vk_logo twitter_logo facebook_logo googleplus_logo youtube_logo telegram_logo telegram_logo

Пусть абонент убедит себя сам.

Дата публикации: 16.03.2017
Количество просмотров: 931

В условиях жесткой конкурентной борьбы среди провайдеров и, как следствие, обилия рекламных и стимулирующих предложений у большинства потенциальных абонентов сложилось скептическое отношение к рекламе. Особенно это ярко проявляется, когда в рамках продвижения услуги по доступу в интернет или цифрового телевидения, нового тарифа, дополнительного сервиса потребность для абонента не очевидна – "уже пользуюсь услугой, ничего не надо", "мне хватает скорости", "особых претензий к своему провайдеру не имею" и т.д.

Если такие возражения имеют место быть (в случае, когда продвижение осуществляется только посредством маркетинговых инструментов с отсутствием требуемого количества заявок) – есть довольно эффективный способ противодействия им.  

Вместо того, чтобы "убеждать" потенциального абонента в том, что ему нужен ваш тариф или новая услуга, предложите ему самому решить, есть ли у него в этом потребность.  Дайте несколько признаков, симптомов возможных проблем, которые ваша услуга решает. Еще лучше - подскажите "правильный ответ":

- хотите высокоскоростной тариф с выгодой?

-хотите гарантированное качество услуг?

-хотите обменять старую приставку на многофункциональный цифровой приемник?

-хотите два месяца бесплатного пользования услугами?

"Хочу!" - одно из маркетинговых мероприятий комплекта материалов "Кейсы для самостоятельной реализации" компании "ТелекомНовация", где в полной мере используется данный прием, когда абонент, дающий утвердительный ответ, тем самым признается, что этот посыл (например, в рекламной листовке) относится именно к нему.

Принципы подготовки и этапы разработки маркетинговой акции мы рассматривали в материале "На семь шагов вперед. Ключевые моменты подготовки эффективной рекламной кампании", нестандартные решения в продвижении маркетинговых акций в материале "Как одна банка сгущенки может увеличить приток новых абонентов".  Цель сегодняшнего обзора полезной информации – применимость одной и той же концептуальной идеи к различным текущим ситуациям на рынке, целям и задачам, стоящим перед провайдером,  на примере рекламной акции "Хочу!".

Новый тариф/тарифы.

  • "Хочу 30 Мбит", "Хочу 50 Мбит", "Хочу 100 Мбит". Вывод на рынок линейки тарифных планов с различным соотношением параметра "скорость-цена.
  • Тарифы с различными уникальными торговыми предложениями:

- "Хочу максимум". Высокоскоростной тариф более 100 Мбит/с;

- "Хочу ночное ускорение". Повышение скорости на тарифе в установленное время суток;

- "Хочу дешевле". При соблюдении условий положительного баланса лицевого счета, абонентская плата на тарифе уменьшается ежемесячно на определенный процент;

- "Хочу три месяца в подарок". Предоставление дисконта в установленный промо период.

Новая услуга/интенсивное продвижение цифрового ТВ.

"Хочу ТВ бесплатно". Различные вариации продвижение цифрового телевидения:

  • тестовое вещание телевидения для абонентов, имеющих встроенный DVBC-приемник;
  • годовая подписка "зашивается" в стоимость цифрового приемника, абонентская плата за пакет каналов не взимается;
  • при подключении пакета услуг Интернет + ТВ, абонентская плата начисляется только за услугу Интернет в определенный промо период или при соблюдении условий непрерывного пользования услугами и положительного баланса лицевого счета. Или, наоборот, при соблюдении выше перечисленных условий определенный период времени в дальнейшем абонентская плата будет взиматься только за услугу Интернет;
  • если абонент телевидения подключает Интернет до пакета услуг по данному тарифу, с этого момента абонентская плата за телевидение не начисляется (допродажа второй услуги до пакета).

Продвижение комплекса дополнительных услуг/сервисов.

"Хочу! Все желания в одном тарифе":

  • интернет и более 100 цифровых каналов всего за 700 руб.;
  • антивирус на два месяца бесплатно;
  • услуга "Родительский контроль";
  • аренда цифровой приставки 10 руб. в месяц;
  • гарантия качества – устранение неисправности в течение четырех часов с момента принятия заявки;
  • электронная почта;
  • онлайн-сервисы.

Способы продвижения маркетингового мероприятия, используемые каналы коммуникации с действующими и потенциальными абонентами оператор определяет сам, в зависимости от имеющихся возможностей, как организационных, так и финансовых.

Из числа бесплатных или малобюджетных инструментов на момент написания статьи "на ум" пришли следующие:

Флэшмоб с раздачей рекламно-информационной полиграфии силами нанятых промоутеров или существующих агентов прямых продаж.

Униформа для агентов прямых продаж или применение в их работе механизмов отложенной лояльности – использование визитных карточек, гарантирующих дополнительный дисконт в случае подачи заявки на подключение через агента (увеличивает КПД агента и/или является способом скрытых продаж недорогого тарифа)

Всплывающий баннер на корпоративном сайте, который демонстрируется только один раз при посещении и дающий дополнительные возможности при подключении выбранного тарифа через сайт. Конкурс перепостов рекламного баннера через социальные сети.

 

Чтобы увеличить доход компании, нужно привлекать больше абонентов. Мысль хотя и совсем не новая, но единственно правильная.

Одним из основных способов, безусловно, является маркетинговая активность оператора. И даже, если компания ограничена в средствах или не целесообразно использовать стандартные каналы коммуникации из-за малого покрытия сети, всегда можно придумать механизм заметного, а значит, эффективного привлечения абонентов. Экспериментируйте, как сказал Эрик Берн: "Пустые макароны имеют один и тот же вкус, сорта различаются соусами".

С уважением, компания "ТелекомНовация" - практика привлечения и удержания абонентов для операторов связи

Ссылка на материал, для размещения на сторонних ресурсах
/news/press-release/31262/pust-abonent-ubedit-sebya-sam-.html

Обсудить на форуме

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи

Зарегистрироваться