плюсах и минусах активных продаж корпоративным клиентам, а также покажем, из каких этапов состоит работа по внедрению прямых продаж "под ключ" и каких результатов удается достичь уже в течение первых 6 месяцев его существования.

Исторически сложилась такая модель продаж корпоративным клиентам:

1. Получение сигнала – реклама, отзыв от соседей или отзыв от клиента-физического лица,

2. Звонок на общий номер компании и консультация о преимуществах услуг,

3. Завершение либо не завершение сделки в зависимости от конкурентоспособности предложения и квалификации менеджера колл-центра.

Все вроде работает, и потребности что-то менять не возникает. Но тут происходят неожиданные события: конкуренты вводят новый тариф или запускают активные методы привлечения при помощи телемаркетинга, и компания начинает ощущать спад входящих обращений. Или просто в один прекрасный день, пообщавшись с коллегами из соседних компаний или городов, собственник бизнеса удивляется цифрам по привлечению корпоративных абонентов и начинает раздумывать над изменениями в своей компании.

Активные продажи юрлицам: оцениваем "за" и "против"

Выбирая активный метод привлечения как инструмент увеличения базы клиентов, нужно взвесить все "за" и "против". Для начала рассмотрим, в каком случае этот метод может быть наиболее полезен для компании:

  • строительство новых территорий, на которых практически отсутствует входящий поток от клиентов,
  • низкое проникновение и процент звонков по уже построенным территориям с тенденцией к снижению,
  • высококонкурентная ситуация в городе, с игроками, использующими методы активного привлечения,
  • открытие бизнеса, низкая узнаваемость бренда,
  • дополнительный метод привлечения при большом наборе уже используемых инструментов (реклама, телемаркетинг, рассылка).

Плюсы активного источника привлечения:

  • донесение информации клиенту при личном контакте, что ведет к наибольшей конверсии по сравнению с телефонными звонками (как правило на 50-60 % выше конверсия по сравнению с исходящими звонками абонентам). Вы меньше "истаптываете" территорию и получаете больший эффект от своих потенциальных абонентов, не надоедая им телефонными звонками 24/7;
  • насыщение территории информационными поводами, что ведет к узнаваемости бренда, увеличению входящих звонков на общий номер компании, так как далеко не все клиенты, с которыми пообщались активные продавцы на встречах звонят на номер менеджеру (как правило на 3-4 месяц работы активными продажами входящий поток увеличивается на 35-40%);
  • изучение конкурентной ситуации из первых рук. Далеко неполные знания о конкурентах можно узнать, позвонив им в офис методом тайного покупателя, а при личном общении вы узнаете много нового о ваших конкурентах.

Минусы активного привлечения клиентов:

  • достаточно высокая стоимость привлечения по сравнению с пассивными источниками,
  • привлечение дополнительного человеческого ресурса,
  • необходимость в контроле и работе с активными продавцами.

6 этапов построения эффективного отдела активных продаж 

Реализация комплексного проекта построения отдела прямых продаж "под ключ" для операторов связи и компаний другого профиля обычно включает такие этапы. 

Этап 1. Оценка возможной конверсии

Для начала нужно понять конверсию в конкретном городе с определенной конкурентной ситуацией и средний чек от привлечения абонентов.

Для этого выделяется несколько участков разноплановой территории (первые этажи, бизнес-центры, торговые центры, промышленные зоны) для наиболее прозрачной картины. На этой территории совершаются тестовые продажи и таким образом формируется понимание среднего чека, конверсии и необходимости корректировки текущего предложения для клиентов.

Например, можно сделать более гибкое предложение согласно форме бизнеса для "малого", "среднего" и "крупного" и привязать ценовое предложение к месту расположения клиента. Такое решение принимается, если в ходе первого этапа проекта было выявлено, что специфика города отличается тем, что на промышленных зонах тарифные планы в несколько раз выше, чем предложения для клиентов в черте города.

Этап 2. Анализ рынка труда

Далее необходимо проанализировать рынок труда и прописать систему мотивации для сотрудников. Хороший вариант - смешанная система с повышающимся бонусом, мотивирующая сотрудников на перевыполнение плана. Такой подход часто оправдывает себя и приводит к перевыполнению плановых показателей на некоторых проектах в пределах 130-150%.

Этап 3. Подбор и обучение персонала

Обычно мы проводим первое интервью по телефону, затем личное в офисе и финальное по итогам недельного собеседования с кандидатами. Для подбора 3 менеджеров по продажам нужно пообщаться со 100 кандидатами. На это уходит не менее 5 рабочих дней со 100% загрузкой человека, занимающегося подбором. 

Далее обучение новых сотрудников, теория, психология, практика на встречах с клиентами, итоговая аттестация по итогам работы.

На эти этапы обычно уходит 4 рабочих недели при всех налаженных процессах. Если делать их самостоятельно, сроки могут значительно затянуться. 

Этап 4. Отладка работы отдела прямых продаж

Второй месяц при работе вновь созданного отдела продаж уходит на работу по доведению клиентов на подключение, помощи при работе с крупными клиентами, курировании потенциальных клиентов и доведение их до завершения сделки. Иными словами, наши сотрудники выполняют роль руководителя отдела продаж во вновь созданной структуре.

Кроме того, важно проработать такие аспекты деятельности провайдера:

  • установление корпоративной культуры,
  • помощь менеджерам,
  • совместные встречи с клиентами,
  • ведение отчетности,
  • взаимодействие с технической службой по подключениям.

Работе с техслужбой важно уделять внимание и проводить совещания на регулярной основе, так как благодаря активному привлечению растет поток подключений, к которому не всегда готова техническая служба и нужно курировать каждого клиента на начальной стадии работы отдела.

По итогам работы второго месяца менеджеры должны уверенно вести переговоры с клиентами разных уровней, а также нужно выстроить систему работы с технической и другими службами, выявить потенциального руководителя отдела продаж.

Этап 5. Описание бизнес-процессов

В течение третьего месяца важно провести описание бизнес-процессов работы отдела для формирования системы и ухода от зависимости от человеческих ресурсов, обучению руководителя отдела продаж, которое включало теорию, практику, наставничество, передачу описанных процессов.

Этап 6. Дистанционная поддержка

После трехмесячного запуска работы отдела продаж юридическим лицам наша команда покидает территорию провайдера и занимается еще 3 месяца дистанционным курированием – ежедневные скайп-конференции с руководителем отдела продаж, директором для того, чтобы отдел самостоятельно работал без нашего участия и встроился в систему компании.

Результаты внедрения активных продаж юрлицам 

В процессе реализации проектов мы замеряем и фиксируем данные по привлечению корпоративных абонентов провайдерами.

Основными результатами, которые хотелось бы выделить, становятся такие:

  • увеличивается прирост абонентской базы в среднем в 2,5 - 3,5 раза по сравнению с количеством, которое обеспечивал ранее входящий поток,
  • менеджеры получают инструменты активного привлечения клиентов и технологии сопровождения, допродаж и удержания клиентов,
  • активно прорабатываем приоритетные для компании территории на заход,
  • построена работа по переключению от конкурентов, что положительно сказывается и на пассивном потоке.

Подводя итог нашей статье и возвращаясь к вопросу, поставленному в ее начале, хотим посоветовать: посчитайте стоимость привлечения активными продажами и эффект от внедрения службы продаж и сравните с экономикой пассивного привлечения, сравните плюсы/минусы и принимайте то решение, которое будет подходить именно вашей компании на вашем этапе развития, а не ориентируйтесь на соседей и на то, как у них работает. 

От редакции: если у вас есть чем поделиться с коллегами по отрасли, приглашаем к сотрудничеству
Ссылка на материал, для размещения на сторонних ресурсах
/user/notes/29408/kak-rabotayut-aktivnyie-prodaji-yuridicheskim-litsam-6-etapov-kompleksnogo-vnedreniya.html

Обсудить на форуме

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи

Зарегистрироваться