vk_logo twitter_logo facebook_logo googleplus_logo youtube_logo telegram_logo telegram_logo

Время жизни абонентов-юр. лиц, привлеченных активными продажами.

Дата публикации: 28.05.2015
Количество просмотров: 1748

Здравствуйте, Коллеги!

В этом выпуске рассылки мы поговорим о таком показателе проектов по прямым продажам как – время жизни абонентов-юр. лиц, привлеченных активными продажами.

Одно из самых частых опасений наших потенциальных клиентов-операторов связи при принятии решений работы с нами – низкая "живучесть" абонентов-юр. лиц (высокий отток, маленькое время жизни и т.п.), которых привлекли менеджеры активных продаж.

Широко озвучиваемые симптомы:

- вы абонентам "впариваете" услуги;

- эти клиенты "бегунки", постоянно меняющие провайдера;

-  это халявщики, попользуются по акции и денег платить не будут, а мы только зря ресурсы потратим на подключение;

и т.п.

Наши утверждения, что это не так. Реально переключаются абоненты, испытывающие проблемы с качеством услуг, мы им предложили в пакете новую услугу, которой у них не было, или они осознанно могут платить меньше (при том, что конкуренты на этой же территории предлагают ещё дешевле, что не сложно выяснить методом "тайный покупатель",  обратившись к ним в офис) – принимаются далеко не всегда.

Вообще важный момент – все понимают рынок есть рынок, и компания к нему может только адаптироваться, но никак не поменять, так вот, зовешь коммерческих и генеральных директоров "в поля" - потратьте пару часов своего времени, чтобы убедиться, по каким причинам клиенты готовы переходить или какие у них возражения (для этого надо только попристутствовать "гостем" на нескольких встречах, которые проводит наш консультант во время подготовки проекта) – не вспомню никого, кого бы это заинтересовало.

Странно.

Кстати, "Яндекс" почему-то "впаривателем" не считается, хотя стоит только раз набрать "тарифы интернет для юр. лиц" и неделю тебя будет преследовать контекстная реклама хочешь ты того или нет. Почему все считают, что с Яндекса абоненты лучше и они там более осознанно делают свой выбор, когда всё "завалено" Директом и сервисами "Подберем провайдера", где подбор провайдера осуществляется, конечно, довольно условно имея крен в сторону, кто больше из операторов платит за заявку.

Ну это тема для отдельной статьи.

Недавно обновляли статистику по одному из проектов. Заказчик как раз захотел выяснить – работаем уже долго, а что же случилось с теми абонентами, которые были привлечены в начале.

Была подготовлена таблица на основе исключительно реальных данных из биллинга (абоненты-юр. лица):

Динамика привлечения в абонентах и деньгах за 10 месяцев

Как видим отток за 10 месяцев составил в абонентах 6%, в деньгах 7% от возобновляемого дохода (суммы ежемесячных абонентских плат).

Если мы данные экстраполируем до границы одного года, то получим 7% в абонентах и 9% в деньгах.  Что соответствует оттоку по абонентам-юр. лицам подключенными через, самостоятельные обращения в офис в разные периоды.

Вывод – активные продажи не "впаривание", а метод добрать абонентов либо на территориях, где ситуация не меняется месяцами (например, как идёт из месяца в месяц по 10 новых клиентов юр. лиц, с учётом сезонности конечно, так и идёт), либо с территорий с низким проникновением услуг оператора – это значит с высоким проникновением конкурентов.

Причины перехода лежат в рациональной плоскости – лучше качество, больший набор услуг, лучшая стоимость. Соответственно оператор не несет дополнительных рисков, формируя у себя отдел активных продаж, т.к. абоненты, привлеченные менеджерами, по сроку жизни не отличаются от абонентов, "приходящих" по входящему потоку.

От редакции: если у вас есть чем поделиться с коллегами по отрасли, приглашаем к сотрудничеству
Ссылка на материал, для размещения на сторонних ресурсах
/user/notes/27566/vremya-jizni-abonentov-yur-lits-privlechennyih-aktivnyimi-prodajami-.html

Обсудить на форуме

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи

Зарегистрироваться