vk_logo twitter_logo facebook_logo googleplus_logo youtube_logo telegram_logo telegram_logo

По итогам встреч на CSTB-2017. Что даёт внешний взгляд отраслевых консультантов для оператора?

Дата публикации: 20.02.2017
Количество просмотров: 668

На прошлой неделе в Москве прошло одно из самых крупных мероприятий отрасли – CSTB 2017. В связи с тем, что клиенты "ТелекомНовации" – это операторы со всей территории России и ближнего зарубежья, для нас это отличное место встречи для интенсивного общения с коллегами. Вот и в этот раз нам удалось лично переговорить с 10 нашими заказчиками с разных концов РФ.

Несмотря на то, что наша компания очень активно использует возможности удалённой коммуникации, личная встреча позволяет быстрее адаптировать наше решение для ситуации конкретного оператора. Например, есть наш продукт "Построение системы активных продаж для оператора связи". Он включает в себя набор типовых этапов, но у клиента могут быть нюансы. Кто-то хочет сделать упор на подготовку руководителя этого направления из внутреннего специалиста, с которым приехали на CSTB, у кого-то есть ограничения с совладельцами компании и нас просят презентовать для них проект на выставке, где-то просто работает пример "смотрите, в вашем регионе мы уже выполнили работы для такого-то клиента". За один день выставка позволяет достичь результата, для достижения которого по удаленным каналам связи требуется месяц. Это большой плюс. Поэтому, мы предлагаем всем встречаться на последующих отраслевых массовых мероприятиях 2017 года.

Но статья, конечно, не об этом.

Общаясь с нашими клиентами на CSTB 2017, мы были удивлены насколько стал востребован отраслевой внешний взгляд на ситуацию в компании и её локальном рынке. Собственники (не наемные директора) операторов стали осознавать, что необходимо разделять, где ситуация складывается под воздействием внешней среды, а где имеет место действительно заслуга сотрудников.  Наёмные директора, в силу своей позиции, всё-таки заинтересованы отождествлять все процессы, проходящие в компании, с собой. В этом, отчасти, виноваты и собственники, не выстраивающие прозрачные долгосрочные мотивационные программы для директоров. Но реальность такова, что сейчас, ключевые решения по развитию у операторов инициируются собственниками, в том числе и директорами-собственниками, а не менеджментом.

Эффективность бизнеса может отталкиваться только от одного критерия – адаптации под поведение абонентов. А как ежедневно "варясь в одном котле" с менеджментом, собственникам провести параллель, где заслуга менеджмента, а где результат обусловлен уже занятыми позициями компании и внешней средой. Поэтому помимо ориентации на конечный результат в виде привлечения абонентов, наша компания предоставляет этот внешний взгляд, столь нужный для развития.

Для разделения личных заслуг конкретных руководителей и влияния внешней среды более или менее объективной базой  является сопоставление показателей своей компании с показателями других операторов, в других регионах, находящихся в схожих условиях. Т.е. нельзя сравнивать эффективность операторов с базой 5000 и 40 000 абонентов. Корректнее сравнивать сопоставимые вещи.

В этом случае мы имеем одно неизменное – везде одинаковые абоненты, с одинаковым потребительским поведением, а зачастую, и уровнем конкуренции (2-4 конкурента, как данность – это тоже внешняя среда). Значит можно абстрагироваться от используемых технологий принятия решений, бюджетов, кадров и т.п., всего того что составляет внутреннюю жизнь компании и сфокусироваться на результатах достигнутых своей компанией и "теми парнями". Если сопоставимые операторы имеют разные процессы, тратят различные ресурсы и получают те же результаты, значит поле для изменений внутренних процессов и кадровой ротации очень широко. Цитируя классика "А вы друзья, как не садитесь, все в музыканты не годитесь", верное и обратное суждение - когда компания чересчур увлекается внутренними перестановками, процессами, хотя реальность телекоммуникационного рынка такова, что это явно излишнее усложнение и результат лучше не будет.

Не менее значимым моментом является внешний взгляд на причинно следственные связи. Можно привести ярчайший пример, старинный уже, но с которым мы сталкиваемся  регулярно.

Оператор нам говорит, у меня не большие продажи из-за того, что я не могу найти хороших менеджеров по работе с корпоративными абонентами. Сейчас есть два сотрудника, если бы найти ещё двух, то продажи автоматически стали бы в два раза больше. А если 3-х найти или 4-х? Значит, будет рост продаж в 3 или 4 раза больше. Почему-то, тут клиент не видит другую сторону вопроса. Неужели добавление услуг, например, виртуальной АТС, приведёт к тому, что все его абоненты её подключат?  Нет, купят только те абоненты, у кого есть в ней потребность. Нельзя в современном мире идти от ресурсов.  А то, что в какое-то время, в каком-то месте ресурсы и возможности становятся равны, не следует однозначно воспринимать как управленческий прорыв, так как результат стал возможен только благодаря подстройке к внешней среде.

Помня об этом, особую актуальность приобретает определение границ внешней среды. Плохо когда ресурсы у тебя избыточны, но равнозначно плохо, когда они и явно не достаточны. Возвращаясь к продавцам услуг, перед клиентом должен стоять вопрос, не сколько найти сотрудников, а какие максимальные продажи можно сделать на этой территории. От этого можно посчитать экономику и принять все другие управленческие решения по численности, системе мотивации и изменению набора услуг для активных продаж.

Кто даст независимые ориентиры в этом вопросе – внешние консультанты.  Имея десятки кейсов, реализованных в разных городах для операторов связи разной величины, гораздо проще подобрать целевые ориентиры для конкретного города. Не смотря на очевидность вышесказанного, на практике, мы раз за разом сталкиваемся с перевернутой ресурсной логикой, и локальным обоснованием успехов или неудач.

Ужесточившиеся рыночные условия толкают операторов использовать парадигму живых систем – эффективную адаптацию к внешней среде. А ресурсом для того, чтобы сделать процесс становления такого подхода более быстрым, выступает накопленный опыт отраслевых консультантов.

Компания "ТелекомНовация" всегда открыта для диалога и взаимовыгодного сотрудничества по всему спектру услуг, направленных на привлечение и удержание абонентов для операторов связи.

Ссылка на материал, для размещения на сторонних ресурсах
/news/press-release/31110/po-itogam-vstrech-na-cstb-2017-chto-da-t-vneshniy-vzglyad-otraslevyih-konsultantov-dlya-operatora-.html

Обсудить на форуме

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи

Зарегистрироваться