Нужно заметить, что Север сейчас достаточно активно развивается с точки зрения строительства сетей и попыток изменения рыночных долей. Например, ранее нашими клиентами там были "Югрател" г.Сургут, "Метросеть" г.Нижневартовск, "ПиП" г.Урай (Ханты-Мансийский автономный округ), "Север-Связь" г.Ноябрьск (Ямало-Ненецкий автономный округ).
С одной стороны, этому способствует наверстывание технологического отставания операторами, с другой, высокое ARPU в прямых продажах (~ 700-740руб.) в этом регионе. Выше ARPU мы достигали в прямых продажах только на Дальнем Востоке (~840 руб).
С другой стороны, нашими заказчиками всегда являлись региональные операторы, а сейчас и до Севера добрались симптомы характерные для ЦФО:
Последний фактор создает региональным операторам существенные проблемы. Например, на Севере присутствуют МТС и Нетбайнет за счёт покупки местных операторов, а также Ростелеком за счёт исторического нахождения. Федералы активно модернизируют сети, а также энергично применяют телемаркетинг и запускают прямые продажи.
И нельзя сказать, что их действия не приводят к результату. Размер этих компаний снижает гибкость и скорость принятия решений на местном уровне, но зато росту конверсии их продаж способствуют такие предложения на аренду оборудования, скорости на тарифах и пакеты услуг, которые локальным операторам предоставить трудно.
Что же касается недавно построенных сетей, на которых "тяжело" идут переключения абонентов, то тут отличий от ЦФО нет. Основная причина — недооценка конкурентов, в том числе федералов. Пока оператор "ползучим" методом строит сеть, они успевают модернизировать сеть сразу на GPON и провести кампанию по переводу абонентов.
Снижение темпов роста проникновения на "старых" сегментах сети (а точнее — отсутствие динамики прироста базы), вызвано естественной стабилизацией показателей притока/оттока/затрат на привлечение при одинаковом с конкурентами уровне информационных контактов с потенциальными абонентами (например, у всех висят листовки на подъездах, есть наклейки на трубостойках и т. п.). Подробнее по этой теме мы писали в статье про потенциал "сарафанного радио".
Но наиболее тяжело приходится операторам, вышедшим на рынок недавно, так как нет потока абонентов по "сарафанному радио", нет известности бренда, зато есть инвестиции в строительство сети.
К нам обратилась компания "Окей-Интернет", работающая в Сургуте с 2009 года и столкнувшаяся со сложностями роста объёмов привлечения на рынке города Сургут при расширении сети. В качестве оптимального решения проблемы была выбрана организация отдела прямых продаж на базе компании, которая позволяет получить свою слаженную команду по привлечению новых абонентов.
Особенностью начала работы стало отсутствие подключенных заявок после этапа "Планирование и подготовка проекта". Обычно такого не бывает, и наши опытные продажники на предпроектной работе реально подключают от 4 до 8 абонентов, так как часть подготовки — это полноценные продажи услуг заказчика потенциальным абонентам "в полях". Поэтому заказчик был настроен скептически, и только успешный опыт выполненных ранее проектов и система расчётов, привязанная к выплате за каждого абонента, позволили принять решение о сотрудничестве.
Некоторые сложности возникали и у нашей команды в процессе реализации проекта. в первую очередь они были связаны с высокими запросами кандидатов по мотивации, на которых сказывалось "нефтяное" положение города, а также холодным климатом Сургута, где агентам иногда просто холодно работать в полях вечерами.
В настоящий момент, основные сложности решены, поставленные планы привлечения успешно выполняются, отдел сформирован, обучен и принят заказчиком как полноценная рабочая структура в свою компанию.
Отзыв "Окей-Интернет" о работе специалистов "ТелекомНовация" >
