vk_logo twitter_logo facebook_logo googleplus_logo youtube_logo telegram_logo telegram_logo

Комплексный проект по организации отдела продаж юридическим лицам (отзыв клиента).

Дата публикации: 10.04.2017
Количество просмотров: 661

АО "Сигма-КТВ" — один из ведущих операторов связи города Новый Уренгой, предоставляющий услуги кабельного телевидения, доступ к сети Интернет и услуги по аренде каналов связи. Современная сеть, охватывающая весь многоэтажный фонд города, простое и быстрое подключение, квалифицированная техническая и сервисная поддержка, разнообразие дополнительных услуг, большой выбор практичных тарифных планов с доступными ценами, как для физических, так и юридических лиц.

АО "Сигма-КТВ" не занималось активным привлечением юридических лиц. Абонентская база корпоративных абонентов формировалось только за счет входящего потока обращений. Заявки на подключение от юридических лиц постепенно сравнялись с оттоком и прирост остановился. Руководство оператора приняло решение создать отдел продаж с целью создания инструмента активной работы с потенциальными абонентами. Партнёром в этом начинании была выбрана "ТелекомНовация".
 
Очевидно, что организация продаж корпоративным абонентам, в сравнении с продажами физическим лицами имеет целый ряд отличительных факторов, понимание и учет которых в процессе привлечения клиента является залогом прироста абонентской базы.
 
С одной стороны, это ограниченное количество потенциальных абонентов-юридических лиц, которое накладывает свой отпечаток на специфику работы в сегменте B2B. Заключение договора на оказание услуг – это уже не обычная сделка, а возможность организации долгосрочного, экономически выгодного сотрудничества.
 
С другой стороны, целый ряд особенностей: величина суммы договора оказания услуг, необходимость целого ряда промежуточных контактов, готовность к тому, что решение о заключении договора принимается не одним лицом, большое количество документов, сопровождающих продажу и значительная протяженность по времени самого процесса продаж.
 
Залогом качественного роста привлечения юридических лиц является системный подход – это сбалансированный потенциал территории (с учётом услуг и цен конкурентов), коррелирующий ему план продаж, система мотивации персонала, выстроенные бизнес-процессы, обязательное использование CRM-системы, полноценная структура отдела.
 
На первом этапе сотрудничества проектная команда "ТелекомНовации" приступила к аудиту существующей системы продаж юридическим лицам:
  • потенциал сегментов рынка,
  • существующие бизнес-процессы,
  • CRM-система и воронка продаж.
  • квалификация персонала и обеспеченность им,
  • система мотивации и планы продаж.
 
Основная задача - анализ причин, которые мешают компании "Сигма-КТВ" воспользоваться рыночными возможностями.
 
Подготовив рабочую гипотезу и коммерческое предложение для выделенных сегментов юридических лиц специалисты "ТелекомНовации" приступили к работе в "полях" в качестве менеджеров по продажам, осуществляя реальные продажи услуг оператора.
 
Обработанные данные по текущей ситуации в компании в части привлечения юридических лиц, результат оценки потенциала продаж окончательно убедили руководство "Сигма-КТВ" в правильности их решения и очевидной экономической выгоде создания отдела продаж корпоративным абонентам.
 
Далее задача выполнения плановых показателей целиком и полностью легла на компанию "ТелекомНовация":
 
- подбор помещения и оснащение его необходимой техникой;
- комплекс мероприятий по набору персонала, многочисленные собеседования с целью отбора перспективных кандидатов на должности менеджеров по продажам и сотрудников бэк-офиса;
- ежедневные обучающие тренинги и практические стажировки в "полях";
- адаптация рабочей документации;
- подготовка регламентов взаимодействия вновь создаваемого отдела с другими структурными подразделениями;
- внедрение бизнес-процессов, в том числе CRM-системы;
- старт активных продаж на территории.
 
Что в итоге?
 
В итоге: полностью сформированный отдел продаж, интегрированный в структуру компании "Сигма-КТВ", обученный персонал, эффективная реализация всех переданных технологий, выход отдела на плановые показатели продаж.
 
На сегодняшний день проектная команда "ТелекомНовации" уже отошла от оперативного управления деятельностью отдела. Осуществляя мониторинг выполнения плановых показателей в рамках удаленной поддержки созданного отдела, нам остается только вмешиваться в случае возникновения непредвиденных проблемных ситуаций.
 
Мы благодарны руководству оператора, прошедшего с нами "рука об руку" все стадии формирования работоспособной команды продавцов, за содействие и лично Генеральному директору Сулейманову И.С. за оценку нашей работы.
 
Безусловно, комплексный проект постановки прямых продаж юридическим лицам наиболее востребован операторами связи, руководители которых понимают, что их сотрудники не вытянут весь объём изменений, чтобы полностью воспользоваться рыночной ситуацией. "Подбор и обучение команды" или самостоятельное внедрение технологии постановки отдела продаж на основе сформированной за долгие годы нашей практики методической документации "Активные продажи + сопровождение клиентов" предпочтителен для операторов, которые имеют на местах перспективных и мотивированных специалистов.
 
Необходимо отметить, что в основе определения правильности выбора варианта сотрудничества всегда лежит результат оценки перспектив продаж оператора связи – четкого представления реального на настоящий момент объема привлечения новых абонентов и затрат. Данная оценка осуществляется компанией "ТелекомНовация" бесплатно. Если у Вас остались вопросы, мы всегда на связи и готовы к общению.
Ссылка на материал, для размещения на сторонних ресурсах
/news/press-release/31461/kompleksnyiy-proekt-po-organizatsii-otdela-prodaj-yuridicheskim-litsam-otzyiv-klienta-.html

Обсудить на форуме

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи

Зарегистрироваться