vk_logo twitter_logo facebook_logo googleplus_logo youtube_logo telegram_logo telegram_logo

5 шагов к эффективности: как подобрать менеджеров и оценить работу отдела продаж корпоративным абонентам 1

Дата публикации: 13.04.2016
Количество просмотров: 1207

Многие руководители отделов продаж, собственники бизнеса говорят нам о том, что до сих пор не создали отдел по активным продажам корпоративным абонентам из-за отсутствия на рынке труда в их регионе достойных "продажников" или их непомерных требований к зарплате. Иногда, создав отдел, операторы связи не могут понять, насколько эффективно он работает, и почему разные менеджеры показывают такие разные результаты. Разговор об эффективности отдела прямых продаж юридическим лицам начнем с основ – набора персонала.

1. Методика расчета количества менеджеров в отделе продаж

Как понять какое количество менеджеров необходимо для эффективной работы с потенциальными клиентами?

Нужно отталкиваться от потенциальной аудитории.

Берем количество потенциальных клиентов юр. лиц на монтированной емкости провайдера, вычитаем из этого числа подключенных корпоративных абонентов и еще 20-30% от общего числа в зависимости от специфики территории. По нашим наблюдениям в эти 20-30% входят нецелевые клиенты – магазины, парикмахерские, салоны красоты и другие организации, которым не нужны услуги интернета, а также "мертвые души" - компании присутствующие на Яндекс.Карте (или другом сервисе), но уже не существующие в реальности.

В результате мы получаем количество потенциальных клиентов-юридических лиц, которые пользуются услугами конкурентов или задумываются о подключении услуг связи в офис. Разделив это число на показатели ежедневного норматива  работы менеджерами по продажам, получим количество менеджеров по продажам, которое нам нужно для эффективной работы

2. Настраиваем воронку подбора менеджеров по продажам

Процесс подбора не должен быть статичным. Создал вакансию и сидишь, ждешь чуда – супер звездного менеджера, готового к работе. Часто для увеличения отклика ставят завышенную зарплату, хотя такой подход совершенно не гарантирует привлечения толкового специалиста. Зато явно увеличивает количество откликнувшихся кандидатов. А увеличение количества, без увеличения качества ведет к "информационному шуму".

Вместо этого отнеситесь к подбору менеджеров в отдел продаж как к самим продажам, создав воронку, включающую все основные этапы этого процесса.

Важный этап, которому нужно уделить внимание в начале создания воронки, –  определить какое количество менеджеров по продажам нужно вашей компании для эффективной работы в этом направлении. Обычно в ответ на этот вопрос нам называют "цифры с потолка" –  2 или 10 человек. Мы предлагаем отталкиваться от количества потенциальных клиентов на вашей территории.

3. Переходим к поиску специалистов – строим воронку

Воронка найма формируется благодаря мощному входящему потоку кандидатов. Для этого руководитель отдела продаж или HR-специалист каждый день совершает не менее 40 звонков по доступным в сети резюме и приглашает на собеседование кандидатов, а не ждет пока кандидаты сами откликнутся. Это ожидание может затянуться на несколько месяцев. Такое количество звонков очень важно, так как для эффективного движения по воронке подбора нам нужен ежедневный результат в виде 20 назначенных собеседований, а около 50% кандидатов отсеиваются по разным причинам уже на стадии телефонных переговоров.

Далее в течение нескольких дней проводятся первичные собеседования с приглашенными кандидатами. Те, кто понравился на этом этапе, попадают на финальное интервью.

В финальное интервью целесообразно включать теоретические и практические компоненты. В плане теории мы имеем в виду тесты на IQ, определение экстравертов/интровертов и других особенностей. В практической части рекомендуем проведение корпоративных игр, моделирующих рабочие ситуации, в которых кандидаты смогут проявить себя в более естественной обстановке.

По результатам финального собеседования выбираем лучших кандидатов в том количестве, которое определили на первоначальной стадии.     

4. Обучение – важный этап в эффективной работе менеджера по продажам

Многие руководители операторов связи считают, что менеджеры по продажам должны продавать чуть ли не со дня выхода на работу или наоборот дают на раскачку несколько месяцев. На самом деле, этап обучения важно, как не пропустить вовсе, так и не затянуть.

Мы рекомендуем проводить теоретическое обучение сотрудников в течение 5 дней. За это время они получают все необходимые данные об услугах компании и инструментарий прямых продаж. Следующий этап – практический – лучше проводить под руководством наставника, который покажет, как делать первые звонки и вести беседу на встречах.

Далее процесс обучения важно продолжать. Например, 1 раз в месяц руководитель отдела продаж или сторонний консультант может проводить обучение для менеджеров, чтобы обновлять знания и мотивировать их на эффективную работу.

5. Как поддерживать эффективность действующего отдела продаж корпоративным абонентам

Для оценки эффективности работы отдела важно по каждому менеджеру отслеживать такие параметры:             

  • сколько сделано контактов,
  • занесены ли все контакты в базу CRM,
  • сколько КП отправлено,
  • сколько встреч проведено,
  • сколько в итоге привлечено новых клиентов.

Часто руководители отделов продаж оценивают эффективность менеджеров только по количеству полученных клиентов. Такой подход не позволяет получить полную картину по работе менеджера, понять причины сложившейся ситуации.

Количество сделанных контактов важно для оценки эффективности, так как дает понять, какие усилия прилагает менеджер и насколько успешно он это делает.

Подвести итог материала мы хотим важным советом: вам не нужны "звезды продаж" на этапе поиска. Подбирайте просто средних специалистов, эффективность работы которых будете направлять и мотивировать при помощи критериев, установленных в вашей компании. Важен системный подход к активным продажам. Именно он, а не индивидуальные качества того или иного продажника, в итоге дает высокие показатели продаж юр. лицам.

На курсах по организации отделов прямых продаж корпоративным абонентам мы детально рассматриваем все этапы подбора и разрабатываем критерии оценки эффективности работы отдела именно для вашей компании. 

От редакции: если у вас есть чем поделиться с коллегами по отрасли, приглашаем к сотрудничеству
Ссылка на материал, для размещения на сторонних ресурсах
/user/notes/29025/5-shagov-k-effektivnosti-kak-podobrat-menedjerov-i-otsenit-rabotu-otdela-prodaj-korporativnyim-abonentam.html

Комментарии:(1) комментировать

21 апреля 2016 - 14:03
Robot_NagNews:
#1

Материал:
Многие руководители отделов продаж, собственники бизнеса говорят нам о том, что до сих пор не создали отдел по активным продажам корпоративным абонентам из-за отсутствия на рынке труда в их регионе достойных «продажников» или их непомерных требований к зарплате. Иногда, создав отдел, операторы связи не могут понять, насколько эффективно он работает, и почему разные менеджеры показывают такие разные результаты.

Разговор об эффективности отдела прямых продаж юридическим лицам начнем с основ – набора персонала.

Полный текст


22 апреля 2016 - 12:36
NN----NN:
#2

Очередной опус К.О.


Обсудить на форуме

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи

Зарегистрироваться