vk_logo twitter_logo facebook_logo googleplus_logo youtube_logo telegram_logo telegram_logo

Особенности курсов обучения продажам в телекоме

Дата публикации: 01.12.2015
Количество просмотров: 1623

Наша компания уже три месяца проводит сборные курсы повышения квалификации по организации активных продаж в телекоммуникационных компаниях. Полученные отзывы от слушателей говорят, что мы пошли по верному пути, сделав "отраслевое решение". В этой статье мы хотим сравнить курсы с распространёнными тренингами по продажам.

Сейчас, как правило, интернет-провайдеры и операторы кабельного ТВ проводят обучение своих сотрудников у тренеров-универсалов без привязки к телекоммуникационной отраслевой специфике. Грубо говоря, сегодня тренер учит продавать металлопрокат, завтра менеджеров в магазинах, а потом продавцов телекома.

Конечно, если считать, что продажи вещь универсальная, то это подходящая модель. Но мы думаем, что подобное обучение далеко от возможной эффективности.

Например, один из наших клиентов регулярно проводит обучение менеджеров продаж корпоративным абонентам у высокооплачиваемого и известного в РФ бизнес-тренера (с гонораром — 100.000 руб. в день). Работая с этим Заказчиком мы нашли такие "дырки" в его системе продаж юр.лицам, на которое обучение продавцов вступать в контакт, отрабатывать типовые возражения, их "заряженность на результат" никак не сказывается, т. к. перспективы роста продаж в большей мере связаны с коррекцией бизнес-процессов внутри отдела, системе мотивации, функционале.

Кроме того, чтобы сейчас эффективно продавать телеком-услуги, надо всё больше погружаться в детали, комбинации разных продуктов, возможные пакетные предложения, что конечно требует специфических знаний, которые тренерам-универсалам в целом недоступны из-за широкого спектра отраслей их клиентов. Только в одной услуге виртуальной АТС столько позиций, которые могут заинтересовать потенциального абонента, что хоть только по ней отдельный обучающий курс проводи для менеджеров.

На наш взгляд, работа тренеров-универсалов хороша как позитивный импульс, заряд энергии для продавцов, формирования лидерства, но не как универсальное средство увеличения результатов отделах продаж провайдеров.

Такое видение ситуации и опыт работы с нашими заказчиками подвели нас к тому, что несколько месяцев назад наша компания создала учебные курсы по двум направлениям продаж у операторов — "Организация прямых продаж абонентом-физическим лицам" и "Активные продажи телекоммуникационных услуг корпоративным клиентам".

Мы подчеркнули, что на данных курсах самим тренингам по продажам отдается не превалирующее время. Основная их направленность — организация продаж. Ведь среди симптомов, по которым активные продажи работают не в полную силу можно выделить:

  • недостатки системы мотивации;
  • нереалистичные планы агентов/менеджеров/супервайзеров/руководителей/отдела в целом;
  • заниженные/завышенные ожидания по стоимости привлечения в этом канале (например, при затратах на привлечение 3 абонплаты схема не работает, а при 5 абонплатах выдаёт максимум, что позволяет конкурентная среда);
  • затянутые сроки вывода отделов на максимальные показатели (частая ситуация "по-жизни",: перепробовав 5 раз может получится и не плохой вариант по показателям продаж, но это ведь время, в которое конкуренты сложа руки не сидят);
  • использование CRM-системы для роста конверсии;
  • для прямых продаж физлицам — это технологии массового набора агентов;
  • конечно, и обученность менеджеров/агентов по продажам - тоже есть такой симптом;
  • и т. п.

Очевидно, что тренинг только по технике продаж не решит все эти вопросы, а значит результат будет в худшем случае не полный, в лучшем - отсрочен.

К тому же, это уже стало притчей по языцех, все понимают, что смотреть на проблему роста продаж надо системно, элементов в системе достаточно много, где же гарантия, что вопрос только в технике продаж?

Соображениями системности и учёта отраслевой специфики руководствовался наш клиент "Мегафон-Таджикистан" (фиксированный бизнес). Хотя на их формирующемся рынке, наверно, ещё можно "косить" абонентов с большими огрехами в организации работы, просто набирая менеджеров, обучая их на скорую руку и запуская по организациям — как в РФ лет 7-8 назад. В отзыве коллеги отразили критерии по которым они выбрали программу подготовки: учёт вопросов эффективного построения отдела продаж в телекоме, внедрению CRM-системы, нормативам по штатным позициям, возражениями при смене оператора и методам их отработки и т. п.

Завершая этот материал, хочется подчеркнуть, что сейчас эффективность коммерческих служб операторов связи скрыта, как правило, в мелочах. Она уже не такая "космическая" как была при становлении этого рынка, но вполне ещё "живая", можно "потолкаться" среди конкурентов. Используя новые инструменты, финансирования расходов типа факторинга, налаживая взаимодействие вдлинную с помощью разных точек контакта (не только менеджеры, но и через контент на сайте, SMM, рассылки), и конечно эффективно организованной службы в целом. Это в равной степени касается привлечения абонентов-физических лиц и корпоративных абонентов.

От редакции: если у вас есть чем поделиться с коллегами по отрасли, приглашаем к сотрудничеству
Ссылка на материал, для размещения на сторонних ресурсах
/user/notes/28452/osobennosti-kursov-obucheniya-prodajam-v-telekome.html

Обсудить на форуме

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи

Зарегистрироваться