vk_logo twitter_logo facebook_logo googleplus_logo youtube_logo telegram_logo telegram_logo

Прямые продажи абонентам: как просчитать затраты оператора

Дата публикации: 16.12.2015
Количество просмотров: 1623

Активные продажи абонентам услуг операторов – это инструмент, который может быть альтернативой строительству нового сегмента сети или внедрения оператором новых услуг. Все эти действия направлены на рост абонентской базы. И если оценивать их эффективность с точки зрения влияния на движение денежных средств, неважно используем мы затраты капитальные или операционные для того, чтобы у нас появились абоненты, генерирующие выручку. Важным будет другой вопрос: насколько выгодными будут вложения в организацию прямых продаж в каждом конкретном случае? 

Два важных аспекта организации прямых продаж

Для эффективного внедрения прямых продаж важно понять два ключевых момента:

1. Сколько можно привлечь абонентов?

Можно воспользоваться усредненными параметрами - "средней температурой по больнице", показывающим, что рост проникновения возможен на 5%-10%. Но такие "ворота"  позволяют только качественно оценить возможность этого метода, но не пригодны для оперативного управления процессом.

2. Сколько будет стоить этот абонент?

Опять же можно воспользоваться "воротами" статистики - 3-5 абонплат. Пригодно ли это для расчёта ежемесячного бюджета? Представьте, при 200 абонентах включения и ARPU 500 рублей разброс составит от 300 тыс. руб. до 500 тыс. руб. Для вас это достаточная точность ежемесячного планирования движения денежных средств?

Детализируем расходы

Детализируем глубже, вносим фактор времени, необходимый для эффективного оперативного управления и контроля — ежедневного "пульса" компании.

1. Ежемесячный план продаж строится с учётом сезонности.

Для управления процессом нас интересуют прямые продажи не в целом по году, а ежемесячно, чтобы увязать их с другими службами компании — технической в части подключения, снабжения в части поставок кабеля и расходных материалов и другими.

2. Статьи расходов на прямые продажи должны отражать направления расходования денежных средств.

Кроме собственно агентов в случае большой структуры компании нужны такие сотрудники, как супервайзеры, координаторы, HR, руководитель отдела.

3. Прочие расходы.

В некоторых случаях возникают расходы на аренду помещения для активных продаж, коммунальные платежи, канцелярию. Да, они небольшие, но без них нельзя. Попытка сэкономить на помещении, потому что про него "забыли" и руководителю отдела выделили "уголок",  обернется проблемами в подборе, обучении агентов или координации подключений.

4. Основная статья затрат — мотивационные выплаты агентам.

Система мотивации должна быть разработана и согласована внутри компании. В ней надо поддержать баланс между как можно большей частью переменных выплат сотрудникам и фиксированными выплатами, необходимыми для привлечения квалифицированных руководителей агентов. В каждом регионе это своя ставка средней заработной платы для похожей должности, недооценка приведёт к невозможности стабильной работы отдела, переоценка — к излишним затратам и также снижению показателей, так как когда у людей "всё хорошо" мотивация работать на пределе падает.

5. Расходы на нематериальную мотивацию.

Для создания командного духа в очень молодом коллективе агентов целесообразно использовать различные виды нематериальной мотивации. Это может быть поход в боулинг для лучшей агентской команды, пицца для лучшего агента дня, конкурсы и другие поощрения. Затраты на этот вид мотивации тоже нужно заложить в общий бюджет.

Влияние на ликвидность компании 

Кроме указанных статей расходов, нужно учесть тот факт, что выручка, которую генерирует отдел продаж от подключения абонентов, поступает в разные периоды из-за использования промопредложений. Игнорирование этого фактора приведёт к разрыву в ликвидности компании и вы будете вынуждены резко свернуть ее.

Только начинающую набирать обороты систему убивают в зародыше или превращают в "мутанта" генерирующего небольшой поток дорогих заявок. Так происходит при использовании подхода жесткого ограничения бюджета на продажи в рамках, допустим, 100 тыс. рублей в месяц без учета всех текущих расходов.

Планирование и подготовка проекта прямых продаж

Чтобы избежать всех этих трудностей, способных сделать вложения в продажи неэффективными, необходимо провести планирование и подготовку проекта. Этот этап направлен на детальное планирование и оценку результатов для каждого конкретного оператора в конкретном населенном пункте. 

Для наших клиентов мы все это делаем в рамках соответствующей услуги. Оценка конверсии c территории происходит при работе специалистами "Телекомновации" в качестве агентов прямых продаж на территории заказчика. Мы применяем этот метод оценки, так как, по сути, наша задача и сводится к подготовке таких же квалифицированных продавцов для клиента.

Получившийся расчёт даёт полную картину предстоящего проекта, позволяет оценить потребность во всех необходимых ресурсах. И очень важно, что он основан не на статистике других городов, а на ситуации конкретной компании. В результате появляется возможность принять осознанное решение о вхождении или не вхождении в подобные проекты.

Попробуйте использовать подобную методику расчета всех затрат при составлении бюджета, необходимого для внедрения прямых продаж, чтобы точно представлять масштабы всего процесса. И тогда ваши ожидания будут максимально близки к реальности.

Примеры обходных листов, расчетных таблиц по одному из проектов, выполненных компанией "Телекомновация", можно посмотреть на нашем сайте

От редакции: если у вас есть чем поделиться с коллегами по отрасли, приглашаем к сотрудничеству
Ссылка на материал, для размещения на сторонних ресурсах
/user/notes/28507/pryamyie-prodaji-abonentam-kak-proschitat-zatratyi-operatora.html

Обсудить на форуме

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи

Зарегистрироваться