vk_logo twitter_logo facebook_logo googleplus_logo youtube_logo telegram_logo telegram_logo

Активные продажи для малых операторов

Дата публикации: 20.10.2015
Количество просмотров: 1817

продажи для малых операторов

В этой статье мы поделимся опытом повышения эффективности коммерческой службы небольшого оператора.

Кого мы относим к небольшим? Это компании, емкость монтируемой сети которых не превышает 10000 квартир. Количество юр.лиц на территории порядка 200-400 штук, а количество абонентов ФЛ от нескольких сотен до 1500-2000.

Небольших операторов гораздо больше, чем средних и тем более крупных. И не похоже, что массово они "вымирают". Конечно, среди них есть компании теряющие позиции, но такие есть и среди крупных. Более того, даже у таких успешных "федералов" как Эр-телеком есть города, где местные операторы не позволяют им "поднять голову" для активного передела рынка. Например, для Эр-телекома это, как минимум, Липецк, Томск, Уфа, Брянск. Мы знаем это не из "инсайда" в Дом.ру, а из опыта работы с заказчиками в этих городах.

Больше возможностей для небольших операторов

Раз тенденции на "вымирание" нет, значит руководство и собственники операторов заинтересованы в органическом развитии своих компаний: росте производительности труда, повышении конверсии в абонентов ФЛ и ЮЛ, улучшении показателей обслуживания и клиентоориентированности и т. п.

Руководство средних и крупных операторов внутренне готово вкладывать в своих сотрудников, т. к. понимают, что несмотря на риски с этим персоналом, другого варианта нет. Но небольшие операторы пока мыслят по-другому. Это происходит из-за того, что на директоре сосредоточено огромное количество операционных бизнес-процессов и он просто представить себе не может как что-то из этого делегировать.

Возникает замкнутый круг. С одной стороны предприниматель понимает, что у него высокие показатели во многом благодаря тому, что он сам все занимается. С дургой стороны он осознает, что для дальнешего увеличения показателей ему необходимо отвлечься от оперативной работы и уделять больше времени задачам управления. К счастью, некоторым удается преодолеть этот замкнутый круг, и они начинают искать метод системной оценки перспектив развития и эффективного достижения результата.

Ведь на самом деле не важно, большой ты или маленький. Есть рынок, а там есть ценности абонентов и конкуренты. Именно это должно являться отправной точкой для принятия решений. Другой вопрос — как бизнес-процессы оптимизировать и персонал подготовить, чтобы воспользоваться этим потенциалом. А вот тут у небольших операторов руки более развязаны, чем у крупных.

Например, бизнес-процессы коммерческого персонала небольшого оператора можно организовать так, что бы менеджер по продажам участвовал и в продажах физическим, и в продажах юридическим лицам. У крупных и средних операторов мы придерживаемся позиции четкого разделения функционала, а для небольшого оператора используем совмещение.

Были опасения, что это не сработает, т.к. замылится фокус. Но за счёт очень тесной коммуникации менеджера, директора и тех.службы удается этого избежать. Адекватному специалисту нравится, что к его мнению прислушиваются. Нравится сразу видимый реальный результат. Директор также стремится во всем помочь, ведь для него этот сотрудник — реальная ценность, на подбор и подготовку которого потрачены значительные (по меркам небольшого оператора) средства.

Как организовать или оптимизировать коммерческую службу в короткие сроки?

Итак, мы видим, что для малых операторов есть способы реализации эффективной работы во всех направлениях с меньшими затратами за счет меньшего уровня их инертности и тесного взаимодействия всех структур. Встает вопрос о том, как это реализовать.

Вот тут уже помощь профессиональных консультантов будет как нельзя кстати.

Руководитель небольшого провайдера крайне редко сталкивается с такими задачами, как организация конкурсов по подбору персонала, разработка планов/нормативов/системы мотивации для коммерческого персонала, обучение продажам "в полях", работа в CRM-системе и т.п.
Если на данном этапе обратиться к услугами профессиональных консультантов, ежедневно специализирующихся на решении вышеперечисленных задач, это увеличит срок окупаемости. Но в противном случае есть риск вообще не запустить продажи и не выбрать рыночный потенциал.

Успешный проект на конкретном примере

Примером успешной реализации нестандартного проекта, совмещающего в себе постановку и оптимизацию продаж сразу в двух сегментах (физических и юридических лиц) может служить наш клиент - ООО "Геликон-Эппл".

В процессе планирования проекта для оператора связи Геликон наши консультанты, осуществляя личные продажи, оценили конверсию с территории. На основании полученных данных был разработан проект по развитию бизнеса посредством подготовки универсального менеджера продаж. Для осуществления намеченного плана специалисты компании "ТелекомНовация" провели следующий цикл работ:

  • изучили рынок труда;
  • составили портрет будущего специалиста;
  • прописали его должностные обязанности;
  • организации поток кандидатов;
  • провели ряд собеседований;
  • нашли кандидата, соответствующего всем параметрам;
  • провели обучение специалиста и его адаптацию;
  • вывели сотрудника на первые самостоятельные продажи;
  • скорректировали процессы взаимодействия со специалистами других служб оператора связи для поддержания клиентоориентированности на должном уровне.

Продолжительность этих работ составила 3 недели. Проект вели два консультанта нашей компании.

Этапы постановки продаж в небольшой компании оператора связи

Подводя итоги, ещё раз тезисно опишем все этапы реализации процесса изменений в компании небольшого оператора:

  • оценка возможного потенциала продаж физлицам и корпоративным абонентам (это может быть территория 2000-5000 квартир и 100-250 потенциальных абонентов юрлиц)
  • подготовка расчёта проекта включающего и план продаж, и затратную часть на изменения, расчёт окупаемости;
  • внедрение качественной CRM (ряд ведущих разработчиков предлагают "облачные" решения для малых групп бесплатно);
  • организация конкурса кандидатов на позицию менеджера продаж;
  • эффективный интенсив по обучению отобранных кандидатов специфики телекоммуникационного бизнеса, привлечению физических и юридических лиц;
  • проведение финального конкурса и отбор единственного кандидата;
  • вывод кандидата на первые самостоятельные продажи;
  • изменение прочих бизнес-процессов оператора в связи с появлением новой структуры в компании для должного уровня клиентоориентированности.

Ознакомьтесь с отзывом ООО "Геликон-Эппл" о результатах работы компании "ТелекомНовация" по проекту построения коммерческой службы.

От редакции: если у вас есть чем поделиться с коллегами по отрасли, приглашаем к сотрудничеству
Ссылка на материал, для размещения на сторонних ресурсах
/user/notes/28282/aktivnyie-prodaji-dlya-malyih-operatorov.html

Обсудить на форуме

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи

Зарегистрироваться