Можно и нужно ли активно продавать юридическим лицам?
Можно и нужно ли активно продавать юридическим лицам? Таким вопросом задаются операторы, когда подходит момент насыщения рынка и необходимы новые методы привлечения корпоративных абонентов.
Возможность донести подробную информацию при личном контакте с целью обеспечения наибольшей конверсии по сравнению с любыми рекламными активностями. Насыщение территории информационными поводами и, как следствие, узнаваемость бренда и увеличение входящих обращений. Изучение конкурентной среды из первых рук и оперативная обратная связь. Все вышеперечисленное, безусловно, положительно влияет на решение об организации прямых продаж.
К минусам можно отнести достаточно высокую стоимость привлечения абонента в сравнении с пассивными каналами продаж, необходимость привлечения дополнительного человеческого ресурса.
Очевидно, что организация продаж корпоративным абонентам, в сравнении с продажами физическим лицам имеет целый ряд отличительных факторов, понимание и учет которых в процессе привлечения клиента является залогом прироста абонентской базы.
Реализация комплексного проекта построения отдела прямых продаж для операторов связи, несмотря на существенное влияние рыночной ситуации и текущего положения компании в городе, имеет ряд вполне определенных этапов действий.
Этап 1. Оценка уровня конверсии
Для начала нужно понять конверсию на конкретной зоне покрытия с определением конкурентной ситуации и среднего чека привлечения абонентов.
Для наиболее прозрачной картины выделяется несколько участков разноплановой территории – это первые этажи жилых домов, бизнес - центры, торговые центры, промышленные зоны. На этой территории организовываются тестовые продажи с целью понимания среднего чека, уровня конверсии и необходимости в корректировке текущего предложения для потенциальных абонентов.
Этап 2. Анализ рынка труда
Необходимо проанализировать рынок труда и прописать систему мотивации для сотрудников. Предпочтительный вариант - комбинированная система с повышающимся бонусом, мотивирующая сотрудников на перевыполнение плана. Такой подход часто оправдывает себя и приводит к перевыполнению плановых показателей на некоторых проектах в пределах 130-150%.
Этап 3. Подбор и обучение персонала
Обычно проводится первое интервью по телефону, затем личное в офисе и финальное по итогам недельного собеседования с кандидатами. Для подбора 3 менеджеров по продажам нужно пообщаться со 100 кандидатами. На это уходит не менее 5 рабочих дней со 100%-й загрузкой человека, занимающегося подбором.
Далее обучение новых сотрудников, теория, психология, практика на встречах с клиентами, итоговая аттестация кандидатов по итогам работы.
Этап 4. Отладка процессов работы отдела прямых продаж
В период второго месяца уделяется особое внимание курированию работы новых сотрудников отдела продаж по завершению сделок с потенциальными абонентами, с акцентом на работу с крупными клиентами. Иными словами, сотрудники "ТелекомНовации" исполняют роль руководителя отдела.
Кроме того, прорабатываются такие аспекты деятельности провайдера как:
установление корпоративной культуры,
коучинг менеджеров,
совместные встречи с клиентами,
ведение отчетности,
взаимодействие с технической службой по подключениям.
По итогам работы второго месяца менеджеры должны уверенно вести переговоры с клиентами разных уровней, выстраивать систему взаимодействий со смежными структурными подразделениями компании.
Этап 5. Описание бизнес-процессов
Третий месяц – это подготовка, адаптация всех бизнес-процессов и регламентов работы отдела. Обучение руководителя отдела продаж, включающее теорию, практику, наставничество и передачу описанных процессов.
Этап 6. Удаленная поддержка
Результатом этапа является переход от оперативного управления деятельностью отдела сотрудниками "Телекомновации", автономная работа отдела продаж, мониторинг выполнения плановых показателей и вмешательство в случае проблемных ситуаций.
Возвращаясь к вопросу, поставленному в начале статьи, ответим следующим образом: посчитайте стоимость привлечения абонентов активным каналом продаж и оцените эффект от создания отдела; сравните с экономикой пассивного привлечения, проанализируйте плюсы/минусы и принимайте единственно верное решение, которое будет подходить именно вашей компании на данном этапе развития, а не ориентируйтесь на соседей и на то, как у них работает. Примером может послужить недавно закончившийся проект сотрудничества с компанией "Электрика" (торговая марка BAZA.NET).
Компания была создана в 2005 году. За время своего существования Baza.net всегда старалась быть в тренде современных технологий на телекоммуникационном рынке. Baza.net стал первым оператором, кто ввел безлимитные тарифные планы в Вологде. В настоящее время она предоставляет различные виды телекомуслуг юридическим и физическим лицам.
Особенность сотрудничества была в том, что в компании "Электрика" есть отдел прямых продаж корпоративным абонентам. Однако, руководство провайдера полагало, что потенциал рынка реализован не полностью, что в дальнейшем и подтвердил результат исследования, проведенного сотрудниками "ТелекомНовации".
Основными задачами, которые предстояло решить проектной команде, были создание архитектуры отдела продаж и выстраивание бизнес-процессов.
Результат совместной работы: подготовка технического задания по оптимизации CRM-системы, настройка воронки продаж и передача его в IT-отдел для дальнейшей реализации, обучение действующих сотрудников отдела теории и практике активных продаж, работе с территорией, налаживанию контактов с потенциальными абонентами, итоговая аттестация руководителя направления продаж юридическим лицам и сотрудников его отдела.
Остается только пожелать коллегам из г. Вологды развивать результат нашего сотрудничества и продолжать оставаться одним из лидеров телекоммуникационного рынка своего региона. Отдельная благодарность Генеральному директору ООО "Электрика" Механикову Денису Викторовичу за положительный отзыв о нашей работе.
С различными вариантами сотрудничества в направлении привлечения юридических лиц для операторов связи можно ознакомиться на нашем сайте.
