vk_logo twitter_logo facebook_logo googleplus_logo youtube_logo telegram_logo telegram_logo

Новые грани активных продаж для сильных операторов (отзыв клиента)

Дата публикации: 03.11.2015
Количество просмотров: 1145

Эта статья была написана после проекта по постановке активных продаж для оператора связи, крепко стоящего на ногах. Даже такие компании не пренебрегают активными действиями. В этой публикации мы разбираемся в причинах данного явления.

Зачем активные продажи малым операторам?

Причина обращений компаний имеющих сети с небольшим количеством абонентов понятна. Деньги в строительство вложены и теперь надо
любыми способами "включать" привлечение. Чем быстрее будут приходит абоненты, тем меньше успеют обесценится инвестиции. Сократиться срок окупаемости и начнет формироваться доход. Без активных продаж добиться этого практически невозможно.

Для чего используют активное привлечение абонентов крупные компании?

Что может заставить ввязаться в активные продажи оператора, который имеют высокую рыночную долю? При высокой рыночной доле он обеспечен высоким объемом входящих обращений по "сарафанному радио". При этом стоимость привлечения у него низкая. Как раз по этим показателям его стремяться догнать все конкуренты.

Грамотный руководитель умеет ставить цели как стратегические, так и тактические. Возможно, именно эта полезная привычка людей, стоящих у руля успешных компаний, помогает таким фирмам удерживать свою долю на рынке в течение длительного времени.

Причин для применения активных продаж в компаниях, где и так все хорошо с продажами, может быть несколько:

  1. Слишком хорошо — тоже плохо. Когда компания превращается в "насос", качающий абонентов, и процессы устоялись, у проницательных руководителей возникает мысль о том, что в таком режиме персонал "забронзовеет", потеряет гибкость и динамизм. А это значит что имеющийся рыночный потенциал не будет освоен полностью и часть уйдет к более активным конкурентам. Это лишь вопрос времени.
  2. Зашли на новые территории (не новостройки!), а там местные конкуренты эксплуатируют такие же эффекты как сильный оператор на своей (большая доля рынка, сарафанное радио, высокий пассивный поток). Сколько рекламы не вешай, даже при адекватном качестве услуг не идут клиенты без активных продаж.
  3. Количественный интерес ускорения прироста. Он возникает когда приток/отток на старых территориях стремятся к балансу. Чистый приток при этом может оказаться совсем небольшим. Активные продажи дадут практически чистый приток абонентов. Так как база "активников" будет небольшая то и отток в абсолютном выражении будет незначительный. В тоже время, отток на существующей базе 30000-40000 активных абонентов может быть 400-500 абонентов ежемесячно.

Реальный пример

Руководство нашего клиента "Ланта" осознавало все вышеперечисленное полностью или частично. В результате наши компании нашли друг друга, и был проведён комплексный проект по созданию отдела продаж для этого оператора.

Несмотря на то, что в Тамбове нет Эр-телекома и территория от агентов-конкурентов свободная, проект не был простым. Что же потребовало максимальной концентрации сил?

Во-первых, это большой масштаб сети т. к. "Ланта" подключает практически по всему городу. Во-вторых, отсутствие кандидатов хоть сколь-нибудь знакомых со спецификой продаж в телекоме. В-третьих, затянувшаяся раскачка проектной группы ТелекомНовации" и необходимость оставить команду на четвертый неплановый месяц.

В процессе реализации проекта были успешно решены эти и другие задачи. Плановые показатели достигнуты. Большую помощь в этом оказала проактивная позиция Заказчика: его стремление вникнуть в процесс и совместно решать возникающие сложности. Именно такой подход помогает наших клиентам успешно управлять достигнутыми результатами и улучшать их после того, как мы подписываем акт выполненных работ.

Отзыв ООО "Ланта" о работе компании "ТелекомНовация">

От редакции: если у вас есть чем поделиться с коллегами по отрасли, приглашаем к сотрудничеству
Ссылка на материал, для размещения на сторонних ресурсах
/user/notes/28337/novyie-grani-aktivnyih-prodaj-dlya-silnyih-operatorov-otzyiv-klienta-.html

Обсудить на форуме

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи

Зарегистрироваться