vk_logo twitter_logo facebook_logo googleplus_logo youtube_logo telegram_logo telegram_logo

Сбор контактов целевой аудитории при продажах корпоративным абонентам 4

Дата публикации: 17.11.2015
Количество просмотров: 1738

В нескольких наших статьях ранее мы вскользь упоминали о том, что эффективные продажи телекоммуникационных услуг корпоративным абонентам через некоторое время значительно сдвинуться в плоскость продаж через создание контента о преимуществах услуг оператора и доставки этого контента потенциальным клиентам. Это позволит методично взаимодействовать с аудиторией и закладывать в головы расширенные критерии сравнения с другими операторами.

Для того, чтобы продажи посредством контента стали возможны, нужны две составляющие:

  • сам методично генерируемый контент о новых гранях и возможностях использования услуг, их преимуществах над конкурентами,
  • база контактов целевой аудитории (лиц, которые могут принять решение о смене оператора или подключении дополнительных услуг).

Про контент мы поговорим позднее, а в этом выпуске уделим максимум внимания получению контактов целевой аудитории.

Сразу отметим, что средства контекстной рекламы в данном случае далеко не всегда эффективны. Во-первых, у большинства операторов покрытие не составляет всю территорию, на которую поисковики могут таргетировать рекламные сообщения. Во-вторых (и это самое главное) контекстная реклама работает, только когда потенциальный абонент направленно ищет информацию. Это та аудитория, которая находится в рамках ротации приток/отток.

Но абонент, у которого как он считает, "интернет работает нормально", не будет делать запросы в поисковую систему, чтобы переподключится так как нет в этом потребности. Получается, что пласт абонентов, которые и не думают о смене оператора или хотя бы его сравнении, такими средствами не разработать. 

Как выйти на нужную аудиторию, чтобы рассказать о преимуществах?

На наш взгляд достаточно быстрым и эффективным может быть сбор контактов непосредственно "в полях", совмещенный с работой менеджера активных продаж корпоративным абонентам.

В таблице ниже мы приводим пример получения трёх ключевых показателей по организациям в зоне покрытия с "первого прохода" по трём нашим клиентам в разных городах для корпоративных абонентов сегмента СМБ. Процентное соотношение указано по отношению к количеству заходов менеджера в организации.

Регион Сотовый Почта ЛПР
Областной центр в ЦФО 28,8% 19,4% 30,6%
Областной центр в Поволжье 34,7% 28,8% 34,7%
Подмосковье 36,2% 22,6% 39,3%
Среднее: 33,2% 23,6% 34,9%

ЛПР — удалось получить ФИО лица, которое может принять решение о смене оператора
Почта — личная почта ЛПР, которую можно использовать для взаимодействия через контент.
Сотовый телефон — личный номер ЛПР, по которому наиболее эффективно строить дальнейшие личные коммуникации.

Нужно сказать, что данные получены не при целенаправленном сборе контактов, а при проведения этапа "Планирования и подготовка проекта развития корпоративных продаж" для операторов связи методом хождения "от двери к двери". То есть задачей проводивших его менеджеров была, в первую очередь, продажа услугу здесь и сейчас, а контакты это "побочный продукт". Работа с территорией таким методом несколько раз значительно повысит показатели.

Если делать акцент именно на сборе контактов, например, предлагая "подписаться на бесплатный электронный журнал о возможностях телекоммуникаций для бизнеса", то процент может быть ещё выше. Кроме того, появится возможность не только взаимодействовать через рассылку, но и подключать SMM (взаимодействие через социальные сети посредством поиска ЛПР по ФИО). В качестве примера можем привести группы Манго-телеком вКонтакте.

Систематизация и хранение контактов невозможны без CRM системы, о чём мы писали в материале "Использование CRM-систем в процессах продаж корпоративным абонентам".

В заключении хочется подчеркнуть, что, на наш взгляд, продажи традиционных телекоммуникационных услуг (доступа в Интернет, телефонии, КТВ) будут трансформироваться с целью роста их эффективности. На насыщенном рынке большинство подключений операторов связано с расширением сети в новостройки или не охваченные услугами территории, а также неиссякаемой работой по повторному включению оттока на старых территориях. Но чтобы вырваться из этого круга, значительно изменить рыночные доли на старых территориях оператору нужно использовать все возможные способы взаимодействия с абонентами для донесения своих преимуществ, в том числе те, которые сейчас показывают наибольшую эффективность в других сферах потребительского рынка.

От редакции: если у вас есть чем поделиться с коллегами по отрасли, приглашаем к сотрудничеству
Ссылка на материал, для размещения на сторонних ресурсах
/user/notes/28384/sbor-kontaktov-tselevoy-auditorii-pri-prodajah-korporativnyim-abonentam.html

Комментарии:(4) комментировать

18 ноября 2015 - 0:08
Robot_NagNews:
#1

Материал:
В нескольких наших статьях ранее мы вскользь упоминали о том, что эффективные продажи телекоммуникационных услуг корпоративным абонентам через некоторое время значительно сдвинуться в плоскость продаж через создание контента о преимуществах услуг оператора и доставки этого контента потенциальным клиентам. Это позволит методично взаимодействовать с аудиторией и закладывать в головы расширенные критерии сравнения с другими операторами.

Полный текст


18 ноября 2015 - 0:08
Alteron:
#2

Полнейшая хрень. Так просто взять и поменять поставщика телекоммуникационных услуг (телефония и интернет) могут только мелкие конторки, где 5-10 компов. Стоит ли ради них биться? Ведь они точно также завтра могут уйти к другому.
Даже имея контакты самого главного начальника, нифига вы стоящего корпоративщика не переманите. Там, как правило столько завязано на провайдера... Столько оборудования нужно перенастроить, а иногда и заменить.


20 ноября 2015 - 11:49
Unilink:
#3

В РФ важней иметь отношения с собственником недвижимости. Владелец/администрация БЦ имеет на много большее влияние на успех провайдера чем хозяин фирмы которая там сидит.


2 декабря 2015 - 2:09
jffulcrum:
#4

По заголовку ожидал прочитать про сбор домашних физиков при плановых обходах юриков, типа "пришел тут вам буклеты всучить, и кстати, в каком районе живете, с интернетом все хорошо?". Но не прочитал. Видимо, это следующий уровень дзен, не дозрели еще.


21 января 2016 - 15:07
tcnov:
#5

Просмотр сообщенияAlteron (17 ноября 2015 - 23:08) писал:

Полнейшая хрень. Так просто взять и поменять поставщика телекоммуникационных услуг (телефония и интернет) могут только мелкие конторки, где 5-10 компов. Стоит ли ради них биться? Ведь они точно также завтра могут уйти к другому.
Даже имея контакты самого главного начальника, нифига вы стоящего корпоративщика не переманите. Там, как правило столько завязано на провайдера... Столько оборудования нужно перенастроить, а иногда и заменить.


В момент принятия решения клиентом важную роль играет насколько у него (клиента) сформирована потребность, талант продавца, насколько грамотно подготовлено предложение и актуально для клиента. Работа с информационными поводами как раз позволяет напоминать о компании целевой аудитории и в тот момент, когда возникает потребность заинтересовать своими услугами. Основной сложностью активных продаж является то, что мы приходим на территорию клиента и пытаемся сформировать у него потребность, а работа с информационными поводами как раз ориентирована на то, чтобы в момент возникновения потребности клиент знал, что нужно обратиться именно к вашей компании. Тогда и бороться не придется, т.к. клиент уже потенциально готов.

Просмотр сообщенияUnilink (20 ноября 2015 - 10:49) писал:

В РФ важней иметь отношения с собственником недвижимости. Владелец/администрация БЦ имеет на много большее влияние на успех провайдера чем хозяин фирмы которая там сидит.


Такая практика имеет место быть, но далеко не на всех объектах успешна. Это скорее актуально для тех зданий, в которых собственники готовы ради дополнительного дохода заниматься вопросами продвижения услуг компании, но если Вы проанализируете общее число объектов коммерческой недвижимости, то процент данных зданий не будет достигать 50 % (c поправкой на классовость территории, например: центр Москвы).

Просмотр сообщенияjffulcrum (02 декабря 2015 - 01:09) писал:

По заголовку ожидал прочитать про сбор домашних физиков при плановых обходах юриков, типа "пришел тут вам буклеты всучить, и кстати, в каком районе живете, с интернетом все хорошо?". Но не прочитал. Видимо, это следующий уровень дзен, не дозрели еще.


То, о чем Вы пишете - совершенно другая история. Использование перекрестных продаж или иными словами развитие партнерских, дилерских отношений со своим конечным абонентом - это, безусловно, хорошая практика. Методы по сбору контактов физических лиц мы рассматриваем в наших статьях, посвященных этому направлению работы. Эта статья посвящена альтернативным методам привлечения клиентов-юрилиц.


Обсудить на форуме

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи

Зарегистрироваться