1. Статьи
Заметки пользователей
28.01.2010 13:52
PDF
19092
20

МТТ: Лучше иметь сто мелких клиентов, чем одного крупного

Столкнувшись со снижением МГ/МН-трафика от сотовых операторов, компания "Межрегиональный ТранзитТелеком" (МТТ) решила диверсифицировать бизнес и выйти на рынок конечных пользователей. О новых точках роста бизнеса, проекте MTTalk, IPTV и о партнерской программе, технической готовности площадок ШПД, а также планах по развитию MVNE нам рассказали Николай Чураев, Заместитель генерального директора по коммерческой деятельности, а также Дмитрий Гуркин, Директор дирекции по развитию сети.

Как вы можете определить текущую ситуацию МТТ на рынке? Есть ли изменения в бизнес-стратегии, диверсификация бизнес-направлений?
Николай Чураев: В конце прошлого и начале этого года ситуация была для нас напряженной - все операторы "Большой тройки" начали снижать объемы пропускаемого через нас междугородного трафика, однако нам все-таки удалось снизить и впоследствии стабилизировать отток. В структуре всего трафика до этого оттока они занимали порядка 80%, сейчас - чуть более половины. Для "Большой тройки" мы стали партнером номер один по резервированию их трафика. На рынке фиксированной связи мы потеряли трафик нескольких операторов, которые перевели его в собственные МГ/МН сети, однако нам удалось возместить его за счет новых контрактов и даже немного вырасти. По сути, на фиксированном рынке у нас полностью изменилась "картина мира" - мы активно начали работать с небольшими и средними операторами связи, доведя число агентов до 250-ти, включая и тех, кто построил зоновые сети для прямого включения в нашу сеть МГ/МН. Причем, эту ситуацию мы считаем более адаптивной - лучше иметь сто мелких клиентов, чем одного крупного, это гарантирует стабильность, когда крупных "вылетов" трафика уже не случится. По сути, в этом году мы перешли от бизнес-модели обслуживания интересов нескольких крупных компаний к общему операторскому рынку.

 А что можете сказать по поводу активного строительства операторами "Большой тройки" собственных магистральных сетей? Ведь именно из-за этого у вас отмечается снижение объемов голосового трафика для пропуска по вашим сетям.
Н.Ч.: Планы строительства транзитных и магистральных сетей связи формировались в 2006-2007 годах, основываясь на относительно высоких на тот момент тарифах на использование чужой инфраструктуры.

Если оценивать эти бизнес-кейсы в текущей ситуации, с учетом падения цены на транзит трафика в разы, эти весьма существенные затраты можно рассматривать как инвестиции исключительно в поддержание МГ/МН лицензий, хеджирование регуляторных рисков открытия hot-choice на мобильных сетях. Если рассматривать это с позиции отдельного стоящего бизнеса, то реализованные лицензии уже стали буквально золотыми. Но локомотив запущен, и остановить его невозможно.

Аналогично и со строительством своих магистральных сетей (а также с покупкой сторонних операторов - к примеру, сделка по покупке "Евротел" компанией МТС - Прим. ред.). С точки зрения отдельно стоящего бизнеса, это сомнительный бизнес-кейс, поскольку есть три национальных оператора - "Синтерра", "ТрансТелеком", "Ростелеком", которые активно демпингуют и каждый год снижают стоимость владения каналами связи. Однако с точки зрения борьбы за показатель OIBDA margin, вложения, безусловно, «эффективные».
Но это крупные компании. Небольшие операторы используют сторонние каналы связи. К примеру, Tele2 оказался в позитивной ситуации - строительство сетей сотовой связи в регионах у компании пришлось как раз на глобальное падение стоимости транзитной составляющей в целом. Примерно аналогичная ситуация и со "Скай Линком" или СМАРТС - у них нет бизнес-необходимости для больших инвестиций в строительство собственной МГ/МН сети.

Какие наиболее значимые проекты по строительству у МТТ можно отметить за 2009 год?
МТТ: Лучше иметь сто мелких клиентов, чем одного крупногоДмитрий Гуркин: Если говорить о крупном строительстве, на первом месте, разумеется, проект по развитию ШПД - фактически, это партнерская программа с региональными операторами широкополосных сетей, направленная на заключение прямых контрактов с частными пользователями. Технически, этот проект реализован более чем на половину. Установлены и подключены к сети передачи данных узлы передачи данных в тридцати городах. Они, сданы надзорным органам и технически готовы к запуску в коммерческую эксплуатацию. "Боевой" запуск пока организован в Ижевске, Кемерово, Нижнем Новгороде, Томске и Ярославле. Еще десять городов будет добавлено к этим тридцати площадкам в начале 2010 года. Площадки для размещения оборудования в 80% - наши собственные, в 20% принадлежит "Синтерре" - мы ставим в их ЦОДах свои стойки для "железа" арендованные мощности компании "Синтерра". Мы «привязывались» к их инфраструктуре ещё на этапе планирования сети, что позволяет нам оптимизировать затраты на организацию стыков.

Как вы позиционируете этот проект по ШПД?
Н.Ч: Фактически, мы предлагаем региональным операторам взаимовыгодное сотрудничество - по своей "последней миле" они могут продать наш продукт своим абонентам. При этом, опасения некоторых операторов в том, что мы можем отобрать этих абонентов насовсем, преувеличены - для этого нам необходимо вложить деньги в строительство последней мили. Но мы не собираемся этого делать при наличии уже выстроенных отношений с региональным партнером. Кроме того, такие вложения будут долго "отбиваться" на фоне инвестиционных программ более крупных игроков рынка.
Изначально проект был ориентирован на небольшие, локальные компании с возрастом 5-8 лет работы на рынке и достаточным количеством абонентов от 500 до 3 тысяч. Мы предлагаем таким компаниям план развития их бизнеса, дополняя их продуктовую линейку, отдавая бренд, вкладываясь в маркетинг и способствуя модернизации их сетей. Сейчас мы начали сотрудничество и с другими категориями компаний. Это либо крупные провайдеры, например, "Горком" и "Инфолайн", с которыми мы реализуем модель VNO: они нам предоставляют скидку на последнюю милю, а мы им даем пул своих сервисов на привлекательных условиях. Для таких компаний мы – продавец, способный увеличить проникновение в домохозяйства на существующей территории присутствия их сети доступа. Либо это большие B2B операторы, которые думают о диверсификации и выходе на рынок B2C - к примеру, "Курск-Телеком". Как правило, они уже являются нашими агентами по услуге МГ/МН, и их привлекает возможность комплексного предложения для частных пользователей.
Д.Г.: В рамках проекта по ШПД мы предлагаем пакет услуг. Выходить на рынок с моноуслугой ШПД нет никакого смысла - полно операторов, которые этим занимаются. Наши «плюсы» в следующем. Во-первых, базовый пакет ШПД по цене сравним или даже привлекательнее, чем в среднем на региональном рынке. Во-вторых, выгодные цены на телефонную связь - как минимум, междугородную, поскольку этот бизнес у нас давно отлажен. В-третьих, возможность предоставления услуги IPTV. Мы не ожидаем серьезных доходов именно от этой услуги, но в комплекте с другими она, конечно, положительно повлияет на APRU. Там, где сети развернуты в "боевом" режиме, мы "обкатываем" практику реализации именно этой услуги, ее продвижение и оплату. То есть отрабатываем те вещи, которые при массовой коммерческой эксплуатации не хотелось бы делать на ходу.
Отмечу, что кроме желания клиентов получать комплексную услугу, есть еще немаловажный момент - техническая готовность базовой инфраструктуры компании-партнера. К примеру, далеко не на всех сетях сейчас работает IPTV, но хотя бы один оператор на город, готовый к этому, все-таки есть. Причем, мы готовы сотрудничать, в основном, с операторами, которые работают по технологии Ethernet, а с операторами, делающими ставку на технологии ADSL не работаем совсем. Нам хотелось бы предоставлять, в перспективе, по одному каналу доступа и доступ в Интернет, и IPTV, и VoD, и телефонию.

Один из наиболее чувствительных вопросов для компаний, обеспечивающих дальнюю связь - это hot choice для частных и корпоративных клиентов. Насколько работа по такой схеме интересна вашей компани?
Н.Ч.: Рынок hot choice в России крайне фрагментирован, сам принцип hot choice действует только там, где местные операторы позволили своим абонентам выбирать провайдера для МГ/МН-связи с помощью быстрого набора кодов. Всего этих регионов 4: hot choice открыт в Москве, Башкортостане, Татарстане и Якутии. Причем, выручка операторов, которые работают на этих, в целом, свободных рынках. кореллирует с теми, где hot choice не введен - к примеру, разница между Москвой и Санкт-Петербургом в этом смысле значительна. В столице у нас стабильно 15% рынка дальней связи, несмотря даже на то, что здесь присутствует "Комстар-ОТС", который тесно связан с МГТС, причем тарифы у него дешевле. Как показывает практика, если открыть hot choice в каком-то регионе, то монополист теряет за три года как минимум 25% своей абонентской базы в пользу новых операторов связи. Но в свете более тесного сближения МРК "Связьинвеста" с "Ростелекомом", думаю, число этих регионов в 2010 году никак не увеличится. В остальных регионах действует pre-select – предварительный выбор оператора, переключить на который клиента тоже достаточно сложно: по действующей процедуре абонент должен идти со специальным заявлением на узел связи своего местного оператора. Несколько операторов упростили эту процедуру для абонента и переключают на pre-select в автоматическом режиме по звонку. Это сделано опять же в Москве, Башкортостане, Татарстане и Якутии, а также в Дальневосточном и Уральском федеральных округах. В остальных регионах абонента, желающего переключиться на альтернативного оператора дальней связи, ждет в буквальном смысле «хождение по мукам».

Наш hot choice для мобильных устройств - это, разумеется, мобильное приложение MTTalk.
Основная модель распространения MTTalk - загрузка приложения с нашего веб-сайта, а также установка его на телефоны пользователей в торговой сети, причем у нас уже действует агентская схема, по которой мы "видим" в каком именно магазине пользователю поставили его копию приложения, чтобы заплатить за такую работу. Сейчас у нас порядка 400 точек продаж - в первую очередь это сотовые дилеры - к примеру, "Мир" на Дальнем Востоке, "Альттелеком", "ТелекомСервис Сибирь" и т.д. В крупных торговых сетях типа "Связного" есть конкурирующий продукт - EZTalk: но он приносит нам доход на межоператорском уровне, поэтому мы не стремимся "перебивать" себе доходы от этого. План до конца 2010 года - пропускать с помощью MTTalk 10 млн. минут в месяц (2-3% от всего трафика компании - Прим. ред.): стабильная нишевая услуга.
Д.Г.: Отмечу, что в MTTalk мы используем принцип call-back и пропуск по своим линиям связи. В дополнение к версии для мобильных терминалов готовится версия и для персональных компьютеров - она выйдет не позже середины 2010 года. А вот желания выпустить свой "мобильник" с MTTalk у нас нет: мы все-таки оператор транзитной сети и такое ПО нам нужно для увеличения объемов основной услуги, а не для заработка на абонентских устройствах.

Недавно МТТ анонсировала планы создания оператора MVNO - насколько реален этот проект в текущих экономических условиях?
Н.Ч.: Ни один оператор не отказывается от "виртуалов" на своей сети - мы ведем переговоры со всеми крупными провайдерами мобильной связи. Есть понимание, что с точки зрения денежного потока хост-операторам более выгодны MVNO-абоненты, чем новые собственные абоненты, SAC на привлечение которых растет, а срок жизни катастрофически уменьшается Однако камень преткновения это принадлежность Абонента оператору, из-за чего операторы готовы на псевдо-MVNO проекты (прим.ред. – например, МТС-Ашан), зачастую менее выгодные с экономической точки зрения, но при которых Абонент числится в базе оператора. Я бы предпочел деньги.
Кроме того, наша ниша - это MVNE оператор, мы хотим работать как агрегатор, обеспечивающий, с одной стороны, возможность вывести MVNO-проекты на базовые сети операторов связи, с другой, - снижение стоимости "входного билета" за счет нашей технологической платформы, когда при небольших затратах в районе сотен тысяч, а не миллионов долларов, компания может запустить свой, пусть локальный, но проект виртуального оператора связи. На мой взгляд, только вместе с MVNO хост-оператор с большой рыночной долей сможет не только отбить атаки конкурентов, но и за счет вычерпывания различных рыночных ниш наращивать число своих клиентов, увеличивать выручку и маржинальность. Под единым брендом максимально эффективно обслужить интересы каждого сегмента абонентской базы невозможно.

Если я правильно помню, МТТ за 2009 год развивало еще два проекта по роумингу. Пожалуйста, уточните что конкретно было сделано.
Д.Г.: Да, так и есть. Первый проект - это междоменный роуминг. В свое время у нас была реализована система с роумингом в сетях Wi-Fi, правда, не особенно популярная на рынке - там и сейчас небольшое число участников-операторов. Творческое развитие этой идеи состоит в том, что нишевые сети, например, мобильного WiMAX, "заточенные" под предоставление отдельных типов услуг (в данном случае - скоростная передача данных - Прим. ред.), вполне могут предоставлять свои услуги не только под своим брендом, но и под "маской" стороннего оператора связи. К примеру, клиент оператора связи GSM, купив мобильный ПК со встроенным WiMAX, подключившись к этой сети передачи данных, получит определенный welcome screen, где сможет выбрать своего основного оператора связи и все платежи за сервис будут списаны именно с его лицевого счета у этого провайдера услуг. Механизм для обеспечения такого сетевого взаимодействия, передачу квот, логинов/паролей и т.д. у нас уже существует и протестирован с одним из региональных GSM-операторов и с партнером "Синтерры" по развитию регионального WiMAX. Вообще, у компаний работающих на рынке мобильного WiMAX пока есть определенная эйфория от начала работы - они пока продают под своим брендом "железо", но к междоменному роумингу все придут к концу 2010 года: дополнительные деньги не помешают. Как минимум это можно уже сейчас делать для зарубежных пользователей, которые приезжают в Россию и обладают мобильными ПК, которые поддерживают мобильный WiMAX.
Второй вариант роуминга связан с сетями 3G - это IP Roaming Exchange, поскольку в таких сетях все передается по IP-протоколу. Сейчас провайдеры IPX соединены между собой по высокоскоростным магистралям и готовы подключить к ним через свои каналы доступа любого локального провайдера сотовой связи, обеспечивая ему выход на любого другого участника этой скоростной сети. Для локального провайдера это наиболее простой вариант - ему не нужно организовывать стыки "каждый-с-каждым", достаточно просто подключится к точке доступа, которая гарантирует им передачу информации для его клиентов, находящихся в другой стране. Мы как раз готовы стать таким провайдером для российских операторов связи - у нас есть узлы в Азии, Европе, планируется узел в США именно для этих целей. Для операторов-заказчиков таких услуг это, конечно, в ближайшее время станет дешевле по цене, чем GRX, кроме того, это в лучшую сторону скажется на качестве, поскольку сеть все-таки не публичная, а только для провайдеров мобильной связи. Вообще транзитная составляющая в дата-роуминге исчезающе мала - она составляет несколько центов за мегабайт для сетей третьего поколения. Технологически здесь все достаточно просто - осталось раскрутить идею.


 

20 комментариев
Оставлять комментарии могут только авторизованные пользователи
Navu
Navu

Столкнувшись со снижением МГ/МН-трафика от сотовых операторов, компания "Межрегиональный ТранзитТелеком" (МТТ) решила диверсифицировать бизнес и выйти на рынок конечных пользователей. О новых точках роста бизнеса, проекте MTTalk, IPTV и о партнерской программе, технической готовности площадок ШПД, а также планах по развитию MVNE нам рассказали Николай Чураев, Заместитель генерального директора по коммерческой деятельности, а также Дмитрий Гуркин, Директор дирекции по развитию сети.

 

 

Полный текст новости

Гость Dron
Гость Dron

Незнаю в каком контексте "лучше сто мелких, чем один крупный", но лучше лизать жопу одному за 1000руб, чем пяти нищебродам по 200 руб. Демпинг на рынке связи уже дошел до абсурда. А клиент приносящий "мало" денег напрягает тех. службу нисколько ни меньше, чем "дорогой". Поэтому опять будет качество ниже плинтуса, зарплаты низкие, оборудование дешевое и т.д. и т.п.

Гость krasavin
Гость krasavin

Согласен насчет абсурда, но это, видимо, особенность, присущая только нашей стране: хочу много и бесплатно. И операторы вместо того, чтобы держать определенную ценовую планку, готовы демпинговать до нуля лишь бы заполучить абонента в свою копилку. У каждой услуги есть минимальная цена - себестоимость, ниже которой просто не имеет смысла снижаться, но тем не менее это среди некоторых операторов происходит. Но есть и обратная сторона медали: к сожалению, для российских абонентов важна в первую очередь цена, а не качество услуги. Причем порой они готовы терпеть низкое качество, зато дешево. В этом плане очень хорошо ведет ценовую политику известный всем дизайнер - у него даже сайт-визитка стоит немалых денег, но тем не менее клиентов это не отпугивают. Они знают, что за свои деньги они получат качественный продукт. Хорошо бы и в области связи все клиенты были бы такими же понимающими.

supp
supp

Согласен полностью. Все ринулись недумая снижать цены, но оборудование быстро стареет морально, его скоро придется менять, расщырять полосы, и пшик работе маркетологов и прочей братии которая снижает цены и поднимает скорости недумая о последствиях, а они наступают быстро... бац и циска несправляется... надо менять на ту которая стоит фантастика... бац нехватает магистрали, бац нехватает внешки и комок начал рости... удачи Вам господа...

mantyr
mantyr

Наверное, проблема не в демпинге. Лично я не против за меньшие деньги приобрести что-то стоящее.

Проблема в том, что операторы рассматривают всех клиентов как узкий пласт домашних пользователей которым надо постоянно вставлять палки в колёса и пласт юр.лиц с которых надо снять денег побольше.

 

При этом ни юр.лицо ни физ.лицо в своих технических желаниях никак не отличается, по этому отказывать в услугах физ.лицам довольно таки глупо.

 

Думаю, ничего вразумительного от этих действий МТТ не получится, их действия вообще никак не заметят.

denszs
denszs

опять эта реклама партнёрской программы мтт

Гость Alexp
Гость Alexp

а что с партнеркой мтт происходит вообще? в реале.

Гость 123
Гость 123

фигня полная.. например тот же МТС магистрали не только для себя будет использовать...

про ШПД.. возьмите и сравните тарифы в Ижевске например...

Гость Мимо проходил
Гость Мимо проходил

Да вот как раз когда один крупный как раз и надо лизать попу постоянно, а со ста мелкими пару раз менеджер приложился и хватит:) а с миллионами уже можно и ободрать, как ОПСОСы делают

Гость lexa
Гость lexa

на счёт того что лучше иметь 100 мелких заказчиков чем одного крупного поддерживаю (конечно лучше 100 мелких и одного крупного но это как повезет) я с 94 -по 98гг работал по очень узкому сегменту морской связи 2 крупных клиента и в 98г после кризиса оба заморозили проекты а потом поменялся менджмнт и т.д. - бизнес сразу кончился - пришлось 3 года набирать мелкую клиентуру - в 2008 у мня было гдето порядка 100 мелких и осталось 50 - просел но не упал асейчас эти 50 которые отпали снова подтягиваются - так что устойчивость заведомо выше и почти независит от менеджмента клиента (мелким компаниям некогда а иногда некому просто курировать эти вопросы) работаешь боле менее нормально и не подставляешь и они уже рады хотя конечно стараюсь не особо наглеть. А касательно уровня рнтабельности так он во втором варианте значительно интерсней так как крупняки требуют постоянно скидки и просто грабительские откаты. С мелкими за 10 лет никто даже не заикнулся про откаты - они как правило работают на себя.