Демоканал II.

- Ну, и как вам текст?
- Да, какой-то теоретический он очень у вас.
Из первоапрельских бесед с провайдером.

Вот, примерно, в таких фразах проходила и в дальнейшем беседа по поводу предыдущего текста с одним из старейших Екатеринбургских провайдеров. Далее была поведана история о подключении элитного дома , которое ничего особо хорошего не дало , т.к. как Интернетом жители практически не пользуются. Да и фирмы не встают в очередь на подключение к Интернет, и в целом, и в частности - "Интернет народу не нужен".

Мысль о ненужности и не востребованности Интернета в стране не нова и даже имеет, якобы наукообразное подтверждение :

По данным исследования, проведенного аналитической компанией Ipsos-Reid, 62% населения России не намереваются пользоваться Всемирной сетью. В качестве причин нежелания выходить в Интернет назывались: отсутствие необходимости (49 %); отсутствие интереса (15 %); стоимостной фактор (28 %).

Лично у меня, подобная информация вызывает улыбку. Социологические опросы населения до сих пор являются не лицензируемым видом деятельности, что позволяет любой организации, обладающей деньгами на проведение исследований, проводить, что душе угодно, не особо вникая, как методологически корректно подобная работа делается. С таким же успехом, в вопросе можно было заменить слова "пользоваться Всемирной сетью" на "употреблять в пищу устриц" и цифры ответов не сильно бы отличались, т.к. спрашивать о том, что человек не пробовал в повседневной деятельности - это лишь узнать отношение к существующему явлению, а не потребность в нём.

Тем не менее обозревая развитие Интернет, действительно, отмечаешь определённую вялость его продвижения в широкие народные массы. Только причины этого замедленного развития следует отнести совсем к другим сферам, а именно - к общеэкономическим и управленческим. Под экономическими причинами подразумеваю давление других рынков потребительских товаров и услуг, под управленческими причинами отсутствие квалифицированных кадров управленцев. По поводу общего качества управления полностью согласен с высказыванием Михаила Делягина , что уровень управленческой культуры в нашей стране, как в частных , так и в государственных компаниях отличается от западного гораздо сильнее, чем техническое качество "Жигулей" от "Мерседеса". И вышеописанные контакты с провайдером, лишнее тому подтверждение.

Итак, что же такое домашнее подключение к Интернет через Ethernet ? Это услуга и не более того. И именно поэтому не стоит считать этот рынок чем-то сверхъестественным и уникальным. У нас многие услуги продаются ни шатко, ни валко. Продажа услуги - материя более тонкая, чем продажа товара и требует к себе соответствующего внимания. Например, это может выражаться в отношении потребителя к бригаде монтажников, что устанавливала провода и оборудование ("пришли какие-то, с виду вылитые гопники, что-то час делали, потом сказали, что остальное завтра доделают") или к службе техподдержки (" у Вас интернет упал после грозы? Он у многих сейчас упал, так что я вашу заявку в очередь поставлю"). Но всё это наступает уже в момент развертывания сети и является текущими рабочими моментами, а начинать надо гораздо раньше.

Иногда на форумах периодически проскакивает вопрос, "А нет ли толкового бизнес-плана для серьёзной домашней сети?" и ... как-то всё повисает в воздухе. Конечно, кое-что есть , но содержит оно больше технической компоненты, чем маркетинговой и может служить скорее примером, в каком стиле следует писать подобные документы. А главный вопрос, на который должен постараться ответить бизнес-план прост - это потенциальное количество абонентов сети, с которых в обозримый период времени удастся получить деньги за предоставления доступа в Интернет. На этот простой вопрос ответ очень не прост, но с определенной погрешностью ... возможен.

Начнем с того, что основной возраст пользователей Интернет очень молод, так в Интернет-аудитории Екатеринбурга более половины составляют пользователи до 30 лет и люди с высшим образованием. Отсюда и необходимо знать какой процент возраста активного обращения к Интернет присутствует на осваиваемой сетью территории, так как именно люди этого возраста будущие потребители предлагаемой услуги. Городская статистика может представить такие данные, в лучшем случае, для административного района, и даже после проведения всероссийской переписи населения ситуация вряд ли изменится. Поэтому путь пока только один - это данные ЖКО-ЖЭУ, то есть наши с вами прописочные списки, где есть ФИО, год рождения и количество человек проживающих на данной жилплощади в данном здании. На основе этих сведений, можно с некоторой вероятностью оценивать перспективность того или иного дома (микрорайона), уже не в абстрактном варианте многоэтажный (хорошо) - малоэтажный (плохо), а более конкретно по домохозяйствам и потенциальным пользователям. Если бы данные о возрасте в каждом домохозяйстве можно было бы дополнить сведениями об образовании , особенно высшем, то более и ничего желать не надо, но ... централизованно этой информации нигде нет.

Руководствуясь полученными данными по возрасту и необходимо вести долгосрочную адресную рекламную кампанию по привлечению пользователя в сеть, обещая всемерное техническое содействие при покупке и обслуживании компьютерной техники. Идеальный вариант, когда производится не подключение приобретённого компьютера со стороны, а идёт прямая продажа оборудования с подключением его сразу в сеть. И здесь спектр предлагаемой техники для каждого конкретного домохозяйства может быть весьма широк, от четвертого Пентиума до VIA С3 в корпусе "noise killer".

Добиться этого, конечно, не просто. Здесь и становятся необходимы разные варианты продвижения на рынок домашнего подключения, вроде презентации сетевых возможностей современной компьютерной техники на ноутбуке и бесплатное предоставление, на неделю, в активное пользование подключенных к Интернет старых 286 , 386, 486, Р-100 компьютеров. Технически, конечно, не без сложностей это всё проделывать, перемещая оборудование и провода по зданию 52 раза в год, но можно попробовать, кроме чистых Ethernet способов, решения через радио, DECT , Сом-порты и Сом-усилители , радиопроводку , электропроводку, домофоны и т. п. Меня из перечисленного списка более привлекает DECT ( разрешённый радиодиапазон, расстояние при работе на комнатную антенну до 1000 метров, правда цена комплекта "база-адаптеры" около 3500 евро).

При любом техническом способе подключения, показывать прежде всего первовходящим в Интернет следует возможности почты, веб-пейджеров и сайты посвященные их любимым телепередачам и хобби. Остальное пользователи сами найдут через поисковые машины и обычный сёрфинг.

Пока разговор шёл исключительно о потенциальных, но без компьютерных домохозяйствах, и возможно это кажется кому-то слишком далёкой перспективой, в то время, когда подключать надо "здесь и сейчас". В настоящее время распространенной практикой является ситуация, когда без особого успеха расклеиваются рекламные объявления, обычно на дверях подъездов, из расчёта на реально существующих владельцев компьютеров, но отдача от этого ... Причины разные, кто эти бумажки в упор не видит, кто не понимает чем dial-up отличается от on-line, кто не горит желанием подписываться на субпровайдерскую программу и начинать розыск и агитацию себе подобных (чем старше человек, тем более идиотским ему кажется подобное занятие). Т.е. ситуация выглядит тупиковой, рыба в пруду есть, но сидит на модеме (без модема) и в сеть сама не идёт.

Но подобная постановка вопроса и делает такую ситуацию фатальной. С чего кто-то, на ком собираются зарабатывать деньги ( пусть пока и не большие), должен САМ к кому-то идти !? Так что, надо ставить вопрос по другому, не как рекламой заставить компьютеризированных прийти к Ethernet-провайдеру, а как провайдеру выявить все компьютеризированные домохозяйства на захватываемой территории. И эта задача, опять же с определённой погрешностью, вполне выполнима.

Что такое работающий компьютер? Работающий компьютер - это источник широкополосного радиоизлучения . Вот и давайте по этому радиоизлучению его искать. Я не являюсь знатоком сканирующих технологий, но думаю, что специалисты по защите информации смогут более компетентно разъяснить, какие аппаратно-программные комплексы спецтехники могут быть заточены под подобную поисковую задачу. А задачка, конечно, не так проста. Выявить за ограниченное время в электромагнитном смоге города не сотовый телефон, микроволновку и приставку "Sony PS", а компьютер от Р-I до Р-IV. Техника способная осуществить подобное, естественно стоит недёшево, но альтернатива этому, только пассивное ожидание отдачи от рекламной кампании. Если цена владения подобной техникой для кого-то окажется неподъемной, то уже аренда, вполне может вписаться в текущие затраты.

Суммируя высказанные мысли, хочу ещё раз для большей логической ясности прочертить маркетинговый алгоритм развёртывания сети.

1. Выявление на территории всех домохозяйств, где проживают люди в возрасте до 30-35 лет.

2. Выявление домохозяйств с компьютерами и подключение их в сеть.

3. На основе уже действующих сегментов сети - создание мобильных демоканалов доступа в Интернет, осуществляющих постоянное рекламного давление на потенциально подключаемые домохозяйства.

Действуя в рамках описанного алгоритма можно будет легко убедиться в реальном Интересе людей к Интернет. Следуя же традиционной схеме (наружная реклама - ожидание прихода клиента) можно долго и малоуспешно ждать, когда люди заполнив другие свои потребности (автоматические стиральные машины, сотовые телефоны, турпоездки, домашние кинотеатры и т.д и т.п.) вспомнят в последнюю очередь и о on-line подключении к Internet, а по другому говоря, о Вас и о Вашем бизнесе.